在新品上市之初，能否做到高效鋪貨，幾乎決定了該產品的生死存亡。在新品上市推廣上我們可以發現企業、業務人員和經銷商存在一種很微妙的關系。

企業在新品推廣上往往是激情萬丈，信心十足。原因無非是老產品乏力，利潤微薄。希望通過增加新品來提高廠家利潤和豐富產品結構。

而業務人員對新品的推廣則持保留態度，在動員會上也是高呼口號真正落到工作上還是雷聲大雨點小。究其原因無非是覺得新品推廣是出力不討好的活，回報卻不一定像投入那樣豐厚。

經銷商則更是心里打著小算盤，消極應對。因為新品鋪市是要經銷商真金白銀的，這個時候很多經銷商都會往后站了。原因無非是新品推廣投入大、兇險大投入是否有回報卻不可知，尤其是親眼目睹了眾多新品推廣失敗的案例后，心有余悸。

因此解決新品高效鋪市問題，首先就要解決經銷商和業務團隊的信心問題，而信心來源于廠家在新品鋪貨政策的設計，新品鋪市傳播投入，新品鋪市團隊激勵三個方面是否給力。只有實現三重給力才能有效消除經銷商的心里障礙，激發團隊的工作熱情，從而真正實現新品的高效、快速的鋪市。

1、產品的組合結構：快速消費品新品開發多以一個品系為宜，其中白酒一個品系要有一到三個單品，以價格(高、中、低)和包裝雙重界定，并配以一到兩個半斤單品為好。而飲料一個品系可涵括兩到四只單品以包裝規格(如;500ml、1.25L、2L等)、口味以及價格來界定。

2、經銷商信心的建立：要明確告知經銷商即將上市的新品在廠家整個產品體系中的地位和作用，是順應市場需求和必須進行的一項工作，也是廠家下一階段市場工作的重點。強調新產品上市在品牌推廣、價格區間內形成的品牌壁壘作用的重要性。要與經銷商做詳細的闡述和深層的溝通，強化經銷商新品鋪市的決心和信心，設置合理的利潤空間提高經銷商的積極性。

3、鋪市政策的制定形式：新品鋪市政策的制定要做到切合市場，使得終端門店容易接受。首先，主要考慮到競品相關信息和自身品牌在當地市場的實際情況。品牌力強的產品可以和競品保持持平，品牌力弱的最好要比競品力度稍大一些。其次，要考慮政策的實際執行形式，形式要新穎但不能脫離市場，還要簡單直接。因為大多數終端對新產品接受都有一些抵制心里，只有極少數終端有嘗新的心態且不喜歡過分復雜的鋪市政策。多以牌面展示、堆頭展示、箱外搭贈、活動推廣等形式為主。

4、確定重點渠道和目標終端：傳統快消品渠道無非就是餐飲渠道、流通渠道、團購渠道和特通渠道。新品鋪市要選擇好重點操作渠道，才能有針對性的制定鋪市政策以及有效的鋪市方案。在新品鋪市之前要制定重點目標終端，如飲料要以B、C類商超、社區超市以及學校周邊終端門店為主，至于大型KA賣場要考慮廠家和經銷商的自身實力，以及產品在當地市場的品牌力等各方面的綜合實力。新品白酒鋪市在目標渠道的選擇上相對要復雜一些，主要處決于廠家推廣新品的市場目標。原則上白酒產品可分為流通產品、酒店產品、團購產品等，但相互之間的界定又不是特別的清晰。不論什么產品以上所有渠道都要進入，但要根據產品價格定位和開發新品的目的選擇重點操作渠道。

5 、鋪市政策的推敲和熟悉：俗話說“磨刀不誤砍柴工”，在新品的組合結構、鋪市政策制定、重點目標渠道和終端確定之后，公司所有人員要對新品鋪市政策做到心中有數、倒背如流。在鋪市的過程中要能夠清楚、準確無誤的告知給終端。

6、團隊工作熱情的激發：大多數業務員是不愿意做新品鋪市工作的，因為要和終端老板介紹新產品、新政策、還要做許多與新品鋪市相關的繁瑣工作，另外新品鋪市時單店花費時間很多，降低了業務員的工作效率，還有在新品鋪市中更多的工作內容是同樣的話和事情重復做。而且廠家對新品鋪市工作往往要求是速度快、鋪市面廣、產品的賣點介紹要清楚、政策要解釋詳細等等。在這種情況下如何激發團隊的工作熱情在實際鋪市工作中很重要顯得尤為重要。廠家的鋪市工作應要求全民皆兵，在這種時期領導更要帶頭以身作則給團隊樹立榜樣。另外從精神和物質兩個方面給予業務人員新品鋪市獎勵也是必不可少的，建議物質獎勵可以分為兩塊：一是銷售獎勵，該項獎勵可以比成熟產品略高一些，在業務員薪資提成中單獨出來。二是門店開發獎勵：該項提成獎勵在平時的銷售過程中是沒有的，在新品鋪市中單獨體現出來更能激發業務人員的工作熱情。必須注意一點，所有關于新品鋪市的業務提成和獎勵最好是現場兌現，最遲不超過一個星期為宜。

7、市場維護和新品市場氛圍的推廣：鋪市工作中很多企業只重視網點的開發而往往忽略了對已經開發網點的維護，對開發網點及時的維護非常的重要，一方面告知終端網點該新品是公司目前市場投入的重點產品，二是通過及時的維護加深終端網點對新品的印象，加深與終端門店的客情關系。另外在新品鋪市區域開展產品推廣、消費者拉動和告知活動，對空白網點的開發和新品在渠道上的動銷都有著積極的推動作用。

總之新品鋪市是一項極具挑戰性的工作，是企業豐富市場產品結構、增加利潤空間、延長品牌生命力的重要工作。在新品鋪市工作中會碰到很多的阻力，所有人員要相互溝通、相互幫助、樹立信心，打好新品鋪市的攻堅戰。