張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現在的近千萬。銷售額在提升，可是企業的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現出來了：從原來公司帶過來的老部下現在都自認為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了;最近幾個月倉庫里丟了十多箱啤酒，到現在還沒查到是誰偷走的，現在倉庫里報的破損莫名其妙地越來越大;隨著經營的產品越來越多，經常出現有的產品積壓，而有的產品卻持續斷貨的現象;原來只做批發還好說，有些老客戶打個電話就行了，現在做超市，一天到晚跟他們談判，還特別被動……總之，一句話，這些事特別鬧心卻還不知如何來解決!張偉是我多年的好朋友，在電話里對我訴起了苦水。

其實，這也是隨著很多小型經銷企業的逐步發展而漸漸浮出水面的管理問題，他們由于都曾有過驕人的多年的做市場的經驗，時機成熟的時候利用原來的業務關系而小本起家，大膽地干起了自己的買賣。但隨著企業的成長壯大，老革命遇到的全是新問題，這些管理難題將他們牢牢地困住了，想施展手腳卻發現出的全是一陣亂拳，甚至有時還打到了自己!

張偉沒有泄氣，“老江湖”在關鍵時候還是甘愿做“小學生”的。這個時候他想到了召集原來很多要好的朋友一起，幫他想辦法。于是，大家經過幾次的現場調研及討論，基本形成了一套針對性的解決辦法。

產品線問題

張偉以經營中高檔啤酒開始了他的經營之旅，手上有操作多年的產品，這使其運作輕車熟路，如魚得水，看著那些老客戶樂呵呵地從他這里進貨，貨如輪轉，他倍受鼓舞。于是，他又著意地去尋找一些同類產品的廠家，并且又借了一些資金，將自己經營的產品線逐漸豐富了起來。

開始一段時間，由于比較謹小慎微，信奉“做熟不做生”，他只挑了能使產品價格線豐滿的其它廠家的啤酒來做。但后來看到其他經銷商做另外一些產品利潤豐厚，于是他又涉及到了糖果、白酒、紅酒、飲料，甚至還賣起了拖鞋!有些產品并不如企業招商時所說的包賺不賠，甚至有的產品還虧了大本。到這個時候，他才有點懵了，完全體會到了產品線毫無目的的延伸的苦處：白酒品牌“三年一輪回”，一些原來的名牌到他操作的時候就已經不好做了，想放棄經銷，打給企業的保證金企業壓著拖著死活不退，讓他繼續進貨;飲料廠家由于下大雨水浸，已被泡水包裝都生銹的飲料也發到了他倉里，廠家說要補貼也只是說說而已，半年了不見動靜;而紅酒，廣告打得震天響，銷售根本沒有任何反應，他那些原來做紅酒的朋友都說紅酒不再好賣，根本幫不上忙……

幾個月下來，張偉不但懵了，更有點急了!辛辛苦苦做了幾個產品的區域總代理，到頭來，這些產品政策都變味了，賣得好不好不說，廠家代表能拖就拖，能躲就躲，什么也不管了。貨款壓在這幾個滯銷產品手里，原來的主導啤酒產品又因資金周轉問題進不了貨，弄得他手忙腳亂，到處籌錢，本來準備換掉住了十幾年的房子，這下也泡湯了!

其實，這是小經銷商尋找產品代理過程中最常見的問題，他們不知道如何對自己的產品線進行設計，暢銷產品這么多，新產品又層出不窮，他們不知道究竟應該經營什么產品才最合理，才最適合自己。一個企業上一個新產品都要經過前期很多調查分析研究，而對小型經銷企業來講，他們可沒這么認真研究。而對他們最要命的是，想上就上，想放可就不那么容易了!小型經銷商的靈活并不是體現在招產品的隨意上，而可悲的是他們卻都這么認為!

這是小經銷商最大的一個誤區!現實證明，這種隨意性的上新產品將不少小型經銷商拖下了水，上不了岸!

這其實只要仔細考慮一下，做些分析，就能基本解決這個問題。

首先，消費者現在喜歡什么產品，消費者只是對這些產品進行嘗試還是真正喜歡這些產品?經銷商很多都是看到某某產品廣告紅火，而上的道的，卻根本不了解自己區域內的消費者真正想消費些什么。不錯，消費者也看廣告，但廣告決定消費行為的時代過去了，他們越來越理性。張偉的客戶群里現在有二批商，還有超市，但他除與二批商溝通緊密外，對人們在超市里的購買習慣卻一無所知。所以，他多去超市轉轉是重要的，而不是去看那個批發商傳言某某產品好賣了就蠢蠢欲動想多引進一個產品。

產品線里面的結構應該是什么樣的?一般來講，有強品牌產品、高利潤產品和高覆蓋率產品，而他現在只有一個品牌產品，這個產品品牌優勢還在慢慢喪失，而他沒有及時找到一個替代型產品;他的高利產品雖然很多，但沒有一個是消費者認可的產品，實際等于這高利產品他是空缺的;而占有率產品，更沒有了，他的客戶找一些大路貨產品現在都不找他，使他的原來的老客戶優勢也在大量流失。

還有，他的新招進來的產品雖然都是下線客戶正在經營的，他的目的是增強配貨能力，但所有現有產品都是外地品牌，保質期受到很大限制，發貨都是整車發運，造成他周轉困難。同時，由于白酒和紅酒廠家的強壓，白酒和紅酒庫存量都很大，他從原來的啤酒大戶變成了沒有強勢主導產品的經銷商，已與其他經銷商無異，也就沒有自己的競爭優勢。在這種情況下，他也沒有看到巧克力產品的一些銷售潛力，將其在超市系統好好培植。

在這里，我們發現，小經銷商最大的選取產品線的誤區就是：看到高利潤產品立馬就上，而沒有考慮到是否對自己的產品組合適合。

我們可通過這個表來說明他應該做些什么產品：
 

通過上表可以看出，小型經銷商更多的要靠強品牌和高覆蓋率產品來獲得長久的經銷地位，也只能靠強品牌和高覆蓋率產品，去帶動高利潤產品的銷售。他們由于企業自身品牌劣勢，所以站在這些產品的背后，再靠自己的服務優勢，取得更多高利潤產品的銷售，這樣取得成功的機會更大一些。

具體到張偉這里，我們設計了以下產品—渠道線來進行銷售：

通過這種配比銷售，張偉原來雜亂的產品格局就顯得井井有條了。他舍棄了原來六個啤酒品牌中的四個，保留一個一線和一個二線品牌產品，并加強對這個二線品牌的扶持，力圖逐漸替代這個一線品牌;拖鞋是徹底不做了，進行清貨處理;飲料他重新選定了一個果汁飲料、一個碳酸飲料和一個餐飲奶;白酒引進了一個當地消費者最認的名牌產品，將那些雜牌白酒全部清帳處理，與廠家停止合作，不再進貨。