當(dāng)今白酒新品(以下簡(jiǎn)稱(chēng)新品)進(jìn)入市場(chǎng)后，對(duì)品牌林立、魚(yú)龍混戰(zhàn)、層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)模式，如何進(jìn)行鋪市工作，首選的模式就是陳列鋪市，陳列模式的優(yōu)勢(shì)：陳列政策力度大，終端接受快，新品能快速的鋪到終端從而完成快速入市目的。對(duì)于劣勢(shì)方面后果同樣很?chē)?yán)重，后續(xù)工作的難度就很高，甚至出現(xiàn)了鋪貨死的現(xiàn)象，下面就用四個(gè)方面來(lái)給大家重點(diǎn)分析：

一、 鋪貨死之目標(biāo)單一，難兼顧

新品陳列時(shí)的政策目標(biāo)是針對(duì)終端客戶(hù)來(lái)做的，往往就忽略了消費(fèi)者的感受。

普遍的新品廠(chǎng)商在制定陳列政策時(shí)所考慮的是怎樣把政策做的完美，力度吸引終端客戶(hù)的眼球，快速完成鋪市，而沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的心里感受，這樣就造成了新品在陳列期間不能吸引到消費(fèi)者的關(guān)注，終端客戶(hù)即使再賣(mài)力的向消費(fèi)者推薦，消費(fèi)者也不會(huì)為新品買(mǎi)單!新品如何再談出銷(xiāo)量，沒(méi)有銷(xiāo)售的產(chǎn)品終端客戶(hù)就沒(méi)有興趣再推薦了，從而就嚴(yán)重影響了新品的生存。

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突破思路:

1.陳列的品項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者愛(ài)占實(shí)惠的心里。

新品在鋪市的時(shí)候把陳列的產(chǎn)品瓶體或盒體上貼獎(jiǎng)卡，設(shè)置不等金額的現(xiàn)金字符，或者幾個(gè)等級(jí)的實(shí)物獎(jiǎng)品，注明兌獎(jiǎng)的截止日期、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、注意事項(xiàng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)有無(wú)所得稅、實(shí)物獎(jiǎng)品的標(biāo)準(zhǔn)等方式方法，最大限度的不能和消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，造成對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面影響，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)的目的就是要吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品欲望。提升產(chǎn)品的知名度吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，如果因?yàn)閮丢?jiǎng)過(guò)程中造成消費(fèi)者的不滿(mǎn)，這就違背了設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)的初衷，既不能得到產(chǎn)品發(fā)展的正能量，反而會(huì)是產(chǎn)品的聲譽(yù)受損，嚴(yán)重?fù)p壞產(chǎn)品的健康發(fā)展。為什么要在陳列產(chǎn)品中設(shè)獎(jiǎng)呢，而其它的產(chǎn)品都沒(méi)有設(shè)獎(jiǎng)的情況下我們?cè)O(shè)獎(jiǎng)會(huì)不會(huì)是浪費(fèi)資源呢，引起同行們的反感那就得不償失了，一設(shè)獎(jiǎng)不會(huì)是浪費(fèi)資源、二更不怕同行們的反感，因?yàn)楫?dāng)下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是八仙過(guò)海-各顯神能的現(xiàn)狀，只要發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，并解決了問(wèn)題效果，且非常有成效，大家就會(huì)去爭(zhēng)相效仿的，既然發(fā)現(xiàn)了其它的品牌在陳列品項(xiàng)上，沒(méi)有涉及到消費(fèi)者的獎(jiǎng)項(xiàng)，才造成了目前的市場(chǎng)狀況陳列鋪市后沒(méi)有銷(xiāo)售的場(chǎng)景，其實(shí)大部分的消費(fèi)者都有一種愛(ài)占小便宜的心里，做為新品在知名度不高、消費(fèi)者印象不清如果再?zèng)]有獎(jiǎng)品的支持，又如何得到消費(fèi)者的關(guān)注呢，更不會(huì)提起購(gòu)買(mǎi)的興趣了。陳列中的產(chǎn)品設(shè)置了消費(fèi)者的獎(jiǎng)項(xiàng)就是為了滿(mǎn)足其心里，引起了消費(fèi)者的關(guān)注，有了興趣就有銷(xiāo)售的產(chǎn)生了。

2.陳列期間做現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)(抽獎(jiǎng)、知識(shí)競(jìng)猜、演繹、免費(fèi)品酒等)加深消費(fèi)者的新品印象。

新品在陳列期間應(yīng)該在陳列店里做一些抽獎(jiǎng)、免費(fèi)品酒的推廣，例如在店里設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，最好用乒乓球做獎(jiǎng)號(hào)(反復(fù)利用)分別寫(xiě)上數(shù)字代表幾等獎(jiǎng)，再注明那等獎(jiǎng)兌換什么獎(jiǎng)品，消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)一瓶產(chǎn)品就額外參加抽獎(jiǎng)，另外給陳列店里提供產(chǎn)品，用小品嘗杯只要有消費(fèi)者進(jìn)店無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品都可以免費(fèi)品嘗增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)。或者在人群集中的公園、商業(yè)廣場(chǎng)、超市門(mén)前等區(qū)域組織演繹活動(dòng)，以產(chǎn)品形象為主題布置舞臺(tái)在表演的過(guò)程中穿插進(jìn)行知識(shí)競(jìng)猜有獎(jiǎng)活動(dòng)和個(gè)人才藝表演活動(dòng)，獎(jiǎng)品是本品及帶有品牌字樣的小禮品，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置成參與獎(jiǎng)、(答案不正確)和成功獎(jiǎng)兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：參與獎(jiǎng)品為小禮品、成功獎(jiǎng)品為本品、個(gè)人才藝獎(jiǎng)品只要參加的就得本品獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)這樣的推廣活動(dòng)來(lái)給品牌的傳播搖旗助威。

3.陳列終端做生動(dòng)化形象展示，促使消費(fèi)者快速的了解新品的靜動(dòng)態(tài)信息。

在陳列店的門(mén)口處放置產(chǎn)品易拉寶或X展架(數(shù)量根據(jù)空間大小)，店內(nèi)柜臺(tái)或室內(nèi)頂部安置注明產(chǎn)品獎(jiǎng)項(xiàng)的內(nèi)容的支架展板一到兩個(gè)，貨架上安置形象價(jià)簽(每個(gè)品項(xiàng)都放)、免費(fèi)提供給店員品牌形象服裝、產(chǎn)品形象專(zhuān)柜、張貼海報(bào)等來(lái)凸出產(chǎn)品的整體視覺(jué)效果，使消費(fèi)者一進(jìn)入店內(nèi)就能看到產(chǎn)品的形象畫(huà)面，更好的了解到產(chǎn)品的詳細(xì)的信息，增強(qiáng)消費(fèi)者的印象，最大程度的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。

二、鋪貨死之力度突降，心不平

新品鋪市的陳列力度是非常大的，做到了產(chǎn)品到終端店的價(jià)格，甚至超過(guò)了產(chǎn)品到終端店的價(jià)格;例如：三井的十里香2013年的陳列政策就超出了產(chǎn)品自身價(jià)格吸引了眾多客戶(hù)，提前快速、高效的完成了鋪市工作，然而沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就全面退出了市場(chǎng)，那么造成這種局面的一個(gè)直接原因就是陳列政策過(guò)大，到陳列周期截止后，客戶(hù)再進(jìn)貨政策的銷(xiāo)售政策又回歸了正常水平，致使客戶(hù)產(chǎn)生了很強(qiáng)的心里落差，再加上當(dāng)時(shí)消費(fèi)者也對(duì)此產(chǎn)品沒(méi)有什么認(rèn)可度，也就磨滅了客戶(hù)進(jìn)貨的欲望，直接影響了產(chǎn)品再進(jìn)貨的難度。

突破思路：

1. 陳列期間進(jìn)貨的客戶(hù)享受陳列政策的80%力度，只限首次。

激勵(lì)客戶(hù)在陳列期間補(bǔ)貨的積極性，只要客戶(hù)能夠補(bǔ)貨的則證明有了銷(xiāo)售，表明此客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是重視的-同時(shí)也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不要因?yàn)樵谘a(bǔ)貨政策上出現(xiàn)了心里落差影響到客戶(hù)的補(bǔ)貨進(jìn)度，那么同類(lèi)產(chǎn)品同時(shí)間做陳列活動(dòng)時(shí)，客戶(hù)就去進(jìn)陳列產(chǎn)品了，直接放棄了補(bǔ)貨的事宜，則失去這個(gè)客戶(hù)，為了必免錯(cuò)失這樣的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，給產(chǎn)品的發(fā)展造成阻礙所以就把補(bǔ)貨的政策力度與陳列政策的力度不能相差太大，設(shè)定比例為80%客戶(hù)能接受，必須限制成首次，如果沒(méi)有限制的情況下，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為這政策是正常的力度了，引不起客戶(hù)的興趣和積極性，就可能失去了客戶(hù)的掌控。

2. 陳列期間完成額定銷(xiāo)量，發(fā)展成核心客戶(hù)(享受月、季、年返利)。

為了提高陳列客戶(hù)更大的積極性，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，公司特殊獎(jiǎng)勵(lì)政策。核心客戶(hù)是包量客戶(hù)，核心客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：包量客戶(hù)是有全年的銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度/季度/年度，全部返利是以年銷(xiāo)售任務(wù)的百分之十計(jì)算的，月度返四個(gè)點(diǎn)，季度返3個(gè)點(diǎn)，年度返2個(gè)點(diǎn)，年中獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)點(diǎn)，共計(jì)10個(gè)點(diǎn)。發(fā)放返利流程：月度返利時(shí)間次月的10號(hào)，月銷(xiāo)售量累計(jì)截止到次月的5號(hào)，原則上是以完成月度任務(wù)的比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到兩個(gè)季度能全額完成任務(wù)的可一次性補(bǔ)齊月度的差額返利，兩個(gè)季度以上的不予補(bǔ)差額。季度返利時(shí)間下一季度第一個(gè)月的15號(hào)，季度銷(xiāo)售量累計(jì)到次季度第一個(gè)月的10號(hào)，原則上是以完成季度的任務(wù)的完成比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到年終結(jié)算。年度返利時(shí)間是合同到期的次月底全部發(fā)放完必。年終獎(jiǎng)勵(lì)的1個(gè)點(diǎn)做為超額完成銷(xiāo)售任獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)算方式全年的基本任務(wù)+超額部分的總額結(jié)算同年度返利一起發(fā)放。備注：客戶(hù)不得低價(jià)銷(xiāo)售嚴(yán)格按公司制定的各級(jí)價(jià)格體系執(zhí)行。

3. 陳列期間發(fā)展團(tuán)購(gòu)訂單的陳列客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游或?qū)嵨铩?/p>

為了產(chǎn)品快速的占領(lǐng)多種渠道，提高產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展力，鼓勵(lì)陳列客戶(hù)積極的開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，公司特推出激勵(lì)政策。

政策標(biāo)準(zhǔn)：

陳列客戶(hù)每發(fā)展一家團(tuán)購(gòu)訂單(私企/企事業(yè)單位/政府及相關(guān)廳局單位/個(gè)人宴會(huì))，不同性質(zhì)的團(tuán)購(gòu)訂單獎(jiǎng)勵(lì)力度是不同的。

級(jí)別設(shè)置：

(1)個(gè)人宴會(huì)/政府廳局/企事業(yè)單位一級(jí)(因次性質(zhì)客戶(hù)的傳播力/社會(huì)影響力較大的因素)

(2)私企二級(jí)(因次性質(zhì)客戶(hù)的傳播力/社會(huì)影響力較弱)

獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：

(1)一級(jí)團(tuán)購(gòu)訂單獎(jiǎng)勵(lì)陳列客戶(hù)旅游一名或同價(jià)值的實(shí)物，公關(guān)費(fèi)及提成(訂單總額的40%，由公司直接供貨可由陳列客戶(hù)代理配送)

(2)二級(jí)訂單公關(guān)費(fèi)級(jí)提成(訂單總額的35%，由公司直接供貨可由客戶(hù)代理配送)獎(jiǎng)勵(lì)政策同一級(jí)訂單。

(備注：獎(jiǎng)勵(lì)政策根據(jù)實(shí)際情況另行制定)

4.陳列期間排面維護(hù)好的陳列客戶(hù)，頒發(fā)品牌形象大使牌照，給予長(zhǎng)期費(fèi)用支持。

為了加強(qiáng)品牌的形象全方位的延伸傳播，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深度影響，使產(chǎn)品進(jìn)一步在市場(chǎng)上穩(wěn)固，公司給予客戶(hù)形象大使獎(jiǎng)勵(lì)政策。形象大使是指店內(nèi)設(shè)置產(chǎn)品形象展柜不得低于一組的陳列擺放，并保持店內(nèi)形象生動(dòng)化。獎(jiǎng)勵(lì)政策是每月獎(jiǎng)勵(lì)本產(chǎn)品一件(中檔)和提供專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)一名(工資/提成均有廠(chǎng)家支付)，獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品次月5號(hào)發(fā)放到店，形象店可簽包量合同，返利按核心店政策的百分之五十執(zhí)行。

三、鋪貨死之單靠陳列，難突破

新品的廠(chǎng)商在做完陳列后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有成效，還帶來(lái)了產(chǎn)品在市場(chǎng)的生存危機(jī)，本以為投入了大量的市場(chǎng)費(fèi)用做了鋪市工作，產(chǎn)品就會(huì)在市場(chǎng)占了先機(jī)，沒(méi)想到的是還出現(xiàn)了很多新問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)售無(wú)法正常運(yùn)行，甚至面臨出局的險(xiǎn)境。

突破思路：

1. 加大品牌的廣宣力度及市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

為了品牌能快速的融入市場(chǎng)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度/接受能力，廠(chǎng)家就要加大品牌的的宣傳力度級(jí)市場(chǎng)的推廣活動(dòng)力度了;

品牌廣宣可選平臺(tái)電視媒體/公交，車(chē)站/戶(hù)外圍擋/高速高炮/報(bào)刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等，從性?xún)r(jià)比方面考慮就是衛(wèi)視電視媒體/公交車(chē)貼/報(bào)刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)，優(yōu)勢(shì)有受眾范圍廣，影響力大消費(fèi)者容易看到并且費(fèi)用合理可控。其它宣傳平臺(tái)的因素主要是費(fèi)用過(guò)高，受眾群體受限，某些城市等地政策性的限制等，建議不考慮。

推廣活動(dòng)要通過(guò)多種模式來(lái)運(yùn)作，傳統(tǒng)模式的推廣活動(dòng)要開(kāi)展以便進(jìn)一步的提升品牌活躍度，現(xiàn)在重點(diǎn)分析一下新模式推廣活動(dòng)詳細(xì)操作流程：聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拿裾�部門(mén)提供一些需要救助的群體，在市縣繁華區(qū)域?qū)ふ覉?chǎng)地(場(chǎng)內(nèi)/外)，活動(dòng)主題—xxx廠(chǎng)家關(guān)愛(ài)社會(huì)，情系….等等，捐贈(zèng)現(xiàn)金或生活用品，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拿襟w現(xiàn)場(chǎng)采訪(fǎng)報(bào)道(地方民政配合邀請(qǐng))的形式，活動(dòng)籌備事項(xiàng)：準(zhǔn)備發(fā)言稿兩份(籌辦方/民政現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人)，場(chǎng)地品牌宣傳物料/捐贈(zèng)物料等。活動(dòng)注意事項(xiàng)：時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)控制在60分鐘以?xún)?nèi)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的話(huà)就有作秀的嫌疑了會(huì)引起消費(fèi)者和民政部門(mén)的反感，容易形成負(fù)面影響，并且不能搞一次性，應(yīng)有計(jì)劃排期組織才能發(fā)揮出效果。

2. 規(guī)劃品項(xiàng)的類(lèi)型，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)陳列不同的品項(xiàng)。

陳列產(chǎn)品檔次要對(duì)應(yīng)A/B/C/D類(lèi)型的終端客戶(hù)陳列，例如：高端的產(chǎn)品在低端客戶(hù)店里陳列，而低端客戶(hù)沒(méi)有消費(fèi)高端產(chǎn)品的顧客群體形成了無(wú)效投入造成了資源浪費(fèi)反之同上，表明為了資源投入能呈現(xiàn)出最大的效果，避免浪費(fèi)資源的現(xiàn)象發(fā)生應(yīng)該打破傳統(tǒng)的陳列品項(xiàng)組合模式，品項(xiàng)等級(jí)對(duì)應(yīng)客戶(hù)類(lèi)型來(lái)執(zhí)行。

3. 重點(diǎn)關(guān)注成熟產(chǎn)品的工作方式方法，適當(dāng)?shù)娜バХ?/p>

時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息，只要發(fā)現(xiàn)好的模式就要及時(shí)效仿，成效快速的顯現(xiàn)出來(lái)，既省時(shí)/省力又提升了產(chǎn)品的銷(xiāo)量及美譽(yù)。

4. 重點(diǎn)打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作能力，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的工作效率。

營(yíng)銷(xiāo)工作中各種方案不是決定成敗的關(guān)鍵，再完美的方案也要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到市場(chǎng)中執(zhí)行來(lái)完成的，培養(yǎng)一支攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員才是產(chǎn)品成敗的重中之重，團(tuán)隊(duì)工作能力是培養(yǎng)出來(lái)的，想要留住優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員就得看公司有沒(méi)有合理激勵(lì)機(jī)制了，那么怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的工作能力和激勵(lì)機(jī)制呢，下面就重點(diǎn)分析：

一個(gè)企業(yè)能夠取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須有一個(gè)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?這是企業(yè)需要解決的一個(gè)大問(wèn)題，需要增強(qiáng)以下幾方面的意識(shí)：執(zhí)行力所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中，須具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力與為人處事的自身魄力。要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)決策，通過(guò)自己對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中能夠帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升，解決實(shí)際問(wèn)題，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。實(shí)際工作中 給工作定位，明確分工，不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案，來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì)，季例會(huì)，月例會(huì)，周例會(huì)，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。因此，必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾，來(lái)引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向，使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí)，激發(fā)他們對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)的銷(xiāo)售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷(xiāo)售目標(biāo)周?chē)�是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷(xiāo)售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要，從共性來(lái)看，銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動(dòng)較大

銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而

至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或

多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望、

銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

(5)薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼

顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。

四、鋪貨死之投入資源，心流淚

新品在陳列政策中投入的資源，在整個(gè)流程中的比例是最高的，但市場(chǎng)效果往往是最差的，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢，經(jīng)過(guò)以上幾點(diǎn)的闡述就有了很全面的答案。很多的廠(chǎng)商在費(fèi)盡心思精心制定了陳列方案，投入了大量的費(fèi)用資源后滿(mǎn)懷著美好的憧憬去大力描繪未來(lái)的時(shí)候，到最后卻出現(xiàn)了非常不理想或慘不忍睹的結(jié)果，會(huì)有種賠了夫人又折兵的心里感受，既然各廠(chǎng)商都體會(huì)了此等感受，當(dāng)其它成功有效的模式出現(xiàn)之前，新品還得不斷的跳進(jìn)這個(gè)充滿(mǎn)痛苦的深淵。

突破思路：

1.縮減陳列品項(xiàng)的數(shù)量，其品項(xiàng)量級(jí)用作排面，緊縮陳列費(fèi)用

既然發(fā)現(xiàn)陳列政策對(duì)產(chǎn)品鋪市的作用還有多方面的不足，得需要其它環(huán)節(jié)的輔助才能發(fā)揮出其最大成效，為了節(jié)省資源為其它的環(huán)節(jié)所用，從陳列產(chǎn)品的數(shù)量上考慮了，傳統(tǒng)陳列產(chǎn)品每個(gè)品項(xiàng)最少也是一整件的產(chǎn)品而貨架排面也擺放不開(kāi)，同時(shí)也造成陳列費(fèi)用的浪費(fèi)，致使企業(yè)投放了無(wú)效的資源，如果把陳列品項(xiàng)的一件變成兩瓶，只滿(mǎn)足排面展示，那么陳列費(fèi)用是不是就節(jié)省了一部分呢!

2.穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)為產(chǎn)品的發(fā)展保駕護(hù)航

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的成敗基礎(chǔ)工作是不可忽略的步驟之一，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是穩(wěn)定是市場(chǎng)消費(fèi)者特別關(guān)注的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)方案/優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做的再好，只要產(chǎn)品的品質(zhì)時(shí)好時(shí)壞的同樣也會(huì)被市場(chǎng)和消費(fèi)者遺棄的，古人說(shuō)的好呀千里堤壩毀于蟻穴，就是這個(gè)道理所以說(shuō)穩(wěn)定產(chǎn)品的品質(zhì)也會(huì)為產(chǎn)品的發(fā)展提供保駕護(hù)航的作用，又給企業(yè)的資源投入提供了強(qiáng)力保障。

3.求助專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)管理公司來(lái)幫助打造營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工程。

當(dāng)代的任企業(yè)要想強(qiáng)力發(fā)展和升級(jí)轉(zhuǎn)型單依靠自身的能力是不可能成功的，由于涉及的專(zhuān)業(yè)知識(shí)面過(guò)于復(fù)雜，企業(yè)單方面是沒(méi)有能力做好的，而專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)管理公司的主業(yè)就是研究營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工程的，現(xiàn)在咨詢(xún)公司就是憑借強(qiáng)大的系統(tǒng)工程運(yùn)用品牌/戰(zhàn)略/渠道三核驅(qū)動(dòng)更全面/全案/全程/貼身/落地/實(shí)戰(zhàn)化的策劃為很多企業(yè)建全了強(qiáng)大的系統(tǒng)工程科目很好的解決了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的后顧之憂(yōu)為企業(yè)的發(fā)展壯大做出了巨大的貢獻(xiàn)。