同為經銷商，創(chuàng)造同樣的銷量，為什么人員投入、利潤差距那么大?為什么有的經銷商上半年忙的四腳朝天，大把賺錢，下半年車輛、人員閑置，天天賠錢?為什么二批、零售銷售你代理的產品很賺錢，你的渠道掌控力卻依然很弱?因為你代理的產品組合出了問題。
所謂經銷商產品組合就是指經銷商把經銷的不同企業(yè)的品牌進行合理的搭配，最大化的減少資源浪費，降低運營成本，增加渠道控制力，增加利潤的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產品組合、跑量產品和高利潤產品組合、淡旺季品牌組合、成熟品牌和新品牌組合、核心產品+輔助產品組合、渠道的相容性和品牌的兼容性組合、高中低毛利組合等。
一線品牌和非品牌產品組合
有的經銷商只做品牌產品，有的只做非品牌產品。如果想做大做強建議經銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經銷商樹立形象，因為一般消費者和顧客，都會從你經銷的產品知名度來判斷你的經營實力。
經銷名牌對提高經銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低，所以建議在經銷一線品牌的同時經銷品質過硬的暫時還不是品牌的產品，因為這些產品主要通過通路利潤的推力在提升銷量。通過品牌產品建立的渠道逐漸把非品牌產品銷量提升。名牌產品通常起到匯聚人氣的作用，經銷商可以借用這些產品“帶貨”，在產品組合上以知名度高，價格敏感的品牌產品作為吸引客流的產品，來帶動利潤空間較大的非品牌產品銷量。可以提升經銷商平均盈利水平。
跑量產品和高利潤產品組合
跑量產品不一定是知名品牌，知名產品也可能是跑量產品。所謂跑量產品就是產品流速快，資金周轉快，利潤低，通過薄利多銷賺錢的產品。這類產品利潤很低，但銷量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。
淡季+旺季品牌產品組合
任何產品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡吃面是淡季，而干脆面這個季節(jié)是旺季。養(yǎng)元六個核桃4-7月是淡季，而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經銷商產品太單一，就會出現一年中某個時間段供不應求，而某個時間段沒有銷量，導致車輛、人員閑置，持續(xù)虧損。例如鄭州市場某老板，品牌非常聚焦，只經銷一個植物蛋白飲料品牌，年銷量3000多萬，每年8月到次年3月生意非常好。每年4-7月非常難熬。因為這個品牌的產品主攻禮品市場，一到4-7月基本沒有銷量，經銷商的車輛人員高度閑置，經銷商非常難熬。如果他懂得品牌組合，再代理一個在4-7月份有銷量產品，那么同樣的資源配置他的年度利潤會增加很多。
成熟品牌和新品牌組合
新品牌的利潤一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌，這個品牌一旦出現大的變故，經銷商的生意會受到很大的影響。例如三太子方便面、三鹿奶粉等，這些品牌出事后一大批經銷商一下子”回到解放前”，生意出現大起大落。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生，新產品入市，廠家對經銷商的支持和利潤空間相對比較大，有時候銷售一件新產品的利潤是老產品的2-3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經濟之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現。
核心產品+輔助產品組合
沒有核心產品的經銷商都是做不大，做不強的經銷商。所謂核心產品就是能代表經銷商個人品牌、能上量、能支撐經銷商日常現金流量的產品，也可稱之為金牛產品，金牛產品越多，說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產品就是在經銷商所經銷的產品中，有哪幾個產品暫時銷售一般，但銷售趨勢很好，屬于朝陽產業(yè)、朝陽企業(yè)、朝陽產品。只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產品。這些產品就是明星產品，今天的明星產品，極有可能是明天的金牛產品，所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合
經銷商經銷的品牌如果銷售渠道渠道不一樣，品牌不兼容，勢必銷售模式不一樣，那就需要組建不同的銷售隊伍，這無形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個領導既管海軍、又管陸軍，結果是哪個也管不好。例如經銷食品的經銷商同時經銷飼料，或者經銷食品的經銷商同時經銷農藥。如果經銷的產品具備相容性和兼容性，例如方便面、火腿腸、飲料、啤酒等基本上渠道和品牌相容，這樣就具備品牌互補性，這樣的品牌組合會增加渠道的控制力。
高中低價格組合
優(yōu)秀的經銷商不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢。有些經銷商代理的某個產品是虧損的，可總體銷量是賺錢的。這種經銷商在運用三三制的原則賺錢，就是三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺。三分之一略虧的產品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點點價格，就能吸引消費者，統(tǒng)稱為人氣產品。三分之一的產品略賺，就是成熟期產品，薄利多銷靠規(guī)模效應。另外三分之一，這類產品是經銷商利潤的主要來源，可以通過大路貨或者成熟產品帶貨出去，賺取高額利潤。
不管任何產品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中最忌諱經銷同檔次品牌左右互搏，例如代理康師傅又同時代理統(tǒng)一，代理青島又同時代理燕京。盡管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤。
