酒水營銷競爭日趨慘烈的今天，作為營銷人是值得思考與總結的，為什么早年的口子窖、現在風靡的洋河藍色經典、商標之戰的王老吉、香飄飄等眾多品牌能夠脫穎而出?

口子窖的成功業內人士共同認為歸結于“盤中盤”模式的成功，洋河的成功歸功于消費者“盤中盤”與價位引領的成功，王老吉及香飄飄的成功歸功于涼茶及奶茶品類占位的成功。他們成功都有共同的特點，這些共同的特點也正是酒水營銷制勝的本質體現，所以筆者認為酒水營銷就是階段性的占位與消費的引領。

沒有占位與消費引領的營銷都是抄襲與模仿，抄襲與模仿可以帶來眼前的經濟利益，但解決不了企業長期發展的問題，企業要想在行業中脫穎而出就必須學會在局部領域占位或在局部領域引領消費。俗語說，敢于吃螃蟹的第一人一定是英雄，企業找到占位的靶點就是行業的英雄。

營銷占位與引領在酒水行業表現為價位占位、品類與香型占位、營銷模式占位三個核心要素，企業能在三個核心要素中謀求其一就是戰略定位的基點與根基，筆者從占位與引領三要素分別闡述：

價格占位與引領是酒水營銷競爭的根本點。價格一直是營銷人最常使用的手段之一，價格杠桿運用的合適與否決定著營銷成敗，行業人士一直認為酒水有價格消費陷阱，其實是一種誤導行為。當初口子窖全國主推68元價位，該價位是主流價位嗎?不是，正是此價位未被其他競爭品牌看好而且口子窖持續引領與培養，所以口子窖在該價位上取得了量的飛躍。再看看劍南春近年的市場表現一直不溫不火，是因為在全國新一輪漲價浪潮中未能跟上前進的步伐，假如在08年鎖定600元左右價位，他依然是現在茅五劍老三的位置而不是現在茅五洋。營銷競爭最初的表現形式就是價格。

品類及香型占位引領是營銷競爭的物質支撐。酒水版塊中白酒香型占位是競爭重要的組成部分，中國白酒的基本香型是濃、醬、清、米四大香型，但隨著營銷競爭的加劇化香型競爭已成為重要的手段之一，如口子窖訴求兼香表樣酒(標準與樣本)、四特訴求“特香”領袖、景芝訴求國標芝麻香。在飲料中小品類的占位是消費細分的更精準化，王老吉占位的是涼茶細分市場，香飄飄占位的是奶茶市場。品類與香型的占位是對產品物質層面的背書與支撐，他能讓產品在品質上或口感上獨出一格。

營銷模式占位與引領是營銷競爭的商業構成源動力。營銷模式或商業模式是營銷競爭的渠道基礎，“盤中盤”模式開創了由大流通到精耕酒店渠道，消費者“盤中盤”開創了由酒店細耕到核心消費者細耕的模式，煙酒店聯合銷售開創了酒水連鎖酒水超市模式，每一種商業模式的出現都是營銷模式的升級與優化，這些優化與升級的最初體驗者是最大的受益者，同時在收益的過程中形成了一定的壁壘。

酒水營銷的本質是占位與引領或者用戰略定位的專業術語是差異化定位，萬變不離其宗，只要抓住事物的本質，形式再如何變化也僅是表象。