涿州市為河北省保定市經濟發達的縣級市之一，人口總計50多萬，其中市區人口10萬余人，市區商業比較發達，其中餐飲店100多家，批發零售店100多家，因比鄰北京，連鎖超市發展較早，超市業態強勢，特別是惠友超市，更是占據涿州零售業的龍頭。因涿州整體消費能力強，白酒消費量大，地理位置優越，既能帶動保定北部各縣又能影響北京近鄰，因而進入涿州市場的白酒品牌眾多，造成白酒競爭異常激烈。

通過對涿州市場的周密調查，大清獵酒選擇了餐飲和流通網絡都比較好，經濟實力比較大的涿州裕隆酒業公司為合作伙伴，并達成合作意向，涿州市場按計劃于當年5月初正式啟動。

大清獵酒亮相涿州

5月1號到3號，為了配合大清獵酒鋪貨，公司派出了三輛帶有宣傳畫面的送貨車沿涿州市區主要街道巡回展示，車輛兩側四個醒目的清兵畫面吸引了大量的行人圍觀，佩帶腰刀，背對行人的站姿引發了人們的好奇和議論。同時業務人員配合發放新穎獨特的內獎獎卷(夾帶大清獵酒圓珠筆)幾千張，使售點和涿州市民對大清獵酒有了初步的認知。

產品定位及內獎促銷形式

結合涿州市場實際消費能力，大清獵酒選擇了切入市場主流價位的三支產品，酒店零售價：68元的八年陳釀;48元的圍場古釀;25元的八旗宴。

48元價位的圍場古釀呈上起下，我們采用“喝大清獵酒圍場古釀，集十二名槍”的內獎促銷模式。為迅速開拓市場，我們將圍場古釀產品和帶有宣傳內獎十二種工藝槍(槍式打火機)圖片的易拉寶同時送入了涿州市有消費能力的50家大中型酒店。

25元價位的八旗宴因大小酒店接受面最廣，我們采用了“箱箱有表”的差異化內獎促銷模式。即每箱酒中至少有一瓶酒盒中投入工藝腰表一塊。并且在短短的兩周的時間內覆蓋了涿州市區和鄉鎮的大大小小150家飯店，同時把500張印有“大清獵酒八旗宴，箱箱有表”設計精美的招貼布置在各飯店的門口及室內。

廣告宣傳及渠道促銷

為了迅速達成消費者對大清獵酒的認識，結合涿州市場實際情況，公司選擇了費用較低但效果突出的三輪車做為突破口，6月中旬公司與在涿州市區跑營運的500輛三輪車車主簽訂協議，張貼布置三輪車廣告宣傳畫面，條件是每月給三輪車主大清獵酒一瓶。制作完成后，代表大清獵酒品牌形象的四個清兵的廣告，隨著三輪車的流動，隨處可見，在涿州城區形成了一條亮麗的風景。公司同時在飯店終端展開了售點廣告宣傳，對重點飯店投入了近百個X展架和大量的售點招貼，為了保持效果，公司與近150家飯店簽署了售點廣告陳列協議，這樣不管顧客走在大街上還是在飯店就餐，隨時都能見到大清獵酒的品牌形象廣告。

為了提升售點老板推銷大清獵酒的積極性，在啟動市場的前幾個月的時間里，公司和經銷商一起選擇了各式各樣的具有吸引力的箱外贈品，大到空調、冰箱，小到電飯鍋、竹板涼席、沙灘椅、夏涼被等，給餐飲店輪番促銷鋪貨，這樣的促銷活動，促使飯店老板們大力推薦大清獵酒，同時因圍場古釀(集十二名槍)、八旗宴(箱箱有表)賣點鮮明，許多顧客迅速認識并接受了大清獵酒，在短短兩三個月的時間，在經濟條件較好的松林店鎮、林屯鄉和高官莊鎮大清獵酒餐飲店銷量迅速攀升到第一的位置，在涿州市區和其他鄉鎮也擠進了前三名;隨著市場不斷升溫，有相當一部分人群開始在流通售點找大清獵酒了。此時距離春節很近了，我們計劃先找10個左右的核心二批和50家左右的骨干售點，并且選用二批商需要且實用的、不易變現的實物獎，通過比較高的渠道利益讓他們一起推動大清獵酒的銷售，使之與餐飲店的促銷相互呼應，促進流通渠道的廣泛滲透及消費者的認知。

春節訂貨會之前，我們派出宣傳突擊隊進行宣傳造勢活動，在10天左右的時間，在涿州市區外圍，主要鄉鎮，主要干道，重點商店門前，做了廣泛大量的布置，總計投入招貼5000張，“紅火過大年，大清獵酒”條幅1000多條，一時間大清獵酒招貼條幅遍布涿州城鄉，此時售點還未訂貨，但已經有人開始找大清獵酒了。春節訂貨會如期召開了，針對大戶的彩電、電動車、洗衣機等獎品被搬到了現場，令人意外的一幕出現了，有四個大二批提出，我們可以提高訂貨量但要大一點的彩電，訂貨會獲得圓滿成功。

為了提升大清獵酒在涿州市區的影響力，鄰近春節的時候，公司在涿州市區投放5萬張帶大清獵酒標示的福字，同時組織人員十天之內全部入戶張貼完畢。同時大清獵酒產品全面進入涿州惠友超市連鎖店，進入超市的前三天，公司提供贈酒，搞了“惠友超市購物滿68，價值29元的大清獵酒珍品拿回家”的活動，同時把促銷海報貼到了門店的里里外外，讓消費者在認知大清獵酒品牌，接觸大清獵酒產品的同時，也接受了大清獵酒超市專供“珍品”29元的價格，為春節期間“珍品”促銷活動埋下了伏筆。

春節銷售旺季到了，惠友超市活動方案也出臺了，圍場古釀把原來在酒盒內刮獎的形式變為“買一箱圍場古釀贈一把大槍”;八旗宴實行“買兩瓶贈一塊腰表”。主打產品“珍品”為了區別其他酒水常用的“買一贈一”活動，策劃的方案是“惠友超市春節大禮包”活動，既“惠友超市春節大禮包：大清獵酒珍品原價174元/箱+蒙牛純牛奶原價24元/箱;現半價銷售，只花99元大清獵酒珍品和蒙牛純牛奶一起搬回家”。蒙牛奶做為涿州乳品領導品牌，知名度相當高，半價優惠促銷力度前所未有，同時春節期間純牛奶需求量非常大，這樣“拉名角一起跳水”，可以把消費者的注意力拽過來，因為前期有“29元珍品”贈酒活動，人們對珍品的價格有一定的認知，半價后有超值感，同時99元得到一箱白酒和一箱牛奶，是大多數消費者普遍能夠接受的。方案確定后，問題的關鍵在于促銷信息傳播，我們選擇了在售點內外張貼促銷活動宣傳畫面及店外擺放X展架宣傳;同時充分利用惠友超市DM單，選了一個專版做了整個大清獵酒產品的促銷宣傳，這樣在超市旺季促銷檔期的前一天，刊載有大清獵酒促銷活動的近10萬份DM單通過專業投遞，進入了涿州市的千家萬戶。然后我們又發送了兩萬條手機短信和播放十天的電視字幕來同時傳播“惠友超市大禮包”的促銷活動。為了進一步保證活動效果，我們在惠友6家重點門店配備了6名臨時促銷人員，現場促銷。活動一經推出，大清獵酒珍品在惠友超市春節活動檔期里，每天的銷量都在攀升，最高的一天，惠友超市一家門店就銷售了100多個大禮包。精密的籌劃及強有力的業務執行，使我們在涿州上市僅半年多的大清獵酒，在惠友超市春節期間的各白酒品牌銷量中一舉拿下第二名的戰績。

通過一年的操作，我們在餐飲渠道、流通渠道、超市渠道登上了一個有利的平臺，同時通過新穎的消費者促銷形式及廣泛的宣傳，大清獵酒的品牌知名度得到極大的提升。來年我們在繼續夯實餐飲渠道的同時，重點梳理規劃了城鄉流通渠道，因為正是這些傳統的批發零售網絡蘊藏著巨大的銷售潛能。來年4月份到8月份，我們展開兩輪渠道建設活動，既“渠道通、產品通、宣傳通”三通工程;“渠道通”既確定合理的銷售結構、價格體系，以合理的渠道利益分配，保證渠道暢通;“產品通”既只要售點白酒產品能夠銷售的主流價格，大清獵酒相應的產品必須完成全覆蓋，二級批發商能輻射，自然覆蓋的網絡自然覆蓋;有盲點的區域由代理商和廠家共同出車出人，同時配合促銷活動及廣宣品完成覆蓋，我們又稱“挖渠運動”。通過兩輪的操作我們建立起了幾百家的客戶資料，完成了近70%網點覆蓋。

聯合推廣、立體促銷攪動市場

9月初，新范陽影城杜經理打來電話，他們計劃在10月1日-10月10日上演國產大片《夜宴》，看與大清獵酒能否合作，此時正值國慶中秋白酒銷售的預熱期，經過縝密的研究和籌劃，我們最終確定與新范陽影城共同合作，聯合推廣大清獵酒品牌與《夜宴》大片，同時引入惠友超市聯合促銷，攪動市場，以進一步提升大清獵酒品牌知名度，促進銷售。

具體方案是：公司為新范陽影城提供大清獵酒贈酒供其銷售電影票做抽獎獎品，促進電影票銷售，并在涿州50家客流量較大的餐飲店提供50個X展架，畫面為《夜宴》的宣傳畫面，同時打出“觀宴賞酒”活動，既在酒店消費指定品種的大清獵酒一瓶即可獲贈《夜宴》電影票一張，贈完既止。

新范陽影城則在《夜宴》推廣宣傳中體現“大清獵酒首席贊助”、“大清獵酒提示”和“大清獵酒清兵形象”，具體廣告形式有：

1、媒體宣傳：涿州電視臺、物探局電視臺做滾動字幕，字幕中體現“大清獵酒首席贊助字樣”，時間為期十天。

2、城市宣傳：過街條幅五條，懸掛位置范陽路和桃園路;過街噴繪，其中一半面積體現四個清兵形象，位置在范陽路中段固定廣告宣傳牌，時間為期一個月。

3、三輪車宣傳(100輛)體現大清獵酒形象，為期一個月，新范陽影城宣傳車做彩色噴繪(體現大清獵酒清兵形象)和錄廣播詞(大清獵酒首席贊助)，時間為期10天。

4、社區宣傳：新范陽影城在(市職)(鋁廠)(三五四三)(地質局)(二康)小區內固定宣傳欄宣傳，及大量小區廣告宣傳中體現大清獵酒首席贊助或清兵形象宣傳。

5、報紙宣傳：三大報紙(中郵快遞、保定商情、鴻蒙快訊)同時為影片和大清獵酒做宣傳。

6、短信宣傳：影片《夜宴》上映前通過移動公司發送一萬條短信，短信中體現“大清獵酒提示”字樣，發送到市、中直單位。

7、《夜宴》影票宣傳：《夜宴》影票由大清獵酒公司設計，內容有大清獵酒品牌形象廣告及惠友超市促銷活動信息，即憑《夜宴》電影票留存聯在10月1日-10月20日期間，在涿州惠友超市任意一家店購買大清獵酒圍場或珍品均可享受每瓶20元的優惠。

同時惠友超市在發放的20000張國慶節檔期的促銷海報上，打出了同樣的憑電影票購買指定品種的大清獵酒每瓶優惠20元的促銷廣告。

通過大清獵酒、涿州新范陽影城、惠友超市三方聯合推廣、密集的宣傳、多種形式的促銷活動，在短短的一個多月的時間里，大清獵酒無論從品牌認知度上，還是產品滲透率上都是更上一層樓。

春節鄰近了，我們在沿用了去年成功的廣告宣傳，成功的超市渠道促銷方案的同時，重點把目光放在了涿州城鄉市場的十幾個大二批身上，通過協議的形式，在享受春節訂貨會的政策之外，銷量達到指定的標準時同時享受現金返利。二批商們的積極性空前高漲，踴躍訂貨，加上城鄉300多家重點的零售網點的銷量，在春節旺季期間，使大清獵酒八旗宴產品，一舉登上了涿州市場同等價位白酒銷量第一的位置;加上餐飲、超市渠道的銷售，大清獵酒整個06年度的銷售比05年度翻了三倍。

這樣大清獵酒在短短的不到兩年的時間，在涿州市場成功引爆，一舉排在了涿州白酒市場的前列。

綜述：中小白酒企業要想在區域目標市場取得突破，首先要集中資源，把握白酒消費趨勢，同時必須結合當地白酒市場實際情況，按白酒操作的內在規律辦事。在今天這個高度同質化競爭的市場環境中，市場操作模式靠一招一式致勝的幾率越來越小，只有全面深入的把握市場，系統化操作才是取勝之道;內獎形式、促銷形式靠比較優勢領先也變的越來越困難，唯有差異化才是致勝的根本;業務執行僅靠經銷商隊伍的粗放式管理已成歷史，開拓市場、創建品牌的重擔只有廠家強而有力的隊伍才能承擔。這些你都準備好了嗎?