隨著消費回歸理性，五花八門的促銷漸漸失去了作用，繼續(xù)按照4P搞促銷除了品鑒和廣告似乎已找不到有效抓手了。實踐和理論研究發(fā)現(xiàn)，唯有從文化入手展開品牌及產(chǎn)品推廣方可征徹底服消費者，并擊敗傳統(tǒng)促銷競爭對手。同時,文化營銷將對白酒的文化傳承和企業(yè)品牌價值的塑造產(chǎn)生重大戰(zhàn)略意義。因此，文化營銷必將成為未來促銷競爭的新高地。

許多企業(yè)用盡促銷資源結(jié)果銷量還是上不來，就是沒有理解促銷的本質(zhì)是建立價值認同，而不是靠物質(zhì)刺激換取一時的銷量。而文化營銷則是建立價值認同的根本。文化雖不是物質(zhì)力量但卻是主導(dǎo)和影響人類價值觀的根本因素。看世界競爭，無論是經(jīng)濟交流、政治壓迫、軍事侵略，沒有文化輸出來影響和同化它國那就永遠無法獲得戰(zhàn)勝對手的終極力量。看產(chǎn)品營銷也是如此，如果產(chǎn)品不能為消費者帶來生活方式或精神享受的價值，當其物質(zhì)價值遭遇對手競爭貶損時，消費者的選擇只有背叛你。文化看似輕飄，卻成了影響消費者面對同質(zhì)化產(chǎn)品做出最后選擇的關(guān)鍵因素。比如國窖1573，若是沒有對 “你可以品嘗到的歷史…..” 那篇經(jīng)典廣告的歷史文化價值的認同，很多消費者面對諸多高品質(zhì)、低價位窖齡酒的誘惑之時早就棄你而去了。赤水河流域聚集了許多優(yōu)秀醬香酒企業(yè)，生產(chǎn)同工藝、同原料、同品質(zhì)的醬香酒，但其市場售價格就是無法趕上茅臺酒，原因就是消費者從茅臺的國酒文化中感受并認同了它的品牌價值。盡管不同品牌在不同發(fā)展階段的文化營銷作用有所不同，但酒產(chǎn)品的文化與物質(zhì)雙重屬性決定了文化是終極競爭力，當物質(zhì)力量旗鼓相當時，文化價值就成了打破平衡的唯一砝碼。所以，那些重輕文化的企業(yè)，終將被文化營銷這看似輕飄的雞毛所打敗。

企業(yè)搞文化營銷前提是要利用豐富的文化內(nèi)涵及價值打造出別人無法達到或不一樣的高地，并采取有效地傳播和落地策略使其發(fā)揮出應(yīng)有的作用。總結(jié)概要有以下三點。

一是構(gòu)建價值高地。許多品牌都有豐富的文化，但首先要進行分類梳理。如按歷史典故、名人頌評、釀造技藝、產(chǎn)品特色等分類，然后找出自己最優(yōu)秀的或者別人沒有的東西提煉核心價值及訴求，最后植入到品牌和對應(yīng)產(chǎn)品中。這不是搞花架子工程，每個價值及賣點都必須有依據(jù)支撐，如窖齡酒的窖齡，原漿酒的原糧、窖藏的年份等等，必須讓消費者在體驗中實實在在的可感知到。

二是進行有效傳播。關(guān)鍵是要制定有效的傳播策略。一線品牌要從媒介為主轉(zhuǎn)向事件營銷和公關(guān)傳播為主，比如洋河利用9.3大閱兵及G20重大事件傳播提升了其國家品牌的文化內(nèi)涵及形象。區(qū)域品牌要從大眾媒介為主轉(zhuǎn)向終端媒介傳播為主，比如老白干利用大面積的店面媒介投放廣告有效的強化了終端競爭氛圍。其余弱勢品牌要從終端媒介傳播轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝傳播為主，比如江小白等用瓶貼盒貼進行溝通引起了消費者強烈共鳴。

三是找到落地途徑和抓手。主要落地途徑就是各類體驗活動，其內(nèi)容形式很多，如旅游訪廠、廣告欣賞、包裝欣賞、視頻直播、文化沙龍、酒道品鑒等等，其中最關(guān)鍵的是場景化營造。同時，組織廣大消費者參與體驗必須要有個抓手，那就是各建立區(qū)域市場品牌文化俱樂部，在恰當?shù)臅r機和氛圍下把消費者吸引到體驗活動中來。這其中要用品鑒、分享、積分、沙龍等方式進行引流，搭建品牌文化俱樂部微信平臺，開辟有效的粉絲導(dǎo)流及互動渠道等等。