銷售中，最關(guān)鍵最重要的一環(huán)就是回款，倘若一個(gè)銷售員無(wú)論其銷售業(yè)績(jī)多么輝煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。很多人都以為只要合同完成了，銷售就是完成了，其實(shí)回款也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)!

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!

充分了解欠款客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，銷量、回款等基本情況，這樣就不容易讓客戶隨便撒個(gè)小謊就給忽悠了!

案例

我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。那張經(jīng)理第一句話就說(shuō)：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒(méi)有起色，全砸手里了。”我拿出一份調(diào)查結(jié)果，我說(shuō)：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒(méi)想到我對(duì)他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒(méi)想到你一個(gè)小孩子家這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬(wàn)嗎，你過(guò)兩天來(lái)，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬(wàn)抹掉了，我更正說(shuō)：“是42萬(wàn)。”他笑說(shuō)：“差不多，好，你過(guò)兩天來(lái)吧。”

壯大聲勢(shì)，給足面子!

有些客戶軟硬不吃，油鹽不進(jìn)，非常無(wú)賴，給銷售人員造成非常大的困擾，你這時(shí)候可以壯大聲勢(shì)，“嚇一嚇”對(duì)方。

案例

同公司領(lǐng)導(dǎo)或者律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢(shì)，讓客戶感受到你們公司對(duì)這筆款的重視程度。必要的時(shí)候語(yǔ)氣要強(qiáng)勢(shì)堅(jiān)硬一點(diǎn)，“你再不回款，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧。”同時(shí)也能讓對(duì)方感到一點(diǎn)威懾，也就不好意思再拖著不給回款了。

原則面前不動(dòng)搖

堅(jiān)持原則很重要，在面對(duì)狡詐的客戶時(shí)我們要堅(jiān)持原則不動(dòng)搖。同時(shí)，面對(duì)一些特發(fā)情況的發(fā)生，我們要有敏感的意識(shí)和反應(yīng)，要迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)摸清情況，了解客戶的真實(shí)意圖。同時(shí)也要明確的就客戶提出的一些實(shí)際問(wèn)題，拿出解決方案，絕對(duì)不能回避和打馬虎眼，幫助客戶解決問(wèn)題。

案例

有個(gè)客戶他說(shuō)時(shí)間緊迫來(lái)不及打款，貨到付款，業(yè)務(wù)員小李相信了他。可是當(dāng)貨到后，他開(kāi)始借故拖延，小李直接反應(yīng)是這家伙有問(wèn)題。于是立即趕到他公司，由于他是小李的代理商，果不其然他說(shuō)客戶的錢尚未拿到，此時(shí)已經(jīng)過(guò)了付款期限一個(gè)星期，小李沒(méi)有戳穿他的陰謀。很客氣的跟他說(shuō)，那我們一起去客戶那里要款，我去幫你要。他說(shuō)怕傷了面子，他明天自己去要。如此這般，一直要了兩三天，他既不肯帶我去見(jiàn)客戶，又不肯付款。

最后，小李明確告訴他，如果再不付款，將走法律程序，他這下不再借客戶的理由了，開(kāi)始找其他理由扯皮，比如：質(zhì)量問(wèn)題等。我明確告訴他，所有的問(wèn)題我們都可以解決，但你的這些問(wèn)題都不成為你欠款的理由，小李很嚴(yán)肅的告訴他，如果不回款，不但要立即取消他的代理資格，還要起訴;他很氣憤，打電話向小李的老板投訴，說(shuō)威脅他。

其實(shí)，小李早就跟老板商量好，一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱黑臉，最后老板又安撫了他氣憤的心理，小李也連夜就他提出的一些問(wèn)題形成了書(shū)面文件，第二天拿著解決方案放到他面前，并且心平氣和的跟他講一些事情，最后他也無(wú)話可說(shuō)，如數(shù)的將錢付了。 后來(lái)，這個(gè)客戶一直合作到現(xiàn)在，基本不欠小李的貨款。

學(xué)會(huì)利用“間諜”

許多業(yè)務(wù)人員和客戶內(nèi)部的一些員工都有比較好的關(guān)系，這些人能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來(lái)幫助自己回款或者簽單。

案例

9月29號(hào)上午10點(diǎn)，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬(wàn)元預(yù)付款。但趕至客戶處時(shí)，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒(méi)見(jiàn)到客戶本人和出納的影子。

老王也只好在客戶辦公室坐下來(lái)干等。但一直等到下午4點(diǎn)，還是沒(méi)什么動(dòng)靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書(shū)。通過(guò)跟秘書(shū)打聽(tīng)得知，原來(lái)出納還在商場(chǎng)，只是在另外一個(gè)房間而已。按照秘書(shū)指點(diǎn)，老王偷偷溜過(guò)去，經(jīng)過(guò)一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開(kāi)出20萬(wàn)元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮!就是通過(guò)這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。