五、終端鋪貨的5大形式

1.地毯式鋪貨：

將區域內所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。

2.面式鋪貨：

即選擇區域市場內一定數量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產品的較高鋪貨率，增加產品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。

3.點式鋪貨：

即選擇區域市場內少數領袖型終端進行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面，提升市場覆蓋率。

4.打擊式鋪貨：

對于品牌自身實力強大，相對于區域競爭品牌有明顯的競爭優勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產品銷量，在削弱競爭對手的競爭優勢的同時，提升自身終端影響力。

5.回避式鋪貨：

對于目標市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區域或競爭對手空白或非質量型終端入手進行鋪貨，最終實現連點成面，層層包圍，區域分割的方式，提升自身終端競爭優勢。

六、終端鋪貨7大原則

1.精確調研原則

調研內容大致包括：

調查該區域市場的零售商數目，以便確定鋪貨時間和鋪貨人員數量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯系方式，以便終端鋪貨和后期回訪。

2.針對性原則

針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。

3.及時性原則

確定終端銷售意向，簽訂銷售協議后，就要及時地向終端鋪貨。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。

4.少鋪勤鋪原則：

目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

5.二八原則

一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

6.品牌帶動原則

選擇一個主產品，要求包裝、設計上檔次，質量較高，制定合適的價位和促銷策略，來塑造品牌形象，以此實現單品突破，并在此基礎上來帶動其他產品的鋪貨。

7.競品原則

終端鋪貨的目的是為了提高產品的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現銷售利潤的最大化，因此終端鋪貨要考慮到競爭對手對我們的產品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，避免被競爭對手利用，通過針對競爭對手制定戰略性的產品、價位、促銷來扼制對手，實現銷量最大化。