5月23日，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理李保芳以“上半年怎么看，下半年怎么干”為主題主持召開茅臺(tái)內(nèi)部營銷系統(tǒng)工作會(huì)。茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長李明燦，茅臺(tái)酒股份公司副總經(jīng)理、銷售公司董事長王崇琳參加會(huì)議，茅臺(tái)酒銷售公司和醬香酒公司相關(guān)負(fù)責(zé)人一起出席會(huì)議。會(huì)議也釋放許多重要信息和信號(hào)，所謂“料很大，細(xì)節(jié)很多”。具體往下看：

首先肯定醬香酒公司工作

李保芳首先以“醬香酒公司最近的市場(chǎng)動(dòng)作比較大，在社會(huì)上引起了很大反響”為開場(chǎng)白，高度肯定茅臺(tái)醬香酒公司卓有成效的工作。

李保芳認(rèn)為，茅臺(tái)醬香酒公司卓有成效的工作原因是“一是醬酒公司的班子堅(jiān)強(qiáng);二是醬酒公司的隊(duì)伍團(tuán)結(jié)，有戰(zhàn)斗力”。“醬酒公司的工作思路是正確的，如果工作思路不對(duì)路，就沒辦法解釋今年醬酒的良好銷售勢(shì)頭”。李保芳披露，醬酒公司銷售量翻了1.5倍，銷售收入翻了2倍多，成績是不錯(cuò)的。

“明年醬酒不增加1噸的計(jì)劃量，達(dá)到零增長，或者按照26000噸的計(jì)劃量，或者按照今年的實(shí)際完成數(shù)計(jì)。為什么?因?yàn)橄盗芯频目焖僭鲩L可能會(huì)帶來兩大的問題：一是醬酒公司的迅速擴(kuò)張會(huì)逐步暴露出管理上存在的問題;二是渠道的問題，渠道在一夜之間，一年時(shí)間迅速擴(kuò)張到今天這樣大，在其他企業(yè)這也是件不容易的事。

他告誡醬香酒公司，一定要關(guān)注上述兩大問題，因?yàn)檫@兩個(gè)問題直接關(guān)系到今后醬酒公司市場(chǎng)的健康發(fā)展之路。過去也有企業(yè)因?yàn)闆_擊業(yè)績而短期向渠道壓貨的案例，醬香酒不能走同樣的老路。明年，醬香酒公司需要更進(jìn)一步打牢系列酒基礎(chǔ)，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。所以醬酒明年的工作重點(diǎn)是做好“兩個(gè)建設(shè)”：一是自身的建設(shè)問題;二是市場(chǎng)的建設(shè)問題。

“醬酒公司三年虧損的政策有望在今年之后實(shí)現(xiàn)不虧，如果提前兩年把市場(chǎng)做扎實(shí)了，明年就可以做到盈虧相抵，這是醬酒公司未來的一大亮點(diǎn)和功勞。”

“醬酒公司下半年該怎么干?我覺得很簡單，就是一切圍繞銷售收入50億元，銷售計(jì)劃量26000噸展開，達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)就是成功。”

李保芳說，“我對(duì)醬香酒公司充滿期待!”

其次也高度肯定茅臺(tái)酒銷售公司工作，李書記長舒一口氣，“茅臺(tái)酒的價(jià)格管住了”

李保芳認(rèn)為，茅臺(tái)酒公司各項(xiàng)措施精準(zhǔn)、及時(shí)，時(shí)機(jī)和度都把握得很好，收到了很好的效果，盡管有些想得不夠周到、不夠全面，但并不影響對(duì)工作的總體評(píng)價(jià)。

對(duì)此他認(rèn)為有三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：第一是適時(shí)調(diào)整工作措施，確保了市場(chǎng)穩(wěn)定、健康發(fā)展;第二是執(zhí)行力顯著增強(qiáng)，理解力顯著提高;第三是水流到了底，沒有出現(xiàn)中梗阻現(xiàn)象;第四是員工隊(duì)伍大局意識(shí)明顯增強(qiáng)，現(xiàn)在各方面的工作都得到了有力的安排部署;第五是領(lǐng)導(dǎo)班子員工隊(duì)伍和分析問題的水平，解決問題的能力明顯提高;第六是工作條理性增強(qiáng)，有章有法，秩序井然。

“茅臺(tái)現(xiàn)在抓兩頭，一頭抓生產(chǎn)，今年生產(chǎn)趨于穩(wěn)定、正常，持續(xù)向好;一頭抓銷售，實(shí)際上，形勢(shì)好比形勢(shì)糟對(duì)我們考驗(yàn)更嚴(yán)峻，產(chǎn)品能賣出去就可以了嗎?還要考慮市場(chǎng)是否理性”。

李保芳說，“總體來說，銷售公司近期的工作很辛苦，值得肯定、值得表揚(yáng)。集團(tuán)對(duì)銷售公司的總體要求就是要‘努力打造一支敏銳、高效、權(quán)威、與時(shí)俱進(jìn)的營銷隊(duì)伍’”。

“目前茅臺(tái)酒整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出市場(chǎng)穩(wěn)定、價(jià)格平穩(wěn)、計(jì)劃有序和管控有力的局面。這里還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是強(qiáng)化物流環(huán)節(jié)的發(fā)貨配送：物流配送環(huán)節(jié)一定不能出現(xiàn)優(yōu)親厚友的現(xiàn)象，沒有照顧到大多數(shù)。銷售公司要思考計(jì)劃投放是不是真正做到了均衡投放?是不是每一個(gè)地區(qū)、每一個(gè)經(jīng)銷商都能夠得到一定的供應(yīng)?那么怎么去平衡計(jì)劃?要通過物流這個(gè)環(huán)節(jié)把這個(gè)問題搞清楚，不然經(jīng)銷商就會(huì)怨聲載道”。

上半年的工作特點(diǎn)和下半年的工作重點(diǎn)

李保芳指出，“上半年到底存在什么特點(diǎn)，我認(rèn)為是兩個(gè)，第一個(gè)特點(diǎn)是供求關(guān)系緊張，市場(chǎng)需求旺盛成為突出矛盾。現(xiàn)在的酒沒有那么緊張，以前七八十噸運(yùn)出去囤積，這種現(xiàn)象肯定存在，因?yàn)樗麄冏聊グ肽旰笠獫q價(jià)，漲了價(jià)再賣，所以現(xiàn)在要對(duì)等待漲價(jià)再賣的人再敲打一下，要是你能把這個(gè)貨囤積兩年，那算你狠。所以要鼓勵(lì)大家進(jìn)行銷售。第二個(gè)特點(diǎn)是價(jià)格穩(wěn)定已成為今年上半年工作的重心和焦點(diǎn)”。

李保芳說，“通過銷售公司對(duì)市場(chǎng)銷售的管理，我個(gè)人的評(píng)價(jià)：一是市場(chǎng)穩(wěn)定，市場(chǎng)沒有出現(xiàn)暴漲暴跌;二是價(jià)格平穩(wěn);三是計(jì)劃有序。”

關(guān)于下半年工作的要求，李保芳用四句話指示：一是穩(wěn)定政策。下半年的政策只能做微調(diào)，不要做大的動(dòng)作。二是適時(shí)完善。主要就是對(duì)當(dāng)前或者今天管用但是對(duì)下個(gè)月或者以后就不再適用的一些政策適時(shí)完善。三是應(yīng)投盡投。對(duì)26000噸的市場(chǎng)投放量要保證投足，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)茅臺(tái)酒26000噸的計(jì)劃安排，只會(huì)超，不會(huì)減。四是把握節(jié)奏。就是把“三高三低”把握好，這是總的要求。在具體工作措施方面，一要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，整頓好市場(chǎng)秩序;二要保證經(jīng)銷商的合理利潤;三要堅(jiān)持重視消費(fèi)者的感受;四是不調(diào)整茅臺(tái)酒的出廠價(jià)。

強(qiáng)調(diào)做好三方面的工作

李保芳強(qiáng)調(diào)，“還要做好以下三個(gè)工作，一是管控好河南市場(chǎng)的價(jià)格，不能讓價(jià)格又高起來，要做好榜樣引領(lǐng)全國;二是整頓云南市場(chǎng)的問題;三是貴州最近工作推進(jìn)不錯(cuò)，但在推進(jìn)市場(chǎng)工作時(shí)，要把握一個(gè)度，要區(qū)別對(duì)待，把握實(shí)際”。

談到貴州營銷工作，他要求貴州省區(qū)，“要加強(qiáng)指導(dǎo)，引導(dǎo)經(jīng)銷商大戶帶好頭，要從實(shí)際出發(fā)，對(duì)已經(jīng)簽訂購房合同的，專賣店裝修要根據(jù)實(shí)際情況予以寬限，只要布局合理，裝修格調(diào)統(tǒng)一，其他條件要因地制宜;銷售公司要為貴州省區(qū)推進(jìn)工作做好后盾和支持”。