隨著白酒行業(yè)復蘇態(tài)勢，名酒企業(yè)帶動了整個行業(yè)“質和量”的提升。其中，面對行業(yè)內不斷的酒業(yè)并購，很多人都說“大魚吃小魚的時代來了”。實際上在白酒黃金十年，幾乎所有的酒廠都如火如荼，好不熱鬧。以山東酒市為例，從2003-2012年期間，幾乎縣縣有酒廠，每個酒廠占據(jù)其所在區(qū)域白酒銷售份額的70%以上。

如今強勢的區(qū)域品牌，是不是得益于當時的領軍者，做到了居安思危;夯實基礎，做好準備：從戰(zhàn)略，品牌，人才，原酒等方面，無不想到了他人之前，所以才有了今天的異軍突起，持續(xù)發(fā)展。那些區(qū)域性中小酒企面對現(xiàn)有的困局，特別是在競爭態(tài)勢及市場環(huán)境中，如何讓自己的品牌脫穎而出;如何重新掌控局面，有效應對其他白酒品牌的競爭壓力。

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01、你的組織“生病”沒?

老人跟不上、新人招不來、團隊不團結……

對于一家企業(yè)來說，內部組織問題總是困擾著發(fā)展。其中包括：

1、團隊梯隊建設不足，新老人員比例失調。(老人跟不上，新人招不來)

2、團隊內生活力不足，凝聚力弱各自為戰(zhàn)。(任務完不成，薪資拿不到)

3、團隊人員職責混亂，雙重角色互相切換。(廠方業(yè)務，大經(jīng)銷商)

…… ……

以上幾個問題是區(qū)域性中小酒企比較集中的體現(xiàn)。以下是我在服務山東某酒企的實施案例，重點是通過理順組織結構、優(yōu)化薪酬制度以及采取類股份制的手段，實現(xiàn)組織內部效能的最大化利用。

(1)組織調整：

1、設立市場督查管理部(負責市場活動督查及活動效果管理，增加原有督察部職能);

2、品牌活動推廣部(負責區(qū)域性活動落地執(zhí)行，協(xié)助業(yè)務團隊開展品牌活動，從市場部剝離出來納入銷售部)。以上解決銷售市場兩張皮的問題，促使活動效果最大化，增加市場活力及團隊凝聚力;

(2)薪酬調整：

1、“給夠錢更給對錢”，實現(xiàn)薪酬結構的合理化，如底薪+(績效+階段性考評獎勵)過程獎勵+(提成+完成任務獎勵)結果獎勵;

2、“始終讓人有奔頭，職業(yè)發(fā)展有勁頭”。設置合理的崗位晉升機制，這不僅僅在乎任務完成與績效考核指標情況，同時附加新人培養(yǎng)綜合考評。同時，拉開崗位等級之間的福利待遇，更具有吸引力與競爭力。

以上調整首先解決從重視結果考核到過程與結果考核并重。有好的過程，好的結果只是或早或晚的問題;如果一味的重視結果，當結果出現(xiàn)偏差的時候，重新梳理投入的資源要大大超過預期;

其次薪資待遇不僅僅局限于任務完成情況，階段性任務達成更加重要，增加及調整團隊薪資待遇，合理化的制度模式可以大大提升團隊內部活力及激情，讓人看得見夠得著;

最后從晉升機制中，增加新人培養(yǎng)綜合考評，一方面為合理培養(yǎng)現(xiàn)有團隊的管理能力，同時增加新人的一線市場作戰(zhàn)能力，解決梯隊建設問題。

(3)類股份制：用產品為紐帶，按照產品類別劃分，企業(yè)主力產品+入股制產品。

首先主力產品及入股制產品劃分占比，然后遵循區(qū)域內銷售主力產品的比例不得低于預期比例，進而銷售的入股制產品，才能享受年度最高的股份分紅。此制度的實施，重新劃定了銷售人員職能，同時提升業(yè)務人員忠誠度，增加團隊內部活力和主觀能動性。

02、商家“沒干勁”?

大小費用老總簽字、費用難執(zhí)行……

你有沒有遇到過這些煩惱：

1、企業(yè)銷售領導沒有費用支配權，樣樣費用打申請，企業(yè)老總，大小費用簽呈都要簽字;

2、企業(yè)崗位職責模糊，內部流程審核滯后，出現(xiàn)問題，相互推諉;

3、企業(yè)年度市場費用預算模糊或不按照年度預算執(zhí)行，想到哪做到哪;

…… ……

實際上，崗位職責不明，缺乏科學合理的預算制度，銷售領導沒有話語權，衍射到市場上就是市場節(jié)奏滯后，機動性差，終端客戶信心不足，市場人員越干越累。那么如何解決以上問題，請看具體實施案例:

1. 崗位職能重新梳理：

解決組織臃腫，重新規(guī)劃崗位及崗位職能，現(xiàn)有員工內部競聘上崗，優(yōu)化人員結構，提升內部管理崗位人員活力，以及與其他部門的配合協(xié)助能力;

2. 年度費用預算審批制及超額費用預算申報制：

如何解決讓銷售管理者，更合理與靈活的把控市場節(jié)奏，前期必須有年度費用預算制度(市場預算及品牌預算)，同時介于大環(huán)境變化而采取的超額預算制度(備案)。目前很多區(qū)域性中小企業(yè)都不具備良好的年度費用預算制度，從而才使得整體市場把控出現(xiàn)失衡狀態(tài)，市場抗風險能力弱。

3. 內部審核流程再造：

崗位職能劃分完畢后，從新制定內部審核流程，并且嚴格按照審核流程步驟執(zhí)行，嚴控審批時間節(jié)點，一切圍繞市場開展工作，加快內部組織流程審核，加快市場應對的步驟實施的舉措。

4. 企業(yè)管理層辦公會：

常規(guī)性會議分為三個會議：月度管理層溝通會;季度新產品/儲備新產品研討會;季度酒體品評會。

第一，圍繞市場工作開展月度管理層溝通會，明確本月度各個部門重點工作，負責人當面溝通及協(xié)調，加快工作推進節(jié)奏。

第二，圍繞新產品/儲備新產品研討會，根據(jù)市場需求及變化，提前設計新產品及儲備新產品包裝設計及產品打樣，以備后期使用，提升市場應變能力，每年要儲備4-6只新產品以備后續(xù)使用。

第三，圍繞酒體品質開展酒體品評會，酒企內部調酒師，根據(jù)市場需求預先調制不同風格及風味的酒體小樣，供廠內品鑒顧問團(各區(qū)域民間品鑒顧問團)品評，以備后期酒體小樣使用。

對于企業(yè)而言，必須要正視自身問題，需從根本上思考，解決問題的方法，優(yōu)化自身才能更好的應對市場挑戰(zhàn)。特別是區(qū)域性中小酒企，只有通過內部調整來打造自身，來更好的適應市場的節(jié)奏變化;強化內部組織結構及管理體系，能更加靈活運作市場，打造一支更加有沖擊和協(xié)作能力的隊伍。