啥也不不說了，如果你是白酒經(jīng)銷商，你一定會感覺一個字——“難”。難在白酒庫存大了，動銷慢了，利潤薄了，人養(yǎng)不住了……如果這樣惡性循環(huán)，商貿(mào)公司遲早要關(guān)門。

那如何解決經(jīng)銷商的這些難題呢?答案無非有三個：市場做深做透，擠壓同行空間;擴充經(jīng)銷品類，養(yǎng)住隊伍攤低成本;精細管理費用，勒緊褲腰降成本。

當然這三條中，第二條看起來相對來的快一些。當前白酒銷量持續(xù)下滑的態(tài)勢不可阻擋，酒種多元化的未來正加速到來，我們這些白酒經(jīng)銷商不變革，可能就被別人革了命。

從近幾年的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而言，白酒經(jīng)銷商擴充品類，進口葡萄酒就是一個重要選擇。主要原因有三個：

第一、葡萄酒和白酒的消費群體和渠道網(wǎng)絡(luò)的高度重疊，便于資源整合;

第二、進口葡萄酒處于快速增長階段，市場擴容及成長性較好;

第三、進口葡萄酒的高毛利空間，可極大均攤運營和團隊成本;

應對這樣的趨勢，不僅商家在選擇代理進口葡萄酒，白酒廠家也紛紛進入，山東領(lǐng)軍企業(yè)-景芝酒業(yè)為實現(xiàn)品類的多樣化，積極實施品類創(chuàng)新戰(zhàn)略，推出最具智利代表性的優(yōu)質(zhì)葡萄酒——景芝鴻鸛(guan)。

問題一  經(jīng)銷商要選擇哪些國家?

從海關(guān)進口數(shù)據(jù)來看，排名前三的是法國、智利和澳大利亞。從發(fā)展趨勢而言，法國占比正逐步下降，智力和澳大利亞的上升速度較快。

從消費者層面，提到進口葡萄酒，普遍會聯(lián)想到法國最好，但品嘗智利和澳大利亞的，消費者更喜歡其口感。所以目前經(jīng)銷商更應該選擇智利或法國的進口葡萄酒。

所以，現(xiàn)在很多白酒廠家紛紛以智利和法國的葡萄酒，進行全國運作。例如山東景芝成立的進口葡萄酒公司，獨立運作的鴻鸛系列、法王系列葡萄酒，分別就是從智利和法國進口的。

問題二  經(jīng)銷商要選擇什么樣的商標?

從筆者總結(jié)的進口葡萄酒商標而言，有突出記憶點的商標在市場上更容易成功。什么是突出記憶點?古堡、葡萄園、人物頭像，這些都太無記憶點。

小動物要比上面這些有更強的記憶點，例如景芝紅鸛作為智利葡萄酒的典范，就是選擇了“火烈鳥”這一美麗而神奇的生物作為商標。因為消費者喝葡萄酒的時候，很難記住品牌，必須要有獨特的差異化標志。

問題三  經(jīng)銷商要選擇什么樣的價位?

白酒經(jīng)銷商都知道，中高價位基本賣不動，除非名莊酒，目前主要銷量均集中在200元以下，尤其是百元價位。

例如在山東市場，張裕解百納特選銷量很大，終端進價75元左右，商超掛價128元，在核心煙酒店實際成交到95元到100元左右，每瓶利潤在25元左右。

但終端老板大多不愿意銷售張裕，而會極力推介進口葡萄酒，因?qū)嶋H成交在百元價位的進口葡萄酒，可能利潤在50元以上，利潤是張裕的2倍到3倍。品牌進口酒的品質(zhì)也不會差，因此消費者會在品質(zhì)不錯的品鑒后，接受終端老板的推介。

如果是山東的白酒經(jīng)銷商，選擇一款百元價位的進口葡萄酒，例如景芝運作的鴻鸛系列(定價在158元、98元、68元三款產(chǎn)品)，在區(qū)域內(nèi)運作核心煙酒店和團購，可能就會有不錯的銷量表現(xiàn)。

所以，白酒經(jīng)銷商選擇區(qū)域內(nèi)葡萄酒的主流價位段，代理3—4款產(chǎn)品，圍繞主流價位段做切割。

問題四  經(jīng)銷商要選擇什么樣的品牌?

目前，進口葡萄酒市場魚龍混雜，選擇合作伙伴，是白酒經(jīng)銷商比較頭痛的問題。一般情況，就是兩類，一類是數(shù)量較多的小型商貿(mào)公司，依托開發(fā)的進口酒，主要以招商為主。

另一類是大品牌運營的進口葡萄酒，一般會具備穩(wěn)定的供應鏈優(yōu)勢，產(chǎn)品系列較豐富，品牌建設(shè)和市場建設(shè)同期開展。這兩種都各具優(yōu)勢。

綜合而言，大品牌背書的進口葡萄酒相對而言，更適合經(jīng)銷商做長遠。如果一家專業(yè)運營進口葡萄酒的商貿(mào)公司，其利潤仍是羊毛出在羊身上，前期的品牌投入和市場建設(shè)投入前置性可能不足。

但如果是一家在20億級體量以上的白酒企業(yè)，那操作手法極有可能是前期不賺錢，加大市場投入，建設(shè)品牌和渠道，用白酒養(yǎng)團隊和后臺，用大投入搶占葡萄酒品類的市場份額，進而實現(xiàn)多品類占有的目標。

綜上三個原因，所以如果你是白酒經(jīng)銷商，可以針對區(qū)域主流價位，經(jīng)銷幾款智利或法國、有類似小動物突出記憶度標示的、大品牌背書的進口葡萄酒。希望能多品類均攤成本，共度行業(yè)調(diào)整期的難關(guān)。

當然，如果經(jīng)銷商感興趣，可參加7月24日和25日在山東濟南華興大廈舉辦“酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+大會”，告訴你白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和盈利的秘密武器!星級酒店免費住，晚宴大餐免費吃，小編也只能說到這了。

文/盛初咨詢  楊大玉