今年來，名煙名酒店終端爭奪戰(zhàn)越演越烈!無論是一線酒企還是區(qū)域龍頭，都不斷投入人力、物力和財(cái)力向終端拋出橄欖枝。

然而，當(dāng)競爭都到了拼人、拼錢的貼身肉搏戰(zhàn)階段時(shí)，面對眾多的“橄欖枝”，終端店老板在想什么?他們更愿意接受誰?酒企要如何做才能俘獲終端店這顆心?

針對這些上述核心問題，微酒聯(lián)合擁有25萬粉絲的終端第一新媒體——店老板經(jīng)營參考公眾號(hào)一起面向廣大終端店老板做了長達(dá)一周的“線上+線下”調(diào)研，共收回21480余份有效問卷，其中，煙酒店終端占比69%。由此分析得出的數(shù)據(jù)在一定程度上能反映了目前煙酒店終端在與上游廠家合作時(shí)的“偏好”，對于正在搶奪終端的上游具有一定參考價(jià)值。

01、選品牌vs圖賺錢vs謀發(fā)展，終端店老板在想什么?

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果分析顯示：整體上，34%的終端店老板更愿意與區(qū)域強(qiáng)勢品牌合作;這比選擇一線名酒的比例高了8個(gè)百分點(diǎn);此外，高達(dá)31%的店老板選擇了“只要有錢賺就行”;最后9%的店老板選擇了利潤高的個(gè)性化品牌。

面對上述調(diào)查結(jié)果，微酒記者又隨機(jī)采訪了部分終端店老板。

首先，為什么更多人選擇了區(qū)域強(qiáng)勢品牌而非一線品牌?

不少終端店老板在接受采訪時(shí)表示，一線名酒企業(yè)的下沉是有時(shí)間和周期的，而區(qū)域品牌的核心優(yōu)勢在于地面執(zhí)行能力，市場精耕的效率更高，更容易彎腰做銷量，有銷量自然就有利潤。

也就是說終端與區(qū)域品牌的距離更近，不僅是地理上的距離，在渠道的層級(jí)上也是如此，這樣一來，利潤分配時(shí)，終端會(huì)更有甜頭。

有專家針對這樣的調(diào)查結(jié)果分析：中間的反饋層級(jí)減少，辦事效率會(huì)提升，而且很明顯的是區(qū)域?qū)�終端更重視或者說與終端的溝通次數(shù)更多，這對終端的銷售有很大的促進(jìn)作用。

其次，更看重賺錢的終端老板們又抱著什么心態(tài)呢?

“終端都是兼容并包的，每個(gè)廠里都可以來談，能賺錢是我們非常重視的，畢竟商人以賺錢為天職，但由于受到新型連鎖，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)整合終端和名酒廠家自建專賣店系統(tǒng)的擠壓，我們現(xiàn)在的生存壓力越來越大。”有終端店老板坦言，“誰能支撐起我們對于利潤和發(fā)展的要求，我們就會(huì)選擇和誰合作，這是互利的合作。”

最后，有終端老板在采訪中表示，并不把眼前的利益放在首位，而更看重長期的發(fā)展。所以他們會(huì)在眾多酒企中尋找能帶來最大利潤和持續(xù)發(fā)展的品牌。

由此，這不僅讓我們反思：除了簡單粗暴的招商政策外，如何讓經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展?

02、很現(xiàn)實(shí)，終端要賺錢要發(fā)展，如何俘獲他們的心?

如果說終端貪心，要賺錢還要酒企幫助其發(fā)展，那在更細(xì)致的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：終端店的選擇其實(shí)是想在賺錢中不斷發(fā)展。

在微酒的調(diào)查中，廠家的政策打動(dòng)了41%的終端，其次是業(yè)務(wù)員幫助開拓業(yè)務(wù)、開發(fā)消費(fèi)者;然后是廠家對終端的服務(wù)，以及辦事效率和廠商流暢的交流。

有終端老板表示：“總的來說，我們需要廠家配合，以增加銷售額、提升利潤率，增加終端客戶忠誠度，賺錢發(fā)展兩不誤。”

第一、很殘酷，要拼錢，給政策

酒企在搶終端時(shí)，首先亮劍的是政策，思考的是如何用各種優(yōu)惠條件來吸引終端?

一位終端老板接受微酒采訪時(shí)表示：“我們通常會(huì)選擇政策力度大，且能落實(shí)的企業(yè)進(jìn)行合作，這是需要酒企有一定實(shí)力的。”

也就是說酒企搶終端首先比拼的是資金實(shí)力。

根據(jù)采訪，微酒把企業(yè)慣用的政策總結(jié)為如下：

1、門店形象打造，如免費(fèi)做門頭、送專柜、送陳列等形式，而且門頭、專柜、陳列等都會(huì)寫進(jìn)協(xié)議。洋河在攻打各個(gè)區(qū)域的時(shí)候，利用這一招制造了“此地已被洋河占領(lǐng)”的現(xiàn)象。如在安徽、河南，終端的門頭很多都被洋河包攬，營造出很強(qiáng)的洋河氛圍。

2、促銷政策，包括節(jié)日促銷、買贈(zèng)活動(dòng)、宴席推廣支持。據(jù)水井坊的經(jīng)銷商介紹，目前水井坊的核心門店升級(jí)，實(shí)行3.0。其中促銷禮品增加，如針對傳統(tǒng)宴席大單，提供不同容量的大壇館藏酒以及四大名窯茶具套裝等禮品;普通消費(fèi)者少量購買配贈(zèng)小酒。針對宴席消費(fèi)，除了促銷禮品，還有機(jī)會(huì)得到宴席現(xiàn)場的品牌布展、驚喜抽獎(jiǎng)、禮儀支持等各種宴席增值服務(wù)。

3、品鑒會(huì)支持。這是對廠家?guī)椭�終端挖掘潛在消費(fèi)者的支持，而且現(xiàn)在連茅臺(tái)都有了品鑒會(huì)支持，這讓茅臺(tái)的商家網(wǎng)羅了更多茅粉。

4、返利政策，廠家根據(jù)簽訂合同量或者完成任務(wù)量來返利給終端。這樣能帶給廠家銷售，與此同時(shí)提高終端的利潤。