對于很多酒水經(jīng)銷商來說，這兩年的日子尤為難過，且不說那些苦苦支撐的商家，更有很多品牌旗艦店、酒水專賣店紛紛關(guān)門大吉。在這種情況下，“山東兗州敬威酒水商行”卻一直穩(wěn)中上升，業(yè)績逐年遞增，成為行業(yè)內(nèi)的佳話。

“能夠在大環(huán)境低迷的情況下取得這樣的成績，首先得益于代理產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和高性價比，還有一點我認為很重要，那就是產(chǎn)品的價格較為透明，任何一個消費者都知道我賺的是有數(shù)的錢，從不進行價格欺詐，這樣也就贏得了客戶的認可。跟那些價格虛高且不透明的產(chǎn)品相比，更能擁有越來越多的忠實消費群體。”兗州敬威酒水商行總經(jīng)理劉棟說。

從名酒代理到只做地產(chǎn)品牌

1971年出生的劉棟從二十歲出頭就開始從事酒水副食的銷售和代理，曾經(jīng)跟很多產(chǎn)品有過合作關(guān)系。從1993年開始，通過代理這些產(chǎn)品，他在兗州城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起了諸多的銷售網(wǎng)點和二級三級代理批發(fā)商。

“那個時間做產(chǎn)品跟現(xiàn)在不一樣，也許是剛剛從計劃經(jīng)濟過渡過來，很多人的品牌意識和競爭意識還不強烈，只要是開起一個門頭就會有客戶主動上門，我的經(jīng)銷分銷商也就慢慢地越來越多。隨著商行實力的穩(wěn)步增長，代理的產(chǎn)品也越來越多，其中不乏國家名酒產(chǎn)品。”劉棟告訴記者。

喜歡自己跑市場的劉棟總是能掌握第一手資料和信息，兩年前，劉棟在跟客戶交流溝通的時候，不時會有消費者問他有沒有兗州的地產(chǎn)品牌“兗州特曲”或者“運河之都酒”，業(yè)務員在送貨賣酒的時候也會遇到類似情況。頭腦靈敏的劉棟當即重視了這一信息，并對以前沒有留意的地產(chǎn)品牌企業(yè)兗州興達酒業(yè)公司開始關(guān)注。經(jīng)過深入調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，身邊這個1948年建廠的老企業(yè)近幾年取得了突飛猛進的發(fā)展，產(chǎn)品在消費者中的口碑越來越好。舉一個簡單的例子，該企業(yè)在老廠區(qū)門口有一個散酒銷售部，每天提著空桶前來買散酒的人絡繹不絕，尤其到了過年過節(jié)的時候，打散酒的人排成長長的隊伍，形成一道獨特的風景。再仔細了解，光是這個散酒銷售部門一年的銷售額居然近千萬元。

調(diào)查完后，劉棟當即作出一個決定，放棄之前代理的所有產(chǎn)品，專心做兗州的地產(chǎn)品牌，他找到興達酒業(yè)公司的董事長、總經(jīng)理孫波，雙方進行了深入的溝通和洽談，達成了合作意向，興達酒業(yè)公司把“兗州特曲子母酒”的經(jīng)營權(quán)交為劉棟的公司代理。從那時起，敬威酒水商行里的其他產(chǎn)品紛紛下架，取而代之的是成箱成堆的“兗州特曲子母酒”。

“兗州特曲子母酒”是由兩個大小不同的產(chǎn)品組合在一起的，所以叫子母酒，母酒是38度的500毫升的大瓶，上面搭配一個125毫升的38度的同樣款式的小酒版瓶型，一大一小組合在一起形似母子情深，故取名子母酒。相對于普通的一瓶500毫升的容量，這瓶多出來的125毫升讓消費者更能體會到產(chǎn)品的實實在在。“兗州特曲子母酒”定位中端，40元左右的價格能適應各種不同的場合消費，城里工薪階層消費不失面子，鄉(xiāng)鎮(zhèn)百姓招待賓客也頗有風范。

從代理商到酒廠自家人

成為兗州興達酒業(yè)公司的合作伙伴后，劉棟感受最深的是身份的變化，如果說之前代理的所有產(chǎn)品他只能被稱為經(jīng)銷商或者代理商的話，經(jīng)銷“兗州特曲子母酒”后他的身份則變成了興達酒廠的人，這種變化不僅體現(xiàn)在周邊人對他的言辭中，更多的則是體現(xiàn)在酒廠對他的扶持力度和親如一家人的態(tài)度上。

“我此前代理的品牌中不乏國家大企業(yè)和大品牌，制度不靈活是一個共同問題，譬如說我在市場上發(fā)現(xiàn)了問題，反應給分管區(qū)域的業(yè)務員，業(yè)務員再往上反映給區(qū)域經(jīng)理，再逐級往上回報，等到最后批示下來要半年之久，這對于千變?nèi)f化的市場來說存在很多不利的因素。跟規(guī)模相對較小的地產(chǎn)品牌合作則完全不存在這個問題，甚至上午發(fā)現(xiàn)了問題下午就能解決。”劉棟介紹。

以前做名酒的時候，產(chǎn)品從廠家運到敬威酒水商行后要先卸貨到倉庫，客戶需要了再裝車送過去卸車到客戶的倉庫里，一個交易下來需要三四次倒庫才行，現(xiàn)在的敬威商行完全不用再浪費人力、物力、財力，他們了解到客戶的需要后，一個電話打到酒廠，酒廠就會派人派車將產(chǎn)品送到客戶那里，省去了諸多麻煩。

時間久了，跟酒廠的人都很熟悉，劉棟的心情也變了，感覺自己就是酒廠的一份子，從一個代理商成為酒廠的自家人。有事隨時電話聯(lián)系，沒事跟酒廠的兄弟們聚聚交流感情，極為融洽，“廠興我榮、廠衰我恥”的使命也感逐漸強烈起來。

“做酒水業(yè)務二十多年，我認為廠商關(guān)系是維護雙方共同發(fā)展的關(guān)鍵因素，生產(chǎn)企業(yè)需要有網(wǎng)絡有能力的經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商需要有責任有愛心可以長期發(fā)展的企業(yè)和品牌，雙方應該是一個共興共榮的共同體。我現(xiàn)在代理的品牌和合作的企業(yè)，不論在形式還是內(nèi)容上，做起來很享受，沒有廠家無休止的任務壓力，沒有大事小情積壓下來的問題，廠家給予的支持和政策非常優(yōu)厚，而我想把這個事情做好的想法也越來越堅定，就這個兗州特曲子母酒單品來說，今年有望實現(xiàn)銷售額比往年增加10%~13%。”劉棟告訴記者。

價格透明是做長遠的根本

相比較外來品牌和知名品牌，地產(chǎn)強勢品牌的特點是價格透明度高，這對于經(jīng)銷商來說利潤也就較低，這種主要靠銷售量的產(chǎn)品被劉棟形象地比喻為“生活中的鹽和醬油”。

一包鹽和一瓶醬油的價格非常透明，在哪家買價格基本相同，但越是這樣的產(chǎn)品越是家家戶戶所必需的產(chǎn)品。如果把外來高端品牌比喻成海參鮑魚等高端食材的話，很多普通的百姓是無法接受也不會去接受的，劉棟認為他經(jīng)營的“兗州特曲子母酒”在定位上如同鹽和醬油，盡管不是很高端，卻是家家戶戶一日三餐要使用的。

消費價格透明盡管對經(jīng)銷商的利潤有所影響，但對于廣大消費者有利，只要有利于消費者，讓消費者認可了，其產(chǎn)品才會有市場有發(fā)展。采訪中，劉棟隨手點燃一只蘇煙，他說蘇煙的價格全國統(tǒng)一，不論在產(chǎn)地江蘇還是北京、廣州，價格不會有五元錢的差距，消費者在購買時不會擔心因為地域原因而出現(xiàn)的價格虛高。

每到逢年過節(jié)走親串門的高峰期，成箱成箱購買“兗州特曲子母酒”的人們比比皆是，不論在城中心還是較為偏僻的農(nóng)村，價格都非常透明統(tǒng)一，就拿“兗州特曲酒”20年極品來說一箱是248元，因為商家的不同和地域的遠近，價格最多不會超過10元錢的差別。這種透明化的產(chǎn)品還有一個好處就是送禮人和收禮人都知道，其價值的高低一目了然。

“我曾經(jīng)遇到一個問題，有人拿著別人送的酒到處打聽價格，因為是外來品牌，不了解其價格，不了解其品質(zhì)，收禮的人心中沒底，只好四處打聽，好根據(jù)其價格來做相應的決定。外來品牌的價格大都是由經(jīng)銷商決定，一瓶酒可以賣100元也能賣到150元，經(jīng)銷商的利潤有很大的可操作空間，但對消費者來說則不好接受。我認為尤其是強勢暢銷品牌，不管是全國性的品牌還是地域性的品牌，價格透明化是做長遠的根本。這也是諸多地方名牌一直暢銷的原因。”劉棟認為。

因為地理優(yōu)勢和交通位置的便捷，兗州是個各路英雄紛爭、酒水品牌包容的地方，近些年來，很多在山東包括全國知名度很高的酒水品牌都曾大舉進入到兗州，但經(jīng)過了幾年的時間最后不得不退出這個市場。

“我認為讓消費者信得過才能立足長遠，這個信得過首先就是品質(zhì)信得過，從生產(chǎn)釀造到口感品質(zhì)等，其次就是價格信得過，實實在在的產(chǎn)品搭配實實在在的價格，一旦產(chǎn)品價格虛高，消費者也是不會認同的。兗州特曲子母酒的基礎(chǔ)酒好所以品質(zhì)好，而多年來的價格透明操作早已深入人心，這就是兗州特曲子母酒一直暢銷的原因。”劉棟說。

除了主品牌“兗州特曲子母酒”，劉棟手中的高端產(chǎn)品如五百多元的“運河之都酒”等在經(jīng)營上堅持價格透明，最初有人從他這里拿貨擔心價格買高了，劉棟很坦然地讓他去廠里或者任何一個地方打聽，出現(xiàn)虛高全額退款。

“對于所有的商家來講，無利不起早是亙古不變的道理，但奸商不可取，今后及未來的發(fā)展首先是信譽度問題，信譽度沒了，就沒有任何發(fā)展的前途。我現(xiàn)在做的是地產(chǎn)品牌，跟酒廠的工人們一樣都是地道的當?shù)厝耍�讓家鄉(xiāng)的父老喝上實實在在的好酒，跟企業(yè)一道把這個品牌和市場做大做強，是我追求的目標和方向。盡管整個酒水行業(yè)出現(xiàn)了暫時低迷，但對于百姓來說，隨著生活檔次的提升，中高檔產(chǎn)品的消費一定會越來越多，我堅信這個道理。所以，不論行業(yè)怎么改變，我都會跟我現(xiàn)在的合作方一起堅守在這個行業(yè)，做自己力所能及的事情。我現(xiàn)在有200多個銷售網(wǎng)點，在穩(wěn)固這些網(wǎng)點客戶的基礎(chǔ)上會有計劃地開拓市場，爭取把市場布局和銷售份額進一步加大提升。”劉棟堅定地告訴記者。