酒業(yè)調(diào)整期的持續(xù)，讓酒企和經(jīng)銷商均面臨著重重挑戰(zhàn)，對于葡萄酒經(jīng)銷商而言，洗牌在所難免。在此態(tài)勢下，根據(jù)市場調(diào)查來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、確定主打單品，就顯得尤為重要。

對于葡萄酒經(jīng)銷商而言，不妨充分整合資源，補(bǔ)充貨源。對于豐富性產(chǎn)品，以代銷或本地少量采購為主;對于市場暢銷產(chǎn)品，以本地采購為主;對于主推產(chǎn)品，則是整合性價比高且市場價格不透明的產(chǎn)品。

進(jìn)口酒商要有所不為

對于葡萄酒經(jīng)銷商而言，尤其是進(jìn)口酒商，要把一手資源掌握在自己手中，獲取最大利潤率。

【案例解析】

李總是位于A市的葡萄酒經(jīng)銷商，一直以酒窖的形式(200平米左右的單店)經(jīng)營，為了培育自己的產(chǎn)品品牌，李總注冊了幾個自己的商標(biāo)，為了使利潤最大化，李總走上了直接采購進(jìn)口酒的道路。李總選擇了一家國外較大的酒廠作為合作伙伴，經(jīng)過品鑒和權(quán)衡其酒款，他選定了一款年份酒，訂貨量為一個貨柜(約1 .4萬瓶)，廠方答應(yīng)可為酒瓶貼上李總自行設(shè)計的酒標(biāo)。雙方簽訂合同后不久，李總就接到對方公司的通知，告知其選定的年份酒庫存不足，建議更換酒款。為了達(dá)成交易，李總退步，同意調(diào)貨。不久后，對方又生變數(shù)，告知李總，供貨還需再變更。李總很是費解，與其交涉，對方也表示遭遇這種情況實屬無奈，希望諒解。李總勉強(qiáng)同意，可一波來平一波又起，過了幾天，對方告知李總自行設(shè)計的灑標(biāo)如果在法國印刷，每張需要2歐元以上.因為其設(shè)計的酒標(biāo)相對復(fù)雜些。原來，李總為了顯得產(chǎn)品上檔次，設(shè)計的酒標(biāo)有主標(biāo)、副標(biāo)、燙金和凹凸等工藝，李總定的酒的價格不過才1.6歐元一瓶，酒標(biāo)比酒還貴，李總無法接受，提出自行在中國印刷酒標(biāo)，印好后發(fā)到對方灌裝廠，對方也同意了。

酒標(biāo)快遞漂洋過海抵達(dá)后，問題接踵而至。對方告訴李總，酒標(biāo)重量超過了十克，貼標(biāo)機(jī)器只能貼十克一下的酒標(biāo)，超重酒標(biāo)貼上去后，酒標(biāo)會卷角。而且，酒標(biāo)表面沒有覆蓋一層膠，在運輸過程中容易磨損，導(dǎo)致酒標(biāo)沒有賣相。

李總?cè)f萬沒想到，認(rèn)為對方服務(wù)質(zhì)量太差，對客戶關(guān)注度不夠，不能滿足客戶的合理訴求，決定終止合作，雙方協(xié)議中并沒有約定罰則，因此陷入官司的漩渦中。

事后，李總了解到，對方國家的灌裝廠一般會有不同的設(shè)備，貼不了十克酒標(biāo)的機(jī)器是老式生產(chǎn)線，新式生產(chǎn)線完全可以駕馭。

經(jīng)銷商不妨先成長再獨立

這個案例說明了什么?一個貨柜的酒，國外大供應(yīng)商不重視，服務(wù)也相對薄弱些，配置的資源也相對較差——老舊的生產(chǎn)線。

此外，網(wǎng)點少的經(jīng)銷商直接進(jìn)口還面臨報關(guān)問題，選擇報關(guān)企業(yè)不專業(yè)的問題。

去年，成都的張總就是因為在上海報關(guān)兩個貨柜，夏季到貨，報關(guān)速度太慢，貨柜在碼頭擱置對間較長，導(dǎo)致灑體暴曬一周，貨提出來后，導(dǎo)致五分之三的酒漲塞、發(fā)酸，直接報廢，損失嚴(yán)重。

由于缺乏分工合作意識和專業(yè)知識儲備不充分，不少國內(nèi)進(jìn)口酒商在葡萄酒經(jīng)營上缺乏持續(xù)性和創(chuàng)新思維，以上案例就是活生生的反面教材。

在國外自購環(huán)節(jié)，由于進(jìn)口酒商的網(wǎng)絡(luò)不鍵全，有的規(guī)模較小的進(jìn)口商的年銷售量不足2個貨拒，單獨貼牌則不經(jīng)濟(jì)。因為商接進(jìn)口要承擔(dān)進(jìn)口酒貨不對路、路途變質(zhì)、關(guān)報檢不暢等風(fēng)險，小規(guī)模酒商做好銷售是第一要務(wù)，要允許上游廠商有合理利潤。

此外，經(jīng)銷商要經(jīng)營國外貼牌酒，還要考慮自己的品牌推廣能力。不是鎖定了性價比較高的進(jìn)口酒就能一勞永逸，在當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)動銷關(guān)鍵還是耍有品牌打造能力。有經(jīng)銷商認(rèn)為，依靠團(tuán)購可以解決問題，當(dāng)然，團(tuán)購可以仰仗舊有的關(guān)系，第一批、第二批可以，要長期做這個生意，除非有良好的性價比和品牌知名度。

因此可見，進(jìn)口酒經(jīng)銷商要注意以下幾點：

營業(yè)額達(dá)不到千萬以上的經(jīng)銷商沒必要境外直采，代理品牌為不錯的選擇;

網(wǎng)店數(shù)量達(dá)不到一定的數(shù)額，沒必要OEM運作，量力而為;

沒有健全團(tuán)隊、沒有商貿(mào)公司支撐的經(jīng)銷商不適合開展OEM運作;

前期可以找一些專業(yè)的進(jìn)口商或品種齊全、進(jìn)貨規(guī)模大的進(jìn)口商進(jìn)行合作，一來可以學(xué)學(xué)專業(yè)知識，二則綜合進(jìn)貨成本也相對較低。 ’

進(jìn)口酒商的定價策略

在大眾酒風(fēng)行的當(dāng)下，進(jìn)口酒商在解決了供貸問題后，定價就成了擺在其面前的第一要務(wù)。進(jìn)口酒商背負(fù)著店面運營日常開銷、商鋪租賃、員工工資等重重成本，要周密計算店面的運營成本，分析競爭者的定價，因為其他連鎖業(yè)態(tài)和零售業(yè)態(tài)的價格是定價的參考和依據(jù)，進(jìn)口酒商可以派專人收集這些信息，將自己的酒品定價歸于一個合理的區(qū)間。

經(jīng)銷商要嚴(yán)格采購組織與流程，對新酒品不斷開發(fā)，及時淘汰滯后酒品。酒品是經(jīng)銷商生存和獲利的源泉，也是與競爭者決勝的關(guān)鍵。隨著銷售者需求的日新月異，非名牌酒的生命周期的縮短成了不可避免的趨勢。

因此，適時進(jìn)行新品的引進(jìn)與滯銷品的淘汰，使酒品組合能夠進(jìn)行不斷的良性循環(huán)，以維持并增強(qiáng)酒品競爭力，就成了經(jīng)銷商經(jīng)營成功的重要因素。

在引進(jìn)新品時，要掌握酒業(yè)市場動態(tài)，特別是酒品的咨訊，才能掌握市場脈搏，導(dǎo)入適銷的新品，及時掌握上級。酒類經(jīng)銷商必須用心通過各種渠道獲取新品的資訊，獲取有效信息。

有的經(jīng)銷商為了在經(jīng)營過程中提升營業(yè)額，常常盲目地追求酒品組合豐富化，但是若處理不當(dāng)，常常會造成部分酒品產(chǎn)生滯銷的現(xiàn)象，進(jìn)而影響營運資金資金的周轉(zhuǎn)，降低績效，妨礙賣場外觀，連帶降低商品利益。

所以，滯銷品的有效即時處理，對零售業(yè)者而言，實在是一項極為重要的課題。

上海經(jīng)營酒窖連鎖的王總，對每個欲進(jìn)店的酒款單品收取500 - 1000元不等的進(jìn)店費，一般是先鋪貨，賣后結(jié)算，這樣就阻隔了一批不具實力的品牌進(jìn)入，進(jìn)店后每款酒有3個月的考察期，對新進(jìn)店酒款實行l(wèi)O%的末位淘汰。

通過這種方式，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，讓更為優(yōu)質(zhì)的酒品接受市場的檢驗，提升整體利潤率。

進(jìn)口酒商的選品策略

某沿海城市，進(jìn)口酒盛行，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商累積了豐富的酒水銷售經(jīng)驗。

張總就是其中的一位，在進(jìn)行進(jìn)口酒連鎖店的經(jīng)營過程中，尤其獨到的選則產(chǎn)品原則，值得廣大進(jìn)口酒商學(xué)習(xí)。

產(chǎn)品選擇原則：根據(jù)市場調(diào)查報告，酒品以法國酒為首，西班牙酒和智利酒也有不少消費者喜愛。因而，張總在選品時進(jìn)行了綜合考慮和衡量，法國酒占比達(dá)到65% - 70%，意大利、德國、美國、西班牙、智利酒等占比30% - 35%，國產(chǎn)小酒莊、南非葡萄酒等暫不考慮。

產(chǎn)品分為標(biāo)桿產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品。標(biāo)桿產(chǎn)品充分凸顯了店面檔次，加價要低;利潤產(chǎn)品則是選擇價格相對不透明的產(chǎn)品，可以加價高些，作為主推;自由OEM，可以作為進(jìn)一步的補(bǔ)充。

外資大公司的產(chǎn)品多為名品，不需要花大力氣推廣，而且能顯示店面的專業(yè)性，不會讓客戶覺得店面經(jīng)營偏門，但備貨要少，對于要貨量少的客戶給予選擇面要寬。

小公司的貨源有時不穩(wěn)定，但價格不透明，利潤相對較高，需要備貨較多，對于要貨量大的客戶選擇面較窄，這時就要推薦主推產(chǎn)品。

張總對于客戶的具體選品，有獨到的見解：

盡量少進(jìn)貼牌酒，經(jīng)營國外品牌酒和酒莊酒要占據(jù)中高端酒的主力，占比70%;

要把VDT級別的酒款進(jìn)貨價控制在25元- 35元區(qū)間，把VDP級別的酒款進(jìn)貨價控制在35元- 40元區(qū)間，把一般的AOC酒款控制在50元以內(nèi);

名專酒一定要行貨貨源，手續(xù)必須齊備;

產(chǎn)品要有廣泛性，盡可能覆蓋日常消費者熟知的產(chǎn)區(qū);

要有大多數(shù)知名產(chǎn)品，用于確立價格標(biāo)桿;

主推產(chǎn)品要充分地考慮利潤。

在酒業(yè)調(diào)整的時下，進(jìn)口酒經(jīng)銷商要不斷調(diào)整自我、適應(yīng)市場變化，只有以變應(yīng)變，才能擁抱春天。