三個(gè)月之前，走訪一個(gè)我們品牌剛開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鋪貨率雖在70%以上，也設(shè)置了很高的消費(fèi)者拉動(dòng)，除了有幾家終端動(dòng)銷效果好之外。大多數(shù)終端動(dòng)銷還是較慢，甚至還出現(xiàn)了臨期產(chǎn)品，主要是顧客自點(diǎn)率較低，老板推薦不力等原因。

走到了中午，終端也差不多走完了，我決定好好拜訪我們能動(dòng)銷的終端，試圖找到動(dòng)銷的原委。走到第一家，老板正在吃午飯，喝的是我們的啤酒，我便上去搭訕。“我們的啤酒感覺怎么樣，我問到，老板回答：“很好啊，我就經(jīng)常喝你們啤酒”，“為什么喜歡喝我們得啤酒呢?” “之前我在縣城開過店，那個(gè)業(yè)務(wù)員和我談了，你們的啤酒是生啤，不含糖漿，不像某某啤酒，熟啤，含糖漿，保質(zhì)期都比你們時(shí)間短。再說，你們這個(gè)還中獎(jiǎng)，我們自己喝也比較劃算。”你這里我們的啤酒賣的怎么樣?“很好啊，前幾天才進(jìn)的貨，都已經(jīng)賣了幾十件了，”老板邊說邊指我品堆頭。你覺得，到你的店，我們的啤酒為什么賣得比較好，他說，“第一，產(chǎn)品質(zhì)量好，我自己都喝，來客我都推薦，第二，我們利潤比某某啤酒搞，第三，中獎(jiǎng)高，消費(fèi)者喝了也劃算……。”“對(duì)啊，我們的競爭優(yōu)勢(shì)就以上三點(diǎn)啊，”我回答。

隨后，我拜訪了第二家，剛好有消費(fèi)者買我們啤酒，我走了上去問消費(fèi)者，“兄弟，我們這個(gè)酒感覺怎么樣?“很好啊，我以前在廣西經(jīng)常喝的，我來這里就喝這個(gè)”。原來是老消費(fèi)者。隨后和終端溝通得知，他這里的就幾乎是外地人喝，最近鎮(zhèn)上搞公路，來了一幫外地工人，那些人喝酒幾乎是喝我們的啤酒。

幾家終端拜拜訪下來，雖然能賣酒的原因各有不同，但有一點(diǎn)是確定的。能賣酒的終端對(duì)我品都比較了解或者有了解的消費(fèi)者點(diǎn)著要喝。而他們的了解都是之前對(duì)他們潛移默化的培育。我們可不可以在該市場(chǎng)培育一定的消費(fèi)群體呢?回來的路上，我整理了下思維，一套完整的培育方案就這樣出爐。

方案主要分兩部分:

第一，終端培育，終端不但是我們生意伙伴，同時(shí)也是我們的消費(fèi)者，他們是第一批接受我們產(chǎn)品的人，只有把他們培育好，認(rèn)可了我的產(chǎn)品，公司的文化。

他們才有可能影響來他店里購買啤酒的人。所以說，我們要堅(jiān)持把我們產(chǎn)品的特點(diǎn)給終端說透，重復(fù)的說，說到直到他認(rèn)可。通常，一個(gè)消費(fèi)者身后至少有5個(gè)潛在消費(fèi)者，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員管理400個(gè)終端，我們把終端培育好了，就會(huì)產(chǎn)生2000個(gè)潛在消費(fèi)者，而且還有逐漸擴(kuò)大的可能。終端穩(wěn)定性較好，培育工作相對(duì)于來說好開展的多。由此，我整理了一份業(yè)務(wù)說詞，遵循先賣思想后做生意的原則，把我們公司及公司的產(chǎn)品特點(diǎn)形成文本，要求業(yè)務(wù)員人手一冊(cè)，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少培育10個(gè)終端，首先給終端灌輸我們公司的經(jīng)營理念及產(chǎn)品特色，隨后在分析我品的利潤，總之，終端了解得越多越好。同時(shí)，調(diào)整業(yè)務(wù)員的考核表，把終端培育逐漸固化成業(yè)務(wù)員的基本動(dòng)作。

第二、消費(fèi)者培育

消費(fèi)者通常是憑感覺來決策，什么熟悉就購買什么。而導(dǎo)致消費(fèi)者熟悉的原因，無非就是對(duì)公司及公司產(chǎn)品的了解。所以說，把公司及公司產(chǎn)品傳播出去無疑是讓消費(fèi)者熟悉的重要手段。一個(gè)品牌或產(chǎn)品和消費(fèi)者的溝通方式主要就是媒體廣告，然而，電視媒體廣告也只能告訴消費(fèi)者有這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的存在，不能直接傳達(dá)促銷信息，更不能滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)。所以說，地面推廣不能缺失，怎么做地面推廣呢，一方面，強(qiáng)化生動(dòng)化工作，做到隨處可見，和消費(fèi)者混個(gè)臉熟，讓消費(fèi)者產(chǎn)生在哪里見過的印象。另一方面，做小型公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)的主要手段就是免費(fèi)品嘗，禮品派發(fā)，培養(yǎng)第一批消費(fèi)者。

通過三個(gè)月的培育，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)我品動(dòng)銷明顯加快，市場(chǎng)地位迅速提升。