如果有所關注的話，你一定會發現，每年臨近春節各種知名品牌的白酒企業或者經銷商幾乎都會開展針對終端客戶的訂貨會.為什么大家都要召開訂貨會?如何才能成功召開一場訂貨會呢?

01、為什么要對終端客戶召開訂貨會?

首先春節作為中國的傳統節日，一直以來是白酒消費的最旺季：

1) 走親訪友必備白酒，而且此項消費是春節期間白酒消費的最重要渠道之一。據在山東對消費者進行訪問了解，大部分表示每年春節過后家里都不會少于5箱白酒。

2) 回家了，三倆朋友經常聚聚，互訴下一年得失，喝點白酒必不可少。有很多消費者(特別是常年在外地工作的消費者)表示，每年過年回家除去必要的(除夕夜)晚餐，幾乎每天都在外面和朋友一起喝酒聚餐。

3) 春節期間也是婚宴舉辦的聚焦時間，而婚宴用酒一直以來都是白酒銷售的重要渠道。從臘月22日至正月28日幾乎都是結婚的黃道吉日，同時春節期間是能把同學、朋友、親人聚齊的最佳時期，所以為了喜慶、熱鬧現在大部分的家庭會把辦婚宴的時間選擇的春節前后。

4) 春節期間，各廠商的物流壓力增大，很難做到平時的及時送貨。同時廠商人員也面臨春節休假，人員服務質量也會較平時下降。

鑒于以上情況，傳統渠道要大批的備貨，以備迎戰春節的消費旺季,“缺貨猛于虎”可不僅僅是嘴上說說的，開展訂貨會不僅能實現資金回流，更重要的是實現終端的壓貨，以此來刺激與誘導消費者產生購買欲望與實際購買。

其次春節期間，各廠商都會在春節期間進行政策外放，以達到更多的占有終端庫存及資金的從而阻擊競品提升銷量。而同時不能影響價盤，所以常規的鋪貨很難達到春節壓貨的目的，而訂貨會通過現場訂貨激勵、抽獎、請客等形式，既不會影響整體盤價，又能起到刺激終端壓貨的作用。

02、你需要召開訂貨會嗎?

你需要召開訂貨會嗎?首先品牌需要在當地市場占據一定的銷量，有一定的市場基礎及消費基礎;現在是買家時代，終端推薦的作用越來越小。這就導致終端對沒有市場基礎及消費基礎的品牌敬而遠之。

所以，如果你的品牌產品在當地市場沒有渠道基礎(多為在春節期間靠高促銷實現部分銷量的產品)，那么召開訂貨會就只有一個結果——自掘墳墓!一般鄉鎮市場，產品需達到100萬以上的年銷量基礎，縣城市場約在200萬以上的年銷量基礎，而地級市場城區范圍的年銷量基礎約在300至500萬(根據各地人口及范圍有所不同)。或者你的產品鋪貨率能達到70%以上并維持此狀況1年以上(適用于任何等級市場)。

03、什么時間在哪召開訂貨會?

選擇恰當的時間：召開訂貨會時間選擇上尤為重要。如果時間過早，則大多終端流動資金不愿過早的被占壓，處于觀望階段。即時訂貨也很難收到現款。如果時間過晚，則會出現終端備貨已經達到飽和，缺乏進貨意愿。根據我們多年操作訂貨會的經驗，一般春節訂貨會時間應在除夕前40天到除夕前20天之間。大致的時間確定后，要關注以下幾點：

第一，時刻關注當地市場主流產品訂貨會召開時間，盡量搶在主流產品之前。第二，隨時關注區域內餐飲渠道產品動銷情況，當餐飲渠道突然出現抬頭之勢時，那么訂貨會的時機就到了。第三、具體時間選擇上要避開重要節日(元旦、圣誕、鄉鎮集會等)。

選擇合適的地點：第一，地理位置選擇，城區要選擇在區域中間區域，避免有一方客戶因距離較遠而不出席。鄉鎮一般選擇在鎮上中心區域。第二，酒店盡量選擇當地最高等級的酒店或當地比較知名的酒店。第三，交通便利，方便停車。

如今，面對各類大大小小的白酒訂貨會，終端客戶大多走走過場，真正訂貨的少，諸多企業/經銷商對訂貨會的效果已經不抱什么希望，但是競品在做，自己也不得不做!從而大部分訂貨會淪落為吃喝會、答謝會!如何才能成功召開1場訂貨會是擺在諸多企業/經銷商面前的一大難題!諫策咨詢根據多年服務中小型白酒企業的經驗，總結4招讓你成功召開訂貨會!

多請：盡可能多的把有效終端請到訂貨會現場

俗話說“菜好做，客難請”，實到人數與預計人數相差甚遠的情況時有發生，暫且不說租用場地、提前訂餐、會場布置花費，會議的效果就已經給到會終端造成了不好的影響。所以把終端客戶請到現場，是考驗訂貨會組織者的第一道也是最重要的一道坎。但是怎樣做才能既省事又有效的把終端都邀請過來呢?首先把所有的終端客戶按照客情等級劃分成3個等級。核心客情店、一般客情店、常規拜訪店。然后針對不同的終端制定不同的拜訪計劃!

1)核心客情店，此類終端應屬于我們的核心終端，長期以來對工作都非常的支持并且產品有持續的動銷。此類終端春節期間一定會訂貨，所以去參加訂貨會是毋庸置疑的。對于此類終端由平常服務的業務員提前3-5天將請柬送至終端責任人并提前溝通進貨額度。

2)一般客情店，此類終端對產品支持但是動銷緩慢，對春節壓貨信心不足。針對此類終端需經銷商本人及業務員共同拜訪誠意邀請，并可適當透露部分現場政策，并以隨手禮(凡是到會就有禮品相贈)吸引其到場。邀請至少3次以上，并表示不強制訂貨，主要是表示答謝。

3)常規拜訪店， 此類終端屬于一直未進行產品銷售或者產品首次進店后就出現滯銷，但是業務一直在常規拜訪客情仍在維護。此類終端造成產品滯銷的主要原因是因為其對品牌認知度不夠，終端并不用心用力的去推薦產品，或是對產品信心不足，針對此類終端更應邀請其到訂貨會現場，一來讓其感受下我們品牌在市場的銷售氛圍以提升其后期售賣信心。二來通過現場氛圍帶動能更有效的刺激其進行小組進貨。再者老話說的好吃人嘴軟，拿人手短，即使該類終端現場未達成訂貨，也為后期拜訪提升了成功率。所以不管是廠家還是經銷商千萬不要吝嗇一點小的投入，訂貨會是拉近此類終端客情關系的最有效的方式之一。

準時：讓眾多的終端客戶按照規定的時間到場

幾乎所有企業/經銷商都曾遭遇過訂貨會變成了“吃到會、遲到會”的情況，終端客戶不到12點不到場，逢會必吃，逢會必遲。因此，讓終端客戶提前到場，成為了訂貨會組織者的第二道坎。設置“提前到會”獎項，是解決此問題的不二選擇。例如：在訂貨會現場設置凡是持邀請函提前報到并按要求簽到的前30名終端送品牌紅酒1件(不論現場是否訂貨)。

提前：讓眾多終端客戶提前訂貨、交款，營造訂貨氛圍

中國人的從眾心理非常嚴重，而訂貨會最怕的就是交錢晚，沒有第一個吃螃蟹的人，沒有人帶頭交錢或者交錢特別少，出現冷場。另外是“意見領袖”終端訂貨較少，甚至不訂貨。這對終端客戶的情緒影響較大，“別人都不訂貨，看來銷售情況都不好，那么我也不訂貨，省的砸在手里出不去”。因此讓“意見領袖”多訂貨，提前交款這很重要。因此針對核心大戶要進行會前鎖定，可考慮特殊政策設定，確保其在會議現場做好帶頭作用。另外針對前文所說到的“核心客情店”可設置預收款政策(增加陳列費、獎勵酒柜、廠區參觀等形式)，這樣既能確保其到會也能保證其現場拉動訂貨氛圍。同時可在訂貨會現場設置優先訂貨獎，比如凡現場前20名訂貨者均可獲得價值360元驗鈔機1部。

多訂：盡可能的讓客戶多交錢是每個訂貨會組織者的心愿

我們都應該知道，只要開訂貨會，無論來多少客戶、定多少貨、是否訂貨，那么我們已經支出的費用(招待費、禮儀音響費、場地費、主持費、布置物料費等)一分也少不了，所以讓更多的終端訂貨、同時讓訂貨終端盡量多的訂貨，是每一個訂貨會組織者都希望達到的目的。前文說到，“意見領袖”終端的作用很重要，同時現場政策能否吸引終端訂貨同樣重要，要讓終端客戶感受到訂貨會政策要比平常更優惠，因此可考慮拿出固定額度作為訂貨會訂貨獎勵、同時設置抽獎環節，獎項可設置為家電、電動車等，根據訂貨額度不同配置獎券，訂貨越多獎券越多，中獎的幾率越大。另外也可考慮設置訂貨前50名砸金蛋獎勵，獎品設置至少1個大獎(比如面包車1輛)。由主持人現場唱票，以財務開票為準，可不斷增加回款，刺激現場客戶踴躍回款，同時也能活躍現場氛圍。