中國基本上每個縣城都有自己的酒企，有些縣城甚至不止一家酒企。這些企業大部分偏安一隅，產品僅僅局限于本地區及周邊縣域，銷量不過億元，好一點也不會超過3億元。這樣的酒企猶如蟲蟻，比比皆是。在白酒黃金時代，大家活的還算滋潤，但自2012年以來，隨著白酒“三公”消費的限制，使得白酒行業開始進入寒冬季節，尤其是近幾年，隨著互聯網的加入，以及全國名酒企業的進一步產業下沉，使得本就艱難度日的區域型酒企，再次蒙上一層陰影。這樣的酒企，必須要有自己的核心產品，能征善戰的隊伍和自己打造的樣板市場。

樣板市場就是在小范圍市場內通過高鋪貨率、高氛圍、全渠道的精細化運作，來提高產品在市場內的銷售占比。樣板市場不僅是企業的練兵場，同時，還可以對樣板市場總結推廣經驗并進行復制，很多大企業都是按此踐行。

樣板市場的選擇

不超過3億銷售額的區域型酒企，打造樣板市場，首先要排除省會城市及經濟發達城市，選擇地級市或者縣城，誰都知道拿下省城，等于拿下全省，不過敗走麥城的例子比比皆是，比如安徽的臨水、明光等企業。選擇樣板市場一定要具有戰略意義，市場容量與潛力，最好有一點市場基礎，經銷商也積極配合，共同完成既定目標，也要有“一榮俱榮，一損俱損”的理念。

樣板市場的組織架構

團隊人數依據市場規模、市場區塊的劃分、拜訪路線細化程度來斷定，沒有固定的標準。一般來說，300萬的縣級市場采納的是1+5形式，即一個帶隊的主管加5個業務員;500萬的市場采納的是1+10形式，即一個主管加10個業務員。業務員又要分酒店、流通、鄉鎮等不同領域。團隊中帶隊的主管尤為重要，關系到整個市場戰略能否得到貫徹執行;好的主管不但需要能帶兵打仗，解決市場上遇到的實際業務問題，做到及時、準確的處理;還要能負責產品策略，活動文案和人員培訓，及時對市場中產生的問題進行總結反饋并提出應對策略。

團隊的建設可由廠商共同完成，團隊主管一般為廠家派駐，業務團隊在當地市場招聘，業務團隊的人員工資由企業承擔，經銷商承擔業務提成的模式組建。

樣板市場的產品選擇

重力放在一個點，產品必須聚焦。

區域酒企，在運作市場時喜歡產品線全覆蓋，從零售價幾元到零售價幾百元，只要有人有需求，就開發新品，不斷的累積與疊加，輕輕松松地越過100個單品，出現年年出新品的情況。

但是樣板市場的運作必須聚焦資源，企業需根據自身的情況，包括資金實力、團隊戰斗力、品牌的溢價空間、市場的主流價位，競爭格局，選擇適合自己的價格區間，可以進行產品組合，建議不要超過3-5款，其中主推1款產品。

樣板市場的投入費用

樣板市場的費用投入對于企業來說，一般都是前置性投入。至于比例，也沒有標準。費用的投入，一定與產品進入市場的節奏相吻合。產品鋪市階段沒有完成，不建議大面積投放平面廣告，比如高炮、公交車、鄉村巴士、電臺等。產品鋪貨率與覆蓋率達到相應的標準，比如90%以上的網點覆蓋。投入與消費者產生互動的廣告，比如夏季，可以晚上搞抽獎頒獎晚會，喝酒比賽等。

對于區域酒企來說，樣板市場的打造，不單單是基地市場，形象市場，更不是簡簡單單地銷量，而是找到系統的打法，找到持續性，可以復制，就像當初雪花的蘑菇戰術一樣，只有系統性和可以復制性，企業才能做大做強。

樣板市場的打造(以縣級市場為例)

✔ 一是團隊管理

團隊的管理包含終端管理和人員管理。首先是終端管理，需建立《終端檔案表》和《終端地圖》;其次是人員管理，業務人員按照四定(定時、定點、定線、定人)的方式進行拜訪，團隊主管需開好晨會與晚會，對每一次的活動都進行認真的總結學習，精準地知道每個網點的銷量，建立樣板店、網紅店和特色街區。

✔ 二是網點摸排分類

一個城區業務人員按照50-80家網點標準，鄉鎮市場按照2個鎮子配備1名業務人員;首先要求業務人員把各自區域內所有的可以賣貨的流通網點找出來，然后依照出貨量劃分a、b、c、d四檔，酒店渠道則根據酒店的檔次及規模分為形象店、主場店及一般店。

✔ 三是終端拜訪

畫出甘特圖，確定拜訪周期與線路圖，一般來說上午八點半至十點為流通店拜訪，十點至十一點半為酒店拜訪，下午兩點至四點為流通店，四點至五點半為酒店拜訪;拜訪需按照“終端拜訪八步驟”進行拜訪，終端拜訪八步驟包含前期準備(物料、話術、衣著等)、打招呼、店情查看、整理陳列、統計終端庫存、宣導政策、確定訂貨、向客戶致謝并填寫終端拜訪表。

✔ 四是氛圍營造

良好的終端氛圍營造有利于企業的銷售，有利于企業樹立品牌形象，有利于搶占終端陳列面、排擠競品，有利于刺激消費者的購買沖動。既然良好的終端氛圍有這么多的好處，那么我們將如何打造良好的終端氛圍呢?

第一：做好終端陳列

產品陳列需搶占第一位置，已達到最大程度的吸引消費者，讓其產生興趣，從而刺激消費者的購買欲望;同時在產品陳列是需遵循“量”、“集”、“易”、“齊”、“潔”的方針。

第二：終端氛圍布建

氛圍工作是常態化的工作，是基礎，形象店工作為階段性工作，是點綴。它包含店招、條幅、海報、單透、推拉貼、圍擋、KT板等，它約占業務基本工作的50%的時間。氛圍布置的順序，形式選擇有原則;單店氛圍布置的優先順序為:噴繪店招>窗貼>外包柱>內包柱>柜眉或店內墻面，好的位置是關鍵。主推產品是什么，終端宣傳就是什么，除個別戰略性產品外，原則上不做更改。

✔ 五是設置產品坎級政策

網點開發根據其實際銷售能力，簽訂聯營體坎級，享受不一樣的福利政策，政策設置增加季返、模糊返利等方式，有效的進行價格管控，維持價格剛性，保障終端利潤，具體如下表所示：

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✔ 六是消費者培育

酒店渠道是樣板市場前期啟動的重要核心渠道，打造產品在酒店里的良好氛圍，制造產品旺銷態勢，加大源點人群的培育，提高消費者對產品的認知度;同時加強對流通渠道的運營和標準化建設，提高產品在市場的曝光度，促進產品在市場當中的快速發展。

在合作酒店開展免費贈飲活動是最直接、有效的方式，免費贈飲不僅可以讓消費者直接了解產品，還可以通過品鑒成為潛在的消費客戶;這種活動一般選擇在市場較為有影響力的餐飲終端(例如：網紅店、特色店等)，可在周末晚間集中開展;也可以采取其他方式，例如：滿菜金贈酒、轉盤抽獎等方式開展消費者培育，另外酒店也可梳理邀請具有組織帶頭作用的核心消費者，業務人員參加，企業承擔宴請費用及飲用酒水。

流通渠道需圍繞核心煙酒店開展宴請品鑒活動，由核心煙酒店邀約背后的客戶，企業承擔餐費及品鑒酒，讓更多的消費者品嘗到我們的產品;也可采取回廠游等方式，讓更多的消費者了解企業文化，發展成忠實消費者。

經銷商梳理邀請本地領袖人群，例如：企業領導、政府官員、私企老板等，企業業務人員參加，企業承擔宴請費用和免費贈酒。

總結

一個企業在擴張的過程中，絕對不能盲目前進，而是需要有選擇的推進，建立樣板市場，不但可以總結經驗進行復制，還可以起到以點帶面的作用，有利于企業在擴張過程中少走彎路錯路，減少試錯成本。一個區域白酒企業的崛起，其背后一定是一個個“樣板市場”的支撐。