大家都在斷言實體店的未來是黑暗的，但前兩天跟順豐發件每月4000多單的淘寶三皇冠店主朋友聊天，她竟已經開始在部署實體。瘋狂的無計劃開店確實風險巨大，但不意味著所有的葡萄酒實體都將面向滅亡，還是會有一些找到生存法則的店會成為黑暗中的精彩。

 

選址也應該算是生存法則之一了，為了選到相對靠譜的門店，總結之前的不足，筆者暴走香港葡萄酒專賣店，以下需要注意的幾點：

1、考慮流量

店鋪門前自然流量大，轉化比例當然比自然流量小的店要高。這里轉化率才是應該要注重的指標，如果開一家紅酒店在菜市場，每天門前客流量巨大，但轉化率卻不會高，意思就是進到你店里的不會多，更不要提成交率了。問題在于你們的目標客戶是不匹配的。

現在按照我們開店實際情況，非節假日每天門前自然流量100-150，轉化率10%-15%，成交率70%，單均價200元人民幣，這樣的情況已經是比較樂觀的了，雖然相對預計差了些，但一眼看去都還有很多可以改進的地方，按這個數據看起碼門店運營是沒有問題的。

而比較差的門店門口自然流量很難到100，轉化率也不到10%。曾經因為流量問題想破腦袋改進，做活動做宣傳，但很多客觀因素造成這樣的局面時，我們只能在別處想方法提高成交率和客單量來沖銷售，以及盡可能減少支出環節來提高利潤率。

2、商場店考察商場運營能力

開發商如果將店鋪賣出后并不再管理，這個很坑，房東只管收房租，并不管租戶流量和生意。選擇成熟的開發商，其商場運營團隊會有計劃的做出推廣計劃，帶領整個商場聚集人氣。

3、社區店考察社區成熟度

入住率，及入住人群是否與目標客戶相符?社區選址相對商場店來說風險是更小一點的。如果在一個社區群，入住率達到80%以上，且入住人群基本為收入較高的層次(公職人員，金融機構醫院大學等行業)那就努力一把在這里找個門面經營吧。要想知道這個社區是否符合你的定位，先去找一家新環境或者鏈家網之類的門店打探一番吧。

4、選擇交通便利

方便停車，門前或附近一定要有固定停車位。最好選擇門前無遮擋的店面。

5、選擇周邊有“大樹”的鋪面

在選址時，周邊最好要有可吸引人氣的大牌店或餐飲、超市、影院等，這些都是比較吸引人氣的“大樹”。

雖說大樹底下好納涼，但如果樹蔭遮不到，太陽還是照曬。這些人氣店的客流量動線不經過你家店的話，也沒用。

一般位置好的店鋪，租金都會較貴，綜合考慮貴出來的差價值得的話，那寧愿選貴一點的好位置，不選便宜的差鋪面。

有時一個拐角，你的鋪面就不在客戶動線區域，可能現明明不過十米的距離，就會有人家鋪面人頭攢動、你這邊冷冷清清的局面。

6、成本控制

店鋪面積按每平租金加物業水電及裝修價格核算投資回報率，預估每月銷售是否可以無壓力有盈利。比如按現在我所了解到的門店，純零售銷售在5萬左右的是基本行情，做得好的時候也可以有個十萬八萬，零售毛利如果不做到35%-40%基本無望，但高于這個也是難想。門店經營費用包括水電租金、人工成本，都要使出洪荒之力去節省，能在租金部分省是最好，人工部分用兼職+全職結合，但怎么著也得有個三個人，經營成本如果可以控制在一萬以內便幾乎無壓力，但似乎怎么省都難達到，一般都達到了一萬五。如果有辦法讓門店有第二生財之道可以幫助cover這部分費用就好，快快再釋出更多洪荒之力想想吧。

7、競爭環境

區域內競爭情況，毫無競爭的情況不一定是好事，但過分激烈必然不是好事。過分激烈的比如那五步一家的進口零食生活館，看看都著急。

曾經暴走香港wine shop(葡萄酒零售店)，臨街小店類似社區店吸引的周邊社區居家型客戶，金融中心里的屈臣氏吸引著高精尖客戶，隱藏在寫字樓里的小隔間做的就是小而美，吸引著以老板為核心的圈層客戶。排在選址這一法則前的還要數自身定位，如果定位是小而美的寫字樓酒窖，那也不需要這么多選址考慮了。

有朋友說他看中一個臨街鋪面，對著我的選址要求看，一條都不符合。并不是說非得符合以上幾條才行，但當你大多不符合時，請記住一條：低成本，這樣才有活的久的希望。

而如果你同時看了幾家門面，不知道選哪一個合適，不妨運用權重系數法來幫助判定哪一個門面選擇最為可取。打個比方，新店拓展項目組五人對三個地址進行測評(這里假設五人就算職位不同所擁有的評價權重是一樣)，選出評價指標分別為以下6項，每人對每項設置權重分，取平均值計入權重，再分別根據評價指標對地址1、2、3進行打分。最后每個選址分數=sum(每項權重*每項評價指標分數)

上表中可以看出地址3與地址1差別較大，地址1僅有成本及交通優勢略勝地址3。而當我們把地址3的成本分數降至5分則會發現總分數瞬間低于其他店。所以，控制成本也非常關鍵。

如果要評價更具有參考意義，在指標的選擇，權重的選擇上要更縝密科學。以上表格僅作為解釋權重系數法使用，數據為隨意取值，并不具有參考價值。

任何一點的不認真計分都可以造成差異顯現，也正是因為這一點，倒是可以用來輔佐選址，因為任何一點的考量都可以在分數上直觀顯示出來。而從數據上看到差異后可以反過來尋找證據支持或反對這一評價，最后得出最可以說服自己或其他股東的結論。如果覺得這一算法太學術，也大可不必采用。

今天無意路過一家店，選址頗讓我驚訝，這種選址方案正是我最近考慮過的。

它不在地面，位于地下停車場，旁邊有本市最大最有資歷的名車美容中心，面對家樂福超市出口，租金低廉，門面周正，層高做出兩層。大家可以猜到租金低廉到什么地步嗎?每月不到4000元，除了租金低，老板也沒有請太多員工，每個月的運營成本低到隨便賣幾箱酒就可以覆蓋。

雖然門口行走的人流量不如商場，不如地面門店，但是它的旁邊停滿了來做美容的奔馳奧迪保時捷，如果可以和名車美容中心合作，導流他們的客戶資源，這家店不賺錢都沒有道理了，更何況老板還是平易近人的模樣(我們聊了一會，從聊天的過程可以感受到他內心的平和，很容易讓客戶短時間產生信任感，放下束縛)這樣待客，把客戶穩住應該是很容易的事情。

另外，因為是直采一手貨源，他的產品以及價格都很有優勢，且每天都有免費品嘗，還有免費配送服務，這些都算得上它的競爭力了。雖然店內管理在零售氛圍方面還有些許可以改進幫助提升的地方，但當你只想守著一家店的時候，做到這樣，也已經很好了。

這家店開店三年，沒有擴張，算得上小而美酒窖，被它吸引著的客戶應該很難被撬動。如果你也盤算著做做小而美酒窖，不如向這家店學習學習?