說到白酒，連不喝酒的人都會說，走下坡路咯。單是看一眼茅臺，就知中國白酒行業(yè)的“冷暖”。

“必須打破傳統(tǒng)白酒的經(jīng)營套路，我摸索出的路是：休閑旅游+陳釀。”天子窖總經(jīng)理童必建，1994年入行，至今，沉浮中國白酒行業(yè)20年，在“忽冷忽熱”的市場中，從一名普通酒代理做到固定資產(chǎn)2億元的商業(yè)大亨，讓天子窖坐享西部第一窖的美名。

在如今冷淡的市場下，他要如何走出下一步?

1994~1998年

酒代理的黃金年代已去

創(chuàng)業(yè)做自己的白酒品牌

1994年，童必建開始步入白酒行業(yè)。那時，他還是觀音橋農(nóng)貿(mào)市場一名品牌白酒代理商。

“那時的觀音橋農(nóng)貿(mào)市場就位于現(xiàn)在的觀音橋步行街，大大小小2000多家商鋪，算得上重慶的商貿(mào)閘門之一。”童必建回憶，1994年，是酒類代理的好時代，因為傳呼機、座機都算比較少見的，所以行業(yè)資訊封閉，因此酒類代理有獨一性，競爭小。

一直到1998年，時代就變了。酒類代理也不像以前這樣容易。“因為通訊方式的改變，想要做代理的人，很容易就能溯源到酒廠，代理價格等方面也不再是秘密。這就涌入了很大一批的擾局者，廠家也借此壓低價格違約發(fā)貨，代理行業(yè)的美好就一去不復(fù)返了。”

童必建說，這是促成他首次創(chuàng)業(yè)的動因。是年，他投入100萬元在鴛鴦鎮(zhèn)租賃廠房，開始生產(chǎn)自己的白酒品牌——天子窖。“我當(dāng)時的想法是做白酒產(chǎn)業(yè)的源頭，不再被貨源問題卡住脖子。”

1998~2004年

做白酒 幾乎5年沒業(yè)績

用保健酒開辟新市場

理想與現(xiàn)實總是有差距，童必建的首次創(chuàng)業(yè)就面臨者夭折的風(fēng)險。

“創(chuàng)業(yè)之初到2003年底，公司幾乎沒有銷售業(yè)績。”童必建說，那幾年，國內(nèi)的白酒業(yè)十分熱，當(dāng)然競爭也十分激烈。全國各種白酒品牌蜂擁而出，即使是低劣的勾兌酒，只要包裝華麗，價格適合，也不愁賣不出去。

這種行情之下，童必建因為自身產(chǎn)品知名度不高，又以純糧食釀造，價格居高不下，始終比市場平均價高100~200元。所以，他只能靠陸陸續(xù)續(xù)代理30多個白酒品牌獲利來維持自主品牌的經(jīng)營。這也讓童必建的創(chuàng)業(yè)，前路未卜。

2004年，童必建一次出游到渝北鹿山農(nóng)業(yè)觀光示范村。“當(dāng)?shù)氐蔫凌藞@吸引了我，加上那個時候，國內(nèi)保健養(yǎng)生行業(yè)大行其道，那我何不搬遷至鹿山村借助當(dāng)?shù)罔凌耍�出產(chǎn)具有保健功能的枇杷酒?”

就在當(dāng)年，這成就了童必建第一次轉(zhuǎn)型。

“因為是國內(nèi)首家做此類保健酒的，所以市場反響很好，”童必建說，枇杷酒成了廠里的主打，每年銷售額呈1~2倍增長，市場覆蓋國內(nèi)十幾個省份，甚至遠至西藏也小有名氣。

2008~2012年

市場轉(zhuǎn)冷 另類發(fā)展

做有白酒味道的生態(tài)旅游

就在新產(chǎn)品發(fā)展壯大時，國內(nèi)白酒市場開始轉(zhuǎn)冷。2008年，酒廠所在的鹿山村地區(qū)也面臨開發(fā)搬遷的問題。每天讓童必建燒腦的是：接下來的路，該怎么走?

“后來琢磨出結(jié)合酒文化的休閑生態(tài)旅游，既能轉(zhuǎn)型，也為自己的老本行業(yè)開拓了新市場。”童必建說，因為周末休閑度假的興盛，游客購買力增強，他把目光瞄準(zhǔn)了統(tǒng)景溫泉每年上百萬的游客，在主城區(qū)到溫泉的道路中段(古路鎮(zhèn)興盛村)扎營生根。

截至目前，天子窖已經(jīng)投入近1億元在興盛村打造了一個占地456畝的蟠桃園生態(tài)區(qū)，建有羌族風(fēng)格的碉樓，布局水果、餐飲、住宿、會議中心等多種業(yè)態(tài)，每年接待游客近30萬人次。

“這不但讓酒廠有了自己的原料產(chǎn)地，也帶動起白酒產(chǎn)品的銷售和推廣，其附屬的休閑產(chǎn)業(yè)也成為了企業(yè)新的利潤增長點。”童必建透露，目前除蟠桃園外，天子窖還布局多個酒文化館，并且在玉峰山也有千畝葡萄園。

2012年至今

辦個“白酒銀行”

發(fā)展私人定制窖藏酒

近年來白酒行業(yè)不景氣，傳統(tǒng)白酒銷售受阻，再加上對假酒安全擔(dān)憂，陳釀純糧食酒成為市場新寵兒。童必建也瞄準(zhǔn)此類市場，從2012年開始第三次轉(zhuǎn)型，做私人定制窖藏酒。

但純糧食釀造成本高，陳釀積壓資金壓力大，如何突破?童必建選擇開辦“白酒銀行”，向消費者“融資”。“所謂白酒銀行，就是消費者可以購買天子窖白酒交由天子窖窖藏;另外我們支持存酒客戶做酒類交易，根據(jù)存儲年份增值獲得投資收益。”童必建介紹，客戶首次購買白酒后，可交由天子窖代為窖藏，每年1.5元/每斤的維護費，而客戶通過白酒銀行交易增值的酒品，天子窖分成60%~70%。消費者可以從這個過程中擁有窖藏陳釀年份升值所帶來的投資收益。以75元原酒來說，2年窖藏以后可增值到190元。