事情是這樣的……

夏天來(lái)了，我老開(kāi)心了，因?yàn)橛挚梢猿源笈艡n了!白天天氣熱、工作忙，好容易熬到晚上涼快點(diǎn)才敢出門(mén)，大排檔成了家人、朋友、同事聚餐的最佳去處。去過(guò)幾次大排檔后我發(fā)現(xiàn)，這里翻臺(tái)率高、客流量大，而且用餐的人都是白酒的潛在消費(fèi)者，所以大排檔無(wú)疑是白酒營(yíng)銷的最佳地點(diǎn)。

于是，您便看到了這篇文章。

隨著炎炎夏日的到來(lái)，夜幕降臨時(shí)，大中小城市城區(qū)街頭的大排檔又開(kāi)始火爆起來(lái)。很多生意好的大排檔攤點(diǎn)上都座無(wú)虛席，有的大排檔能聚集幾百人，如此龐大的消費(fèi)人群，咱賣酒郎怎能不出手?那么，問(wèn)題來(lái)了：面對(duì)如此龐大的消費(fèi)人群，中低端白酒應(yīng)該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動(dòng)大排檔”的操作步驟

終端攪動(dòng)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與終端和消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設(shè)點(diǎn)品嘗、進(jìn)店品嘗、互動(dòng)游戲等方式，其宣傳特點(diǎn)具有針對(duì)性、準(zhǔn)確性、深入性。通過(guò)這種小區(qū)域的終端攪動(dòng)活動(dòng)，可以培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群快，速建立品牌的知名度從而引導(dǎo)消費(fèi)，還可以帶來(lái)產(chǎn)品動(dòng)銷，鼓勵(lì)渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售積極性，從而促進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品放量。

1.調(diào)研“攪動(dòng)”實(shí)施地點(diǎn)

對(duì)大排檔進(jìn)行前期調(diào)查，建立檔案。對(duì)大排檔進(jìn)行深入調(diào)查是開(kāi)展“攪動(dòng)”的第一步，首先要掌握大排檔的人流量、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、消費(fèi)時(shí)間等，以及大排檔的數(shù)量、消費(fèi)檔次、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開(kāi)交，建議在對(duì)老板的訪問(wèn)在白天進(jìn)行)，這是在做終端攪動(dòng)時(shí)的必備條件。然后再去“拜碼頭”，詢問(wèn)在這里搞活動(dòng)是歸城管還是市場(chǎng)管理辦公室管理，拿下活動(dòng)的舉辦權(quán)。

2.確定活動(dòng)時(shí)間和形式

攪動(dòng)活動(dòng)具體的時(shí)間和活動(dòng)形式確定，是做免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、進(jìn)店免費(fèi)品嘗、瓶模巡游、列隊(duì)游行還是做互動(dòng)游戲等。

3.人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備

根據(jù)活動(dòng)形式確定活動(dòng)人員和分工，活動(dòng)物料準(zhǔn)備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺(tái)、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎(jiǎng)箱以及小獎(jiǎng)品打火機(jī)、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等等。

4.活動(dòng)前的演練

按照攪動(dòng)活動(dòng)實(shí)施方案對(duì)所有參加人員進(jìn)行活動(dòng)前培訓(xùn)和模擬演練。

一場(chǎng)“攪動(dòng)大排檔”的活動(dòng)流程：

(1)下午5點(diǎn)所有的業(yè)務(wù)12人統(tǒng)一著廠家形象裝到活動(dòng)地點(diǎn)集合，5：30活動(dòng)正式開(kāi)始。

(2)布置現(xiàn)場(chǎng)：擺放品嘗臺(tái)3個(gè)、抽獎(jiǎng)臺(tái)1個(gè)、大X展架6個(gè)(產(chǎn)品介紹、 企業(yè)介紹、抽獎(jiǎng)須知等)，瓶模4個(gè)，道旗20桿等活動(dòng)所需物料到位。

(3)人員分工：

◆當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主持人，用小喇叭或車載音響有效聚眾：“XX酒免費(fèi)品嘗，免費(fèi)抽獎(jiǎng)”、“企業(yè)的廣告語(yǔ)”等。

◆4人穿瓶模在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊，發(fā)放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和有效聚眾。

◆2人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)售賣，消費(fèi)者品嘗后回答正確一個(gè)問(wèn)題就可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。如，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產(chǎn)的?我們的廣告語(yǔ)是什么?誰(shuí)是我們酒的代言人等。如有消費(fèi)者感覺(jué)酒水質(zhì)量好，要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的增送相應(yīng)小禮品，還可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次。

◆1人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)箱里乒乓球?qū)懹歇?jiǎng)品的名稱如：打火機(jī)、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費(fèi)者抽到什么獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取。

◆其他6人在周邊發(fā)放宣傳單、小紅旗和小扇等和消費(fèi)者宣講溝通，往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有效聚眾。

◆列隊(duì)巡游30分，由于夏季消費(fèi)者都在大排檔就餐，等到周邊大排檔都上人的時(shí)，留下2人看護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，其余10穿上瓶模列隊(duì)去周邊的大排檔巡游。

◆進(jìn)店品嘗，列隊(duì)巡游結(jié)束后，2個(gè)人一組進(jìn)行各個(gè)大排檔免費(fèi)品嘗，進(jìn)店時(shí)爭(zhēng)得老板的同意“您好”!我們是XX酒的，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發(fā)放打火機(jī)、撲克牌、指甲刀等小禮品，另外有消費(fèi)者品嘗完現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的利潤(rùn)算你的。

◆活動(dòng)結(jié)束，物料裝車。

(4)活動(dòng)總結(jié)

集合團(tuán)隊(duì)成員對(duì)當(dāng)天活動(dòng)使用物料、活動(dòng)效果、店主和消費(fèi)者意見(jiàn)等經(jīng)行總結(jié)。(根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)結(jié)束后，可以選擇一家生意最好的大排檔，團(tuán)隊(duì)聚餐，一來(lái)慰勞團(tuán)隊(duì)，鼓舞士氣;二來(lái)成為大排檔的顧客，便于與老板更好地溝通，有利于今后的鋪貨和動(dòng)銷;三來(lái)，一大波人聚餐飲酒，對(duì)周圍的食客很有感染力，借機(jī)傳播品牌。)

(5)活動(dòng)后鋪貨

趁熱打鐵，活動(dòng)結(jié)束后第二天對(duì)活動(dòng)小區(qū)域內(nèi)大排檔鋪貨，一方面要注意新店的開(kāi)發(fā)，另一方面則重視訪問(wèn)大排檔對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，是否有改進(jìn)的地方?人大多有為人師的欲望，詢問(wèn)主要是體現(xiàn)對(duì)店主的尊重。

中低端白酒操作大排檔時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確。

不同區(qū)域的大排檔對(duì)于白酒檔次的需求是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)卮笈艡n市場(chǎng)前，一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等;這將會(huì)為大排檔市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下成功的基礎(chǔ)。

2.市場(chǎng)啟動(dòng)階段的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎。

在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好;決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上，還是在銷售參與者身上?在明確營(yíng)銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式。

另外選擇合適的促銷品對(duì)大排檔營(yíng)銷的成功能起到錦上添花的作用。

3.促銷方案的制定。

把自己的目標(biāo)和營(yíng)銷思路落實(shí)為一個(gè)好的、具有很強(qiáng)操作性的市場(chǎng)方案很重要。市場(chǎng)方案即是市場(chǎng)工作的總綱，又為市場(chǎng)工作提供了具體的方式和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，可以統(tǒng)一市場(chǎng)一線全員的工作步驟，系統(tǒng)的籌劃落實(shí)市場(chǎng)的各項(xiàng)工作。促銷方案是大排檔營(yíng)銷一個(gè)重要的組成部分，也是大排檔營(yíng)銷的主要手段，大排檔營(yíng)銷雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群和鞏固忠實(shí)的消費(fèi)人群，只是針對(duì)大排檔終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷策略，在制定促銷方案時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長(zhǎng)短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產(chǎn)品在該市場(chǎng)的整體營(yíng)銷策略。

4.銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。

再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，都將是垃圾。因?yàn)榇笈艡n營(yíng)銷是為了鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度。所以大排檔促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造，促銷細(xì)節(jié)的執(zhí)行對(duì)大排檔的營(yíng)銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。因此對(duì)銷售隊(duì)伍的活動(dòng)前培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。