當(dāng)前，整個(gè)酒水行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，真正的薄利時(shí)代正在逼近。開(kāi)支正增長(zhǎng)，收益負(fù)增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越難過(guò)。而且，每天處理繁雜的工作，經(jīng)銷(xiāo)商難免會(huì)遇到各種各樣的經(jīng)營(yíng)管理的難點(diǎn)，如何才能真正地解決這些問(wèn)題呢?

NO.1 做產(chǎn)品專(zhuān)家，還是做渠道專(zhuān)家?

經(jīng)銷(xiāo)商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷(xiāo)商都在承受著市場(chǎng)的積壓，同行的競(jìng)爭(zhēng)。與廠家、同行、零售終端、分銷(xiāo)商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問(wèn)著經(jīng)銷(xiāo)商你手上有多少?gòu)埮谱屇闳〉米罱K的勝利。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，基本方式有二：一是成為某一品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)戶，產(chǎn)品專(zhuān)家。就如我們平時(shí)在市場(chǎng)上常常見(jiàn)到的：飲料大王、名酒經(jīng)銷(xiāo)商等。這種經(jīng)營(yíng)模式為許多經(jīng)銷(xiāo)商所推從。二是專(zhuān)做某一類(lèi)渠道。如專(zhuān)做餐飲渠道、專(zhuān)做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ�道。把一�?lèi)渠道做專(zhuān)做透，形成自己的渠道優(yōu)勢(shì)，成為渠道專(zhuān)家。

NO.2 以利取勝還是以量取勝?

經(jīng)銷(xiāo)商們都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)”。既賺錢(qián)又暢銷(xiāo)的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷(xiāo)商分成兩大門(mén)派：一類(lèi)是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類(lèi)是我經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門(mén)派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的想法是：“無(wú)利不起早”。不賺錢(qián)的雞肋產(chǎn)品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的想法是：“薄利暢銷(xiāo)”。利小但量大一樣賺錢(qián)。

經(jīng)銷(xiāo)商們就會(huì)問(wèn)：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該保持合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢?經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為三大類(lèi)：

NO.3 家族型管理如何轉(zhuǎn)變?

第一代的經(jīng)銷(xiāo)商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)，小姨子做財(cái)務(wù)，老丈人管倉(cāng)庫(kù)。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷(xiāo)商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無(wú)遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭(zhēng)斗，會(huì)導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會(huì)引起利益上的紛爭(zhēng)。公司起步時(shí)，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會(huì)為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷(xiāo)商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過(guò)渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?重點(diǎn)應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

NO.4 如何建立有效的績(jī)效考核機(jī)制?

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡(jiǎn)單。一般都采用基本工作加銷(xiāo)售提成的模式。這種模式比較簡(jiǎn)單和粗放。在實(shí)際操作過(guò)程中，會(huì)遇到以下三點(diǎn)問(wèn)題：一是產(chǎn)品什么好銷(xiāo)，業(yè)務(wù)人員就銷(xiāo)售什么，不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入淡季階段，會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干，增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

應(yīng)該說(shuō)：大部分經(jīng)銷(xiāo)商出的工資有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來(lái)的。做得時(shí)間長(zhǎng)的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷(xiāo)商建立起有效的績(jī)效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷(xiāo)商如何建立其有效的績(jī)效管理機(jī)制呢?

應(yīng)該作以下幾點(diǎn)的改變：

一、將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專(zhuān)員，市場(chǎng)維護(hù)人員，專(zhuān)職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長(zhǎng)。以提高工作效率。

二、依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。

三、按所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤(rùn)率來(lái)制定提成標(biāo)準(zhǔn)。

四、制定月度銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類(lèi)制定分項(xiàng)目標(biāo)。

五、定期的例會(huì)制度和培訓(xùn)制度。

六、讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤(rùn)每年分紅，增強(qiáng)其對(duì)公司的歸宿感。

NO.5 面對(duì)廠家不合理的壓貨，怎么破?

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷(xiāo)售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商不合理的壓庫(kù)。給經(jīng)銷(xiāo)商增添了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正常回轉(zhuǎn)。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)行壓貨，主要有以下幾種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷(xiāo)商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商相威脅。本月經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷(xiāo)商。三是虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場(chǎng)前景。告訴經(jīng)銷(xiāo)商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷(xiāo)力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨。

經(jīng)銷(xiāo)商在保持合理庫(kù)存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷(xiāo)售人員不好得罪。

經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨呢?

可以用以下幾種方法去應(yīng)對(duì)：

經(jīng)銷(xiāo)商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭(zhēng);同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類(lèi)問(wèn)題時(shí)圓滑地冷處理為上策。