“明星大婚”飯后做談資、親友子女結(jié)婚隨份子、喜宴喝酒論牌子……中國人對于婚喜事有一種天生的熱情，婚宴渠道對于酒企、經(jīng)銷商都是一塊十足的大蛋糕，有數(shù)據(jù)顯示我國每年有1200萬對新人步入婚姻殿堂。日前，酒說記者在河南市調(diào)時(shí)遇到一位經(jīng)銷商老板張義(化名)，還在他店里看到了“五糧液星級(jí)尖莊宴席渠道操作指南”，于是婚宴渠道的生意就這么開始聊了起來……

民政局、婚紗影樓，個(gè)個(gè)都是“信息情報(bào)站”

張義雖說是河南某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)的本地人，但也沒法知道挨家挨戶的“婚禮日子”，所以老張便在婚宴信息上動(dòng)起了腦子。畢竟在當(dāng)?shù)厣�活、做生�?0多年，也積攢下了不少的人脈關(guān)系，于是當(dāng)?shù)孛裾�部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)拥葓鏊�都成了他�?ldquo;信息情報(bào)站”。而且，他根據(jù)廠家提供的指南把這些渠道分為傳統(tǒng)、特通兩大信息攔截系統(tǒng)，并且配合以傳統(tǒng)渠道的普遍撒網(wǎng)宣傳，主要營造當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品氛圍，通過“全民賣酒”，發(fā)動(dòng)一切可以利用的力量，他的“精準(zhǔn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)”越來越多。

▲附：尖莊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道政策

祝福卡、信息費(fèi)……全面“占有”民政局

張義發(fā)現(xiàn)民政部門的婚姻登記處是結(jié)婚者必經(jīng)環(huán)節(jié)，在這個(gè)重要的環(huán)節(jié)中新人的關(guān)注度極高。因此他包攬了印制民政部門給予結(jié)婚者的祝福卡，在卡上注明尖莊的促銷方式，這樣新人在“秀恩愛”的同時(shí)也將產(chǎn)品信息傳播了出去;其次，給予登記處人員一定信息費(fèi)，要求提供新人的聯(lián)系方式(包括姓名、電話、地址)， 每提供一條信息給予一定費(fèi)用。這里需要注意的是，要優(yōu)先和部門合作，如果不能達(dá)成，則和有關(guān)人員合作。制定實(shí)施針對民政部門的促銷：

制定實(shí)施針對消費(fèi)者的促銷

通過“登記處”外圍的宣傳滲透，進(jìn)行人員“一對二”交流和溝通，附加派發(fā)“結(jié)婚用五糧液星級(jí)尖莊，送您XX醫(yī)院婚檢”宣傳單將預(yù)定聯(lián)系卡和婚檢相關(guān)事項(xiàng)巧妙地結(jié)合在一起，會(huì)很好地保證宣傳效果的有效性和留存性。

張義整合企業(yè)的資源和支持，與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈(zèng)粵強(qiáng)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮�理商處免費(fèi)領(lǐng)取其指定的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒促銷通知。

X展架、陳列費(fèi)……婚紗影樓“全挖掘”

張義通過和當(dāng)?shù)剌^為火爆的核心影樓合作，通過設(shè)置展位、放置說明婚宴促銷活動(dòng)的X展架或折頁,最好能夠?qū)�產(chǎn)品進(jìn)行影樓展示。展位每月給予一定的陳列費(fèi)用，同時(shí)有影樓推薦成交的將給予額外現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。與婚紗影樓合作,針對影樓的促銷：

張義通過整合資源，將這些特殊渠道的工作人員發(fā)展成為自己的“業(yè)務(wù)員”，通過全民賣酒，壟斷了當(dāng)?shù)氐幕檠缧畔ⅲ�掌握了市場的主�?dòng)權(quán)!

宴席產(chǎn)品，廠商直控、直供、直銷

張義在廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司的政策支持下，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，為宴席市場開通了直供產(chǎn)品至消費(fèi)者的直銷模式，這樣以來通過減少中間環(huán)節(jié)，廠商直接溝通，不僅能夠直接給予消費(fèi)者實(shí)惠，同時(shí)通過直控確保宴席政策執(zhí)行到位。在很大程度上保證了婚宴市場中產(chǎn)品的品牌傳播和美譽(yù)度的建立。

1、宴席銷售直供體系流程設(shè)定：傳統(tǒng)/特通渠道提供宴席消費(fèi)信息訂單(包含配送量、時(shí)間、地點(diǎn)、接收人)→業(yè)務(wù)員配送產(chǎn)品至宴席現(xiàn)場→給予傳統(tǒng)/特通渠道關(guān)鍵人固定利潤回報(bào)。

2、直供模式操作要點(diǎn)：

①精選產(chǎn)品，鎖定婚喜宴主流價(jià)格帶，產(chǎn)品不宜過多，方便控制以及突出主導(dǎo)品項(xiàng);

②制定有吸引力且相對統(tǒng)一的宴席政策，刺激消費(fèi)和便于執(zhí)行;

③提供合理的利潤或禮品給予傳統(tǒng)/特通渠道促成銷售關(guān)鍵人，并及時(shí)兌現(xiàn);

④建立嚴(yán)格的費(fèi)用核報(bào)控制體系，杜絕費(fèi)用截留、以及費(fèi)用政策虛報(bào)現(xiàn)象。

由于宴席類消費(fèi)基本屬于“一單式消費(fèi)”，重復(fù)性消費(fèi)很少，而且優(yōu)惠政策的享受是基于辦宴席本身才能獲得，所以對渠道商來說不存在客戶資源流失的問題或擔(dān)憂，因此，為經(jīng)銷商送貨直供銷售，提供了可行性。

煙酒店、二批商、酒店，終端攔截消費(fèi)者

“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，張義通過前期一系列的籌備、宣傳工作，最終只需將產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，才是盈利的核心!張義按照操作指南在做消費(fèi)者動(dòng)銷和布局產(chǎn)品氛圍布下了“天羅地網(wǎng)”，通過煙酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、酒店等多渠道進(jìn)行消費(fèi)者終端攔截，讓每一個(gè)與宴席有關(guān)的渠道都活躍著尖莊的身影。

搶占名煙名酒店：

細(xì)分煙酒店渠道,選取部分作為戰(zhàn)略合作伙伴,通過區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營或500米之內(nèi)不設(shè)其他網(wǎng)點(diǎn),充分保證其利潤,從而調(diào)動(dòng)代理人的積極性,做到終端的第一推力。

制定一個(gè)婚宴主題,在這些店面進(jìn)行推廣,以X展架的形式傳播;

費(fèi)用核算：該店銷售的產(chǎn)品促銷費(fèi)用或物品由公司承擔(dān)，產(chǎn)品差價(jià)給予該銷售終端，促銷方式根據(jù)自身狀況確定，力度視情形確定。

搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批：

經(jīng)過張義調(diào)研,發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴用酒基本上都是從二批商那里購買的;

通過細(xì)分二批商渠道,篩選戰(zhàn)略合作型的二批商,通過經(jīng)銷商投入開展,可以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選取一家,充分保證其利潤,具體的促銷品可以由經(jīng)銷商投入。

針對消費(fèi)者促銷,可以根據(jù)市場的情況,制定不同的促銷方式。

瞄準(zhǔn)酒店，火力全開：

目標(biāo)消費(fèi)者的選取標(biāo)準(zhǔn)：政府官員的子女(級(jí)別越高越好);商界成功人士的子女;總之,需要在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娜巳海�通過“盤中盤”效應(yīng)帶動(dòng)普通消費(fèi)者的購買意識(shí)和對品牌的好感度;

婚宴用酒政策：如喝五星尖莊免費(fèi)贈(zèng)酒(根據(jù)實(shí)際情況選取);給予一定的促銷(旅游、禮品)，根據(jù)市場情況選擇性使用;

婚宴現(xiàn)場的氛圍營造：派專人布置婚宴現(xiàn)場;婚禮現(xiàn)場鮮花贈(zèng)送，并送上我們的祝福。每個(gè)桌子上擺上一瓶五星尖莊;現(xiàn)場銷售代表贈(zèng)新人鮮花;由司儀穿插五星尖莊的標(biāo)準(zhǔn)說辭;促銷員穿上紅色旗袍,披上星級(jí)尖莊的綢帶,為客人進(jìn)行倒酒服務(wù)。

擺臺(tái)規(guī)定：酒店介紹婚宴或喜宴成功后,將產(chǎn)品在餐桌上進(jìn)行擺臺(tái)(產(chǎn)品必須在酒席當(dāng)天擺臺(tái));每桌必須擺出一瓶，如果沒有飲用可以進(jìn)行退貨(不影響二次銷售);

看臺(tái)費(fèi)的監(jiān)管：酒店或代理人要提前一天進(jìn)行上報(bào)婚宴的安排，婚宴當(dāng)天要有我公司人員到現(xiàn)場進(jìn)行拍照和檢查;如有不符按照公司人員上報(bào)數(shù)量為標(biāo)特殊婚宴：把核心人群的婚宴做成品鑒會(huì)的形式，把婚慶服務(wù)做成自己的平臺(tái)和品牌。

張義直言到，“之前看別人做婚宴并沒有想到這其中竟然有這么多的門道，以前做市場只是一門心思的宣傳產(chǎn)品，從酒店找客源和利潤，現(xiàn)在感覺做宴席渠道，就像下一盤棋，學(xué)會(huì)了步步為營，自然也能夠從宴席市場賺到錢!”