眾所周知，渦陽市場是高爐家的大本營市場，但在2013年中秋節，高爐家酒在渦陽市場銷量慘淡，加之受到競爭對手古井貢、種子酒的大舉進攻，市場空間被嚴重蠶食。為了快速扭轉不利局面，高爐家公司領導決定成立亳州分公司，設直轄辦事處，并親自點將富有實戰經驗的銷售能手全面操盤運作渦陽市場，在2015年上半年上演了一場“絕地反擊”。

據悉，2014年，渦陽市場實現銷售1.7億元。2015年目標直指2億，據廠家的統計數據，從元月一日到7月30日，已經實現7800萬的銷售收入。絕地反擊，渦陽市場是如何重整河山的呢?

第一步：走訪市場，查找癥結

根據地市場的穩定，對企業而言，是銷量的有力保證。當市場出現嚴重下滑，市場管理必定有問題。通過成立辦事處，派出專業的人員拜訪經銷商，分組深入到渠道一線，了解市場信息，聽取終端老板的心聲。通過這些走訪，高爐家團隊了解到當前所面臨的問題：

首先是售后服務問題，市場遺留的費用、獎卡兌現等等，這些小的遺留問題阻礙了工作的推進;

其次是產品問題，高爐家產品單一、利潤薄，結構老化;

再者經銷商團隊老化，營銷方法固步自封、缺乏創新，核心產品的經銷商客情較差，無法駕馭整個市場。

在弄清楚這些問題之后，高爐家開始對癥下藥，用抽絲剝繭的方式重新梳理市場。

第二步：組建營銷團隊，強化營銷落地

要想在銷量上有所突破，銷售團隊的質量在其中起到了舉足輕重的作用。要重塑輝煌，必須組建一支戰斗力強，執行能力過硬的團隊。

在組建渦陽新辦事處團隊問題上，公司首先從其它區域調來優秀的城市經理，組成了城區酒店部、城區商超部等8個部門，做到每個片區都有一個廠家負責人，較大片區則招聘駐點業務員。針對鄉鎮跨度較大的情況，廠部直接購買了8輛面包車，并由經銷商配備司機，每天與廠家業務員一起下鄉，解決市場回訪及后勤服務等問題。

在產品線梳理上，優化現有經銷商的產品線，發揮核心經銷商的優勢，讓整個經銷商團隊一下子活躍起來。團隊落實之后，高爐家迅速地在一個月內將前期遺留的費用及獎卡問題全部解決，恢復與客戶的關系，收獲了客戶的信任，為下一步開展工作奠定了良好的基礎。

第三步：產品迭代推升，刺激市場

在渦陽市場，高爐家的品牌影響力是深入人心的，但由于主力產品高爐家和諧年份6年在渠道利潤上較薄，造成終端老板在銷售時積極性不高，這在一定程度上遏制了產品的銷量。

針對這種情況，企業想了兩個辦法：

一方面研發新產品，推出高爐家和諧年份6年特貢，用新產品的上市來解決產品結構單一和利潤薄的問題;

另一方面激活現在的老產品，高爐家最后把資源聚焦在宴會市場，凡使用高爐家和諧年份6年的，每買一件則獲贈一瓶裸瓶酒，以此來解決利潤薄弱的問題。

同時，高爐家和諧年份6年特貢產品和新經銷商的介入，對老經銷商也是一種刺激，加速了對整個經銷商隊伍的盤活。通過這些調整，自2013年11月新品上市，到2014年1月底，在不到3個月的時間里渦陽市場實現了銷售現金回款6000余萬的成績，市場銷量及口碑均有大幅提升。

第四步：提前投入費用，構建金牌聯盟店模式

針對渦陽城區及鄉鎮的核心大戶，高爐家采用金牌聯盟店的合作方式，即一次性投入全年費用，要求終端店專場陳列和銷售高爐家系列酒。在這種合作方式實施之初，簽約合作的核心終端網點就達300余家。

通過金牌聯盟店合作模式的運用，一方面因為這些店都是專場銷售的，能夠保證全年銷量的穩定，解決了銷售增長的問題。全年費用的投入讓終端老板利潤有了保障，其在銷售過程中也更加積極。另一方面，這種模式有效打壓了競爭對手的銷售，擠壓競品的市場空間，可謂一舉兩得。

2014年，高爐家的兩個單品共計實現了38萬件的銷量，對一個縣級市場而言，這已然是一個奇跡。而在其中起到中流砥柱作用的，正是這些貢獻了全年銷售額70%以上的金牌聯盟店。

通過一年多的時間，從2104年4月到2015年3月31日(廠家的年度銷量統計口徑)，渦陽市場的整體銷量得到大幅度改觀，再次重返“億元級”市場，同時，全新的辦事處+核心經銷商的合作模式，清晰了廠、商的責權利，提高了市場問題的反饋速度，有經銷商評說，渦陽市場能絕地反擊，良好的廠商合作模式是關鍵，相比之下，梳理產品線，推新品這些都是戰術層面的東西，廠商良好的配合營造市場氛圍，是局部市場取勝的主導因素。