旺季到來前該做些什么?

1、檢核戰(zhàn)略規(guī)劃。

很多企業(yè)往往都把一年的“寶”押在了旺季，比如銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、生產(chǎn)目標(biāo)、管理目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等。根據(jù)企業(yè)年度的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷部門要及時(shí)檢核和調(diào)整上述各項(xiàng)目標(biāo)。比如，通過旺季的前期表現(xiàn)決定當(dāng)年、當(dāng)期的銷售目標(biāo)是下調(diào)還是上調(diào)?戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及策略是否需要調(diào)整?市場資源匹配度如何?通過修訂，制定的各項(xiàng)市場指標(biāo)才能更加科學(xué)、合理，更有挑戰(zhàn)性、競爭力，從而讓營銷人員在旺季更有目標(biāo)和方向，而不至于目標(biāo)太低，沒有動力，目標(biāo)太高，壓力過大。

2、 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

對經(jīng)銷商和廠家來說，旺季其實(shí)就是一時(shí)的“短缺經(jīng)濟(jì)”，是暫時(shí)的買方市場向賣方市場的有機(jī)轉(zhuǎn)化，因此，利用銷售旺季積極優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是廠商順利實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)的有效手段。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的操作要點(diǎn)是：第一、保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的層遞性。即合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是高、中、低檔產(chǎn)品皆有。每個(gè)檔次的產(chǎn)品都有相應(yīng)的消費(fèi)群，且有一個(gè)合理的占比。第二、保持產(chǎn)品的領(lǐng)先性。即產(chǎn)品要研發(fā)一代、儲備一代、推廣一代、成熟一代，通過不斷地新老更替，優(yōu)勝劣汰，使產(chǎn)品能夠不斷得到升級。第三、保持產(chǎn)品的差異性。產(chǎn)品有了差異，才能有更好的操作以及利潤空間，才能不易被競爭對手所模仿，才能獨(dú)享自己的藍(lán)海戰(zhàn)略。旺季優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅可以提升企業(yè)的盈利水平，而且還可以借助銷售旺季，在局部市場快速消化積壓庫存，加快企業(yè)的資金流速，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更快、更好地加以凈化，調(diào)整到位。

3、整合銷售渠道。

在銷售旺季，整合經(jīng)銷商可謂是得心應(yīng)手。淡季整合經(jīng)銷商，會擔(dān)心“整死”市場和銷量，但旺季整合經(jīng)銷商卻不用擔(dān)心銷量下滑，因?yàn)椋�既然是旺季，廠家往往可以一呼百應(yīng)，不愁找不著經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。旺季整合經(jīng)銷商要注意幾點(diǎn)：一、選好“替補(bǔ)隊(duì)員”。即在沒有撤換原有不合適經(jīng)銷商之前，首先要選好“備用”的經(jīng)銷商，一旦原來廠商合作關(guān)系解除，這邊立即可以補(bǔ)充運(yùn)作。二、調(diào)整客戶要快、狠。講究速度和效率，即調(diào)換客戶不拖泥帶水，要快刀斬亂麻，對一旦選定的擬撤換的客戶要狠下心來果斷、快速地解除合約，不留余地。三、防止出現(xiàn)后遺癥。即對已經(jīng)解除“婚約”的經(jīng)銷商，及時(shí)、快捷地處理其善后事宜，如將庫存產(chǎn)品回收、及時(shí)結(jié)清返利、做好安撫、解釋等溝通工作等。比如，鄭州某公司曾在有一年的銷售旺季，針對某一地級市場經(jīng)銷商飛揚(yáng)跋扈、經(jīng)常要挾廠家以及業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀，經(jīng)過秘密“偵察”，選定了三個(gè)分布在不同區(qū)域的二批商，在一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，利用該經(jīng)銷商已經(jīng)消化完庫存，正威脅業(yè)務(wù)員如果不給政策，就不再經(jīng)銷該產(chǎn)品時(shí)，廠家于是就正式通知他，鑒于他目前的銷量狀況難以達(dá)到廠家的要求，按照合同約定，決定解除經(jīng)銷協(xié)議。隨后，馬上啟動另外的三個(gè)二批商，結(jié)果整個(gè)旺季下來，銷量比歷史同期增長了50%多。通過旺季整合經(jīng)銷商，廠家可以占據(jù)市場的主動權(quán)，能夠游刃有余地調(diào)整或補(bǔ)充客戶。

4、推廣新產(chǎn)品。

很多廠家都把銷售淡季作為推廣新產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，認(rèn)為銷售淡季需要有新的產(chǎn)品突破，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長，彌補(bǔ)淡季帶來的銷售壓力。其實(shí)，筆者認(rèn)為，推廣新產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)其實(shí)應(yīng)該是在旺季。因?yàn)橥�季接受新產(chǎn)品的程度較高，并且即使推廣新產(chǎn)品失敗了，也不會造成大量的不良庫存和積壓，因?yàn)樵?ldquo;蘿卜快了不洗泥”的銷售旺季，新產(chǎn)品更為各級渠道所熱衷，因?yàn)樾庐a(chǎn)品的推出，可以給包括經(jīng)銷商在內(nèi)的各級銷售渠道帶來新的盈利點(diǎn)，可以完善他們的產(chǎn)品布局，尋找新的推廣機(jī)會，借助新產(chǎn)品這根主線，讓整個(gè)渠道的方方面面都動起來。值得注意的是，旺季前1~2個(gè)月是導(dǎo)入新產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。利用這1~2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行鋪貨和客情維護(hù)，并且逐漸啟動動銷，到旺季到來時(shí)，才會讓終端有進(jìn)貨的沖動和理由。

5、完善網(wǎng)絡(luò)布局。

很多廠家以及營銷員都感覺旺季不需要在渠道上下太大的功夫，銷量仍然可以實(shí)現(xiàn)增長，其實(shí)，這個(gè)觀念是有偏差的。因?yàn)椋�旺季雖然銷量是增長了，但畢竟是行業(yè)或自然增長占據(jù)主要因素，在銷售旺季，為了銷量更大幅度的增長，廠商以及營銷人員更應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)布局工作。它包括如下幾個(gè)方面：第一、開發(fā)新的市場。檢討一下，自己所轄領(lǐng)地還有多少未開發(fā)市場，從而利用旺季做好新市場開發(fā)工作。第二、開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。在現(xiàn)運(yùn)作市場中，還有多少銷售網(wǎng)點(diǎn)是空白網(wǎng)點(diǎn)，這些空白網(wǎng)點(diǎn)要在多長時(shí)間內(nèi)開發(fā)完畢。通過開發(fā)新的市場，填補(bǔ)空白網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)整渠道的廣度、寬度、長度等，廠商可以完善網(wǎng)絡(luò)布局，就可以制定科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)巡訪周期，從而實(shí)現(xiàn)對市場的最大化覆蓋。通過完善網(wǎng)絡(luò)布局，廠商可以為市場增量找到新的突破口，從而能夠在銷售旺季水漲船高地帶來較大的市場份額提升。

6、做好促銷布局。

旺季是否需要做促銷，如何做促銷?不同的人會有不同的看法，其實(shí)，銷售旺季做好促銷布局很重要。在銷售旺季，需要解決的促銷問題是：如何聚焦促銷資源，讓促銷能夠產(chǎn)生裂變效應(yīng)，好鋼用到刀刃上。按照80/20法則，80%的銷量或者利潤，是由20%的經(jīng)銷商或市場產(chǎn)生的，因此，如何通過促銷，抓住這些核心經(jīng)銷商，便是銷售旺季廠家所要研究的。在銷售旺季，廠商更多地要考慮如何低成本地來拉動市場，明晰促銷投入的階段、步驟以及方式，從而讓促銷在銷售旺季能夠錦上添花，產(chǎn)生最大化的效用。

7、創(chuàng)新促銷模式。

銷售旺季是一個(gè)廠商可以獲得較大盈利的時(shí)機(jī)，它不需要打價(jià)格戰(zhàn)，而需要打促銷戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)。創(chuàng)新促銷模式，也許是旺季廠商可以賴以異軍突起的依靠與后盾。它包括如下三個(gè)方面的內(nèi)容：第一、促銷要與眾不同。與眾不同才能更好地吸引各級經(jīng)銷商的眼球，才能取得渠道各環(huán)節(jié)以及消費(fèi)者的喜歡與喜愛。第二、促銷要有針對性。促銷是針對渠道進(jìn)行產(chǎn)品壓貨的?還是針對顧客進(jìn)行消費(fèi)和購買拉動的?分清了促銷的動機(jī)與目的，可以避免無效的促銷投入。第三、促銷要走創(chuàng)新路。人云亦云以及促銷跟隨注定沒有出路，促銷要想起到四兩撥千斤的效果，就必須堅(jiān)持模式創(chuàng)新，有了創(chuàng)新，才有競爭力。目前較為流行的聯(lián)合促銷，實(shí)施起來效果就很不錯(cuò)。

8、培訓(xùn)經(jīng)銷商。

由于資源、信息、政策、環(huán)境等的不對稱性，在現(xiàn)實(shí)的市場操作實(shí)踐中，經(jīng)銷商的發(fā)展速度一般是難以趕上廠家的發(fā)展速度的，因此，在市場條件瞬息萬變的今天，要想真正打造廠商雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同走進(jìn)協(xié)銷時(shí)代，利用銷售旺季這個(gè)推廣和銷售產(chǎn)品的大好時(shí)機(jī)，不斷地對經(jīng)銷商給予全方位的培訓(xùn)，便顯得尤其必要。通過銷售旺季培訓(xùn)，不僅可以灌輸廠家的發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)作理念，幫助其提升管理水平、運(yùn)營能力，而且還可以通過培訓(xùn)，對一些容易在旺季出現(xiàn)的問題起到敲山震虎的作用，從而讓其緊跟廠家發(fā)展步伐，步調(diào)一致地共同把市場做強(qiáng)、做大。

9、錘煉營銷團(tuán)隊(duì)。

銷售旺季是打造營銷團(tuán)隊(duì)的最有利的季節(jié)，通過銷售旺季的營銷人員的各種表現(xiàn)，可以充分地體現(xiàn)出一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，也更可以見證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長歷程。旺季熔煉團(tuán)隊(duì)的手段一般有如下三種方式：一、以制度為綱。即嚴(yán)格落實(shí)企業(yè)的一切規(guī)章制度，讓團(tuán)隊(duì)成員的一切行為限定在企業(yè)規(guī)定的范圍之內(nèi)，對于敢于越雷池者，嚴(yán)懲不貸，從而約法三章，嚴(yán)明紀(jì)律，讓團(tuán)隊(duì)打造有法可依，有法必依;二、以培訓(xùn)為線。即要想提升團(tuán)隊(duì)人員的整體素質(zhì)，要把培訓(xùn)貫穿其中，通過培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)人員的心理素質(zhì)、操作技能、管理能力等，提高和激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，塑造良好的工作氛圍。培訓(xùn)要注重現(xiàn)場培訓(xùn)以及現(xiàn)場指導(dǎo)，教、練、做相結(jié)合。三、以考核為點(diǎn)。即把企業(yè)的各項(xiàng)營銷指標(biāo)都作為一個(gè)個(gè)的考核點(diǎn)，這些考核點(diǎn)互相關(guān)聯(lián)，自成整體，從而形成一個(gè)考核體系，通過考核，從而明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使各個(gè)營銷人員都有精準(zhǔn)的努力和奮斗的方向。通過銷售旺季，企業(yè)可以有效地檢閱一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)以及操作水平，可以快速地打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。

10、提升品牌形象。

在銷售旺季，顧客對產(chǎn)品的購買頻率明顯高于往常，而銷售渠道接觸產(chǎn)品的機(jī)會則更多，因此，抓住銷售旺季的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，及時(shí)而有效地提升產(chǎn)品以及品牌形象，也是企業(yè)低成本宣傳自己的有效策略。提升品牌美譽(yù)度要注意幾點(diǎn)：一、通過廣告，提高產(chǎn)品及品牌的知名度，同時(shí)，廣告也具有引導(dǎo)消費(fèi)的功能。二、通過促銷口碑傳播，提高產(chǎn)品及品牌的美譽(yù)度。促銷是一對一營銷，是營銷4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷與營銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通的有效對接，可以增強(qiáng)顧客對品牌的好感與傳播。三、通過公關(guān)活動，提升顧客對產(chǎn)品及品牌的忠誠度。比如，通過舉行諸如贊助公益性的活動等，增加顧客對產(chǎn)品及品牌的信賴與好感，從而形成對品牌的忠誠度。正如一個(gè)比喻所形容的，廣告是讓一個(gè)人知道你，促銷則是讓人喜歡你、而公關(guān)則是讓人來愛你，闡明了廣告、促銷以及公關(guān)的遞進(jìn)關(guān)系。