一、終端為王，終端制勝

我從事酒類營銷行業(yè)快十年了，酒類營銷行業(yè)以前就有一句話，到現(xiàn)在我認(rèn)為這句話依然還不過時，就是“終端為王，終端制勝”。那么是不是你擁有了終端就完事大吉了呢?我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為“制勝要來自終端，光完成終端鋪市不一定能夠制勝”。那么還有一句話是關(guān)鍵：“淡季做市場，旺季做銷量”。市場銷量是如何做上來的呢?那就要看在旺季時對終端的活動壓貨了，壓貨不僅僅能實(shí)現(xiàn)大的銷量，還能對終端做到占款占倉，排擠競品。

二、賒銷壓貨與現(xiàn)款壓貨

(一)賒銷壓貨

賒銷壓貨對終端來說是沒有風(fēng)險的，所以對于業(yè)務(wù)員也沒有什么壓力和技巧而言，那么賒銷壓貨為什么會存在呢?

1、經(jīng)銷商對終端的信譽(yù)很了解，敢對信譽(yù)好的終端賒銷。

2、產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度高，買的快。

3、對競品會有很好的阻擊作用，迫使競品加大投入營銷力度，給競品經(jīng)銷商帶來大的資金壓力，營銷力度小了終端肯定不會去承擔(dān)資金風(fēng)險及壓力去現(xiàn)金壓貨。如果賒銷終端沒有推力，那么不僅對市場毫無意義，而且經(jīng)銷商的資金壓力會很大。

(二) 現(xiàn)款壓貨

產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期的終端壓貨還是要以現(xiàn)款壓貨為主，好處如下：

1、讓本品在市場上實(shí)現(xiàn)大的銷量目標(biāo)。

2、對終端做到占款占倉。

3、排擠競品。

4、提升組織能力與信心，壓貨活動既能檢驗(yàn)一個營銷團(tuán)隊的素質(zhì)水平，也能夠起到練兵的作用。

5、壓貨會讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤和高提成。

三、現(xiàn)款壓貨的技巧

(一)對終端進(jìn)行分類

分類的目的使我們知道自己的進(jìn)攻方向，在一家終端這三種狀態(tài)的情況是同時存在的，所以應(yīng)先按照條件進(jìn)行分類，排列組合后有六種情況，但是根據(jù)可以合并的條件合并后只有三種可能：

1、已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算。

2、未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算。

3、已合作和未合作的餐飲終端進(jìn)貨是關(guān)鍵人說的算。

(二) 不同情況下的壓貨技巧以及對業(yè)務(wù)員的要求(“742”秘訣)

已合作的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算的情況

解決“7”技巧：

1、業(yè)務(wù)員要用心做終端，充分了解店內(nèi)的各種情況，做到對終端有較強(qiáng)的掌控力。如近幾個月總銷量，月銷量，每種產(chǎn)品的銷量，哪種銷量最好，競品的力度與利潤空間，老板喜好及需求，能承受的最大購買力，一般餐飲終端能承受的最大購買力是月銷量的3倍左右。

2、業(yè)務(wù)員要充分領(lǐng)會活動內(nèi)容，熟知活動開始及結(jié)束的時間，學(xué)會利用時間分批壓貨。

3、不要拿著溝通函宣傳，對不同的終端情況介紹活動要有針對性。

4、學(xué)會跟老板算賬就是算本品政策帶來的利潤，也可以根據(jù)老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益。

5、對于能夠預(yù)估銷量的終端在活動時間內(nèi)守株待兔，等到終端主動要貨就是有需求的時候，利用活動放大其需求，還可以做出饑渴銷售的狀態(tài)讓終端感謝你。

6、終端還有跟風(fēng)的心理，先易后難，先讓比較好壓貨的終端先壓，然后再以此作為榜樣宣傳，讓其他終端效仿達(dá)到壓貨的目的。

7、活動的促銷品對終端宣傳展示以真正實(shí)物最好，能夠刺激終端老板的視覺，比照片或者文字能夠帶來更大的成交率。

未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進(jìn)貨老板說的算情況

未合作的終端老板對于新產(chǎn)品一般有兩種顧慮，一是新產(chǎn)品好賣嗎?二是產(chǎn)品銷售利潤如何?

解決“4”方面：

1、業(yè)務(wù)員先打消其顧慮，舉例說明，說誰誰誰家哪個店銷量如何大，至今銷售達(dá)多少了，此次活動又訂了多少，總之我們產(chǎn)品不愁銷售。

2、業(yè)務(wù)員也是要學(xué)會跟老板算賬，就是算本品政策帶來的利潤，也可以根據(jù)老板對促銷品的喜好或需求放大促銷品帶來的利益，利用活動的大力度開發(fā)新終端。