通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。的確，零售終端作為銷售通路的一環，它直面消費者，是產品變為消費品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。

各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區，而導致業務上的失敗。

一、內容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標;忘卻了市場的開發、維護，體系網絡的建設;忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發展。

終端營銷，倒底是“做網絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩固的市場，才會有長久的銷售。

二、對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。

何謂大客戶(重點終端)?不是以終端整體的銷售額和規模大小為衡量標準;而是以它與我們所發生的業務占其整體業務量的比例大小，以及由這筆業績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發的必要性：

1、小客戶可以發展為大客戶;

2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白;

3、小客戶不一定小業務、小利潤。

三、載體上，重大產品輕小產品

大產品也就是零售價(供貨價)較高的品種，它在終端業務人員銷售業績中占大部分的比例。這一點對于批發企業尤其明顯：批發企業經營的品種呈多元化格局，如果業務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變為單個品種的專職業務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。

相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。

況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價(供貨價)高低與利潤率大小并不成正比。

四、方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。

我們在對客戶依從的同時，一定要做好監控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。

政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、環節上，重中間輕兩頭

終端工作有三個環節：

一是我們供給終端的產品、

二是與我們直接建立賣買關系的終端、

三是與終端建立買賣關系的消費者。

有些終端業務人員只是抓了中間(與我們直接建立賣買關系的終端)，卻放了兩頭(供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者)，從而導致，既不能全面地熟悉產品，系統地向客戶推介;又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產品(品牌)的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區，就導致了終端工作業務上失敗。很多經銷商老板在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家(商家)的哪個業務員在與之做哪些產品的業務。

一、不知經營產品的公司：終端不知生產商(或經銷商)經營范圍、規模實力等基本情況;優勢項目有哪些;合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產品的業務員：終端不知與之做業務的業務員叫什么名字;來自哪個公司;做什么品種;他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業務員做什么產品：對產品的規格、價格等基本情況不了解;更不知產品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息.

練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰略：實現三項鎖定

1、產品鎖定：

熟悉公司經營銷售的品種有哪些，以便及時發現終端的缺貨、斷貨現象;熟悉每一個品種及其同類品種的規格、價格，特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

終端營業員鎖定;與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產品;廠家(商家)業務員鎖定;廠商聯盟協商解決終端營銷過程中的各種問題;

3、客戶鎖定：

仔細觀察每一位步入終端的相關顧客，抓住銷售機會;建立終端檔案，跟蹤服務，贏得口碑，爭取二次留貨;以優質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰術：發揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產品、自己、公司;多向別人解釋，消除疑問和誤解;

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次;

3、耳勤：多搜集市反饋信息;及時調整策略，適應終端客戶要求;

三、打好三大戰役：實現三大目標

1、推銷自己所在的公司：

公司的基本情況：地理位置、成立時間、經營范圍、規模;

優勢項目：品種情況

價格情況(與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高)、服務情況(能或消除對方的后顧之憂);

合作方式：是終端自己上門進貨不是業務負責送貨上門;是現款還是代銷。

2、推銷好自己操作產品(最好帶上樣品和宣傳資料)：

產品的基本情況;

賣點特色：與同類品種相比較，產品的核心概念在哪里?

銷售政策：經銷區域、竄貨及價格控制力度;

促銷政策：廣告宣傳、終端促銷(費用、禮品、贈品)方式情況;

供貨價格：現結價、代銷價分別是怎樣的;

3、推銷好自己(與求職應聘自我介紹不一樣)：

叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯，以便對方記憶;

來自哪個公司：應把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解;

做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方;

你的職責是什么：能給對方提供哪些業務上的服務，帶給他哪些方便;

希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。