2014年，中國白酒企業(yè)繼續(xù)深陷調(diào)整期，對(duì)于在2012年、2013年因汪俊林事件及庫存壓力過大而更加困難的郎酒在2014年必然并不輕松。年關(guān)將至，這個(gè)被業(yè)內(nèi)所矚目的優(yōu)秀企業(yè)其酒商發(fā)展?fàn)顩r怎樣?最后80天又將做出怎樣的部署呢?微酒今天獨(dú)家放送。

銷售老總明確發(fā)展方式

在秋季糖酒會(huì)上，郎酒銷售公司總經(jīng)理付饒指出，當(dāng)前及未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，郎酒仍然將聚焦進(jìn)行到底。為保障郎酒的增長(zhǎng)方式和增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，付饒要求郎酒銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)階段不要在價(jià)格、銷量、庫存上過多糾結(jié)。現(xiàn)在需要做的是：

第一，是實(shí)干和行動(dòng)，市場(chǎng)配套措施要及時(shí)跟上市場(chǎng)步伐，用扎實(shí)的市場(chǎng)工作穩(wěn)定推進(jìn)是從市場(chǎng)

第二，要做好隊(duì)伍的穩(wěn)定建設(shè)，凝聚團(tuán)隊(duì)，打造隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，服務(wù)市場(chǎng)

第三，是要在白酒銷售最旺的這年底80天，實(shí)施庫存的最大出貨引流，解決包袱和問題，為明年和未來發(fā)展打下基礎(chǔ)。

付饒?zhí)嵝迅髌放剖袌?chǎng)主體，要始終聚焦市場(chǎng)，落實(shí)基礎(chǔ)工作，要抓促銷活動(dòng)的落實(shí)，完成庫存消化;要嚴(yán)格管理價(jià)格體系，不要因?yàn)殇N售的引誘而動(dòng)搖。

四大酒商拓市經(jīng)驗(yàn)談

2014年，郎酒在低調(diào)中穩(wěn)健發(fā)展，而其經(jīng)銷商在事業(yè)部的指導(dǎo)下，也逐漸在亂世中摸索出了生存、發(fā)展之道。

靖江五帝商貿(mào)有限公司——事件營(yíng)銷點(diǎn)燃靖江縣城

2013年，我們與郎牌特曲進(jìn)行合作。在事業(yè)部的指導(dǎo)下，在靖江市場(chǎng)開展了“歌聲飄過三十年”，“鄧麗君經(jīng)典歌曲演唱會(huì)”等一系列的活動(dòng)。活動(dòng)讓靖江市場(chǎng)立刻活躍了起來，四個(gè)月時(shí)間，我完成了全年任務(wù)，第一年做了1300多萬元。特別是2013年11月9日，那天，買酒贈(zèng)票，15000多人的演唱會(huì)，居然在靖江這個(gè)60萬人口的小縣城成功落幕。我做足了人氣，取得了銷量，更收獲了影響。那場(chǎng)演唱會(huì)我又笑了，銷售了500多萬。

2014年，“暑假我們一起闖”是郎牌特曲事業(yè)部推出的時(shí)間營(yíng)銷方案之一，在靖江市場(chǎng)，郎酒與靖江電視臺(tái)溝通，幫助我們完成了“暑假我們一起闖”的真人秀節(jié)目。每天一集40分鐘的播出時(shí)間，讓靖江消費(fèi)者多了一份期待，社會(huì)反響很好。參加活動(dòng)學(xué)生將近1000人，學(xué)生出貨近100多萬元。

貴州鑫琪——全方位搶奪終端

在白酒行業(yè)遇寒期，正是我們對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行全方位搶占及推動(dòng)的最佳時(shí)期。

1、名煙名酒店進(jìn)行醒目位置的陳列，老郎酒系列產(chǎn)品規(guī)模化的展示;選擇有影響力的直營(yíng)店做門頭再一次深入宣傳。

2、知名餐飲店用廣告牌、燈箱、腰貼及椅套進(jìn)行整體氛圍的營(yíng)造，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行明確的指引。

3、在老郎酒消費(fèi)群體喜愛的優(yōu)秀餐飲店進(jìn)行宴席推動(dòng)，運(yùn)用服務(wù)員進(jìn)行宴席推薦，推行“定精品老郎酒.送婚宴大禮包”的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，增加精品老郎酒的宴席覆蓋率。

4、積極運(yùn)用自媒體進(jìn)行宣傳，著重突出老郎酒系列最具性價(jià)比純糧釀造酒，圍繞“喝老郎酒可謂是既喝品質(zhì)，也喝品牌的選擇，品質(zhì)過硬，品牌夠響”進(jìn)行一定范圍的推廣。

5、在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行小范圍的終端店免費(fèi)試飲活動(dòng)，再一次提出“品質(zhì)過硬、品牌夠響”的老郎酒口號(hào)，突出“高性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)以及提升終端店的產(chǎn)品銷售。

簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情做到極致，讓簡(jiǎn)單的事情變成不簡(jiǎn)單的結(jié)果。

湖南連升商貿(mào)——精耕細(xì)作，做大市場(chǎng)

在小酒的銷售上，首先應(yīng)著力于市場(chǎng)開發(fā)、渠道規(guī)劃建設(shè)及人員配置，要大力提升渠道運(yùn)作力和服務(wù)能力。應(yīng)將銷售重心由流通向餐飲轉(zhuǎn)變，小酒第一銷售渠道當(dāng)為餐飲渠道，其次為流通渠道(商超、家庭及群體消費(fèi))

1、針對(duì)餐飲店，我們應(yīng)該重點(diǎn)培育，強(qiáng)行滲透，在現(xiàn)有拉練、免品等多種促銷模式下，選擇生意狀況較好、知名度較高、地理位置較好的餐飲店進(jìn)行買斷銷售，鎖定核心消費(fèi)群。

2、對(duì)購物便利、信譽(yù)較高的商超、副食店也可采用有買有贈(zèng)、累計(jì)有獎(jiǎng)、堆頭獎(jiǎng)、貨架陳列等多種促銷模式，使家庭消費(fèi)及群體消費(fèi)快速增長(zhǎng)。針對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力且費(fèi)用較高終端，公司可與經(jīng)銷商以適當(dāng)比例各承擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用。

3、社區(qū)方面，要針對(duì)繁華社區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)促銷及巡展，擴(kuò)大品牌影響力。同時(shí)與社區(qū)緊密聯(lián)合，組建小郎酒志愿者團(tuán)隊(duì)，以志愿者幫扶的形式，引進(jìn)新媒體將小郎酒公益形象從社區(qū)快速傳播。將產(chǎn)品聚焦推向各社區(qū)的普通消費(fèi)者。

我們應(yīng)打造部分核心店、樣板店乃至樣板區(qū)域，由點(diǎn)及面，將小郎酒打造成“中國小劑量名酒的頂級(jí)產(chǎn)品”。

唐山瑞超商貿(mào)有限公司——新型團(tuán)購與渠道創(chuàng)新打造攻略

公司在開展新郎酒(12)團(tuán)購渠道以及渠道創(chuàng)新上的一些心得是：

1、團(tuán)購營(yíng)銷消費(fèi)者主體由政務(wù)消費(fèi)為主轉(zhuǎn)向商務(wù)消費(fèi)為主體。由于唐山是一個(gè)資源型城市，煤炭、鋼鐵資源豐富，有很多大型企業(yè)集團(tuán)有用酒方面的消費(fèi)需求。從2013年以來，我們的團(tuán)購對(duì)象聚焦了一部分這樣的客戶。

2、將原來的非周期性結(jié)賬改變?yōu)橹芷谛越Y(jié)賬或者設(shè)定固定金額結(jié)賬，以利縮短賬期，降低風(fēng)險(xiǎn)。核心客戶由公司負(fù)責(zé)人主抓并對(duì)接，確保客情到位。

3、充分利用二批、名煙名酒店渠道進(jìn)行團(tuán)購銷售。最近兩年特別是今年加大了針對(duì)該渠道與團(tuán)購資源的互補(bǔ)，例如送旅游活動(dòng)、贈(zèng)酒活動(dòng)等。聽過這樣的形式，確保了資源的下移與共享，不在乎眼前的短期利益，通過渠道團(tuán)購上量解決“量”的問題。

4、關(guān)于渠道創(chuàng)新。公司進(jìn)行逐漸推進(jìn)。一是引進(jìn)以自媒體(如微信)為載體的營(yíng)銷渠道;二是加大對(duì)終端如餐飲、名煙名酒店的直控力度，使消費(fèi)者有更多機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品鑒、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的機(jī)會(huì);三是積極與事業(yè)部溝通，強(qiáng)化以團(tuán)購為主體多渠道參與的個(gè)性定制酒的開發(fā)。