秋季糖酒會上，小酒風(fēng)采依舊。小酒產(chǎn)品升級，升級趨勢顯著，推廣方式也越來越多樣化。然而，市場操作是更大的課題，很多新從業(yè)的經(jīng)銷商乍一接觸頗有些手忙腳亂不知所措，這里，筆者通過小酒市場的實操案例，給大家總結(jié)了一下市場操作的各個步驟。

1、小酒區(qū)域市場成功運作條件：

1.小酒產(chǎn)品包裝、酒質(zhì)、口感，是成功的前提。

2.合理的價格操作體系。

3.一個強(qiáng)有力的執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

4.渠道：以餐飲渠道為重中之重。控制區(qū)域市場80%以上的餐飲終端門店渠道。

5.廣告支持：戶外廣告對小酒沒有多大影響力。小酒品牌重點是：餐飲終端門店的店頭招牌廣告、店內(nèi)大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告。或者消費者受益的直接拉動，如買4贈1活動。

2、業(yè)務(wù)人員管理模式：

1.經(jīng)銷商在簽定合同后要馬上組織招聘業(yè)務(wù)人員。不要等到貨到之后再招人，否則進(jìn)度跟不上。

2.招業(yè)務(wù)員首選招當(dāng)?shù)刈鲞^小酒，啤酒，快消品，等產(chǎn)品的，并負(fù)責(zé)餐飲渠道的人員。這種業(yè)務(wù)員對當(dāng)餐飲渠道的老板和服務(wù)員關(guān)系好，鋪貨陳列動銷對產(chǎn)品上市有很大的推動作用。

3.業(yè)務(wù)員前期工資應(yīng)比當(dāng)?shù)赝�行工資高300元到500元。挖其他公司的熟手，因為我們新產(chǎn)品上市前期鋪貨，業(yè)務(wù)員基本拿不到多少提成。這種業(yè)務(wù)表面看成本高，但其高效的工作效應(yīng)帶回來的利潤回報，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于多開的幾百元工資。(當(dāng)然經(jīng)銷商自己懂也可以培養(yǎng)新人)。

4.業(yè)務(wù)員工資體系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5.業(yè)務(wù)員考核工資：前兩個月以鋪貨網(wǎng)點考核。

縣級市場第一月以100家網(wǎng)點考核(1名---2名)

地級市場第一月以300家網(wǎng)點考核。(2名—4名)

完成鋪貨家數(shù)達(dá)百分之幾，就發(fā)百分幾考核工資。

第三個月以后以銷量考核，可以用基本銷量來重新設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。

6.業(yè)務(wù)員管理：每天交各類報表和現(xiàn)金。工作報崗管理，鋪貨陳列終端門店管理，終端門店客情維護(hù)管理，終端門店進(jìn)銷存管理。

7.業(yè)務(wù)人員數(shù)量要求：縣級經(jīng)銷商要有1---2名專職業(yè)務(wù)員，市級經(jīng)銷商要有2---4名業(yè)務(wù)員。

3、某小酒價格體系示例：

1.餐飲店指導(dǎo)銷售價：全國零售價18元每瓶，當(dāng)?shù)刂�名的高檔酒店內(nèi)可以賣到20元每瓶。所有餐飲店內(nèi)原則上不能超過20元或者低于18元。根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費情況來定。

2. 一個瓶蓋兌2元，一個外箱兌一瓶酒。

3.直供餐飲店開票價：240元一件，10元一瓶開票。

4.分銷商開票價：200元一件，8.3元一瓶開票。

注：商超：在餐飲渠道運作沒有成熟之前不做商超渠道。

4、鋪貨操作：

1.產(chǎn)品上市鋪貨時間進(jìn)度要求：

(1)縣級市場：到貨后一個月內(nèi)要求完成100家餐飲網(wǎng)點，

到貨后兩個月內(nèi)要完成150-200家餐飲網(wǎng)點。

到貨后三個月完成直供餐飲網(wǎng)點與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點。

縣級市場3個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

(2)地級市場：到貨后一個月要完成300家餐飲網(wǎng)點，

兩個月完成500家餐飲網(wǎng)點，

三個月完成700家網(wǎng)點，

四個月完成900家網(wǎng)點，

五個月完成1200家網(wǎng)點及下轄區(qū)分銷網(wǎng)點的建立。

市級市場五個月內(nèi)原則上鋪貨必須全面完成。

2.鋪貨政策：

為了更高效更順利地讓新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)店上柜陳列，設(shè)置一個新品上市陳列獎勵：只要餐飲店同意陳列我們產(chǎn)品擺放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎勵。根據(jù)店面大小生意好壞來贈送陳列獎勵的多少。

3.縣級鋪貨方法：遵循先易后難的方法，先鋪容易進(jìn)店，生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進(jìn)店費的可以先不鋪貨，但要做好周邊消費氛圍，最后以影響的方式自然進(jìn)店。

4.市級市場鋪市方法：除以上方法外，還可以先鋪一個區(qū)，以一個片區(qū)帶動整個城市的做法。

5.鋪貨數(shù)量：一般店12瓶，如果大店或者客情關(guān)系好的店一般1件為宜。

5、核心樣板店：

1.根據(jù)二八法則，80%的銷量來自20%的門店。所以我們要建立核心樣板店，以樣板店帶動喝清禾小酒的氛圍，帶動產(chǎn)品動銷，形成小區(qū)域品牌。通過樣板店形成樣板街，再形成樣板片區(qū)。

2.縣級市場精選20家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

3.地級市區(qū)市場精選50家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源報放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

6、樣板店打造的具體方法打造：

1.加大力度培養(yǎng)樣板店老板和服務(wù)員的客情關(guān)系，維護(hù)客情。節(jié)假日，周末，平時通過送送小禮品，贈品等小恩小惠來收買人心。

2.縣級經(jīng)銷商自制20個X展架(如易拉寶一樣)，市級經(jīng)銷商自制50個X展架，在每個樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買4贈1的優(yōu)惠活動的內(nèi)容介紹。

3.在樣板店顯眼的地方必須要貼上2- --5塊以上KT板;

4.通過與老板的客情關(guān)系。換成我們的小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢成本，一般能使用一兩年以上，重點是能換來客人一點菜就能看來我們小酒的廣告。

5.通過公司提供的打火機(jī)，促銷筆，紙巾盒等促銷品在細(xì)節(jié)方面深入客戶人心。

6.經(jīng)銷商針對樣板店老板前期設(shè)三個月陳列獎勵。每月贈送1件小酒。每個樣板店贈送3件小酒。

7.經(jīng)銷商針對樣板店消費者進(jìn)行促銷活動，凡消費4瓶以上的客人可以贈送1瓶。該活動為期三個月，促銷活動內(nèi)容通過易拉寶提示。