今天我想重點(diǎn)講兩個觀點(diǎn)：一個觀點(diǎn)，醬香熱背后的中國白酒風(fēng)味之于消費(fèi)者感知是什么，為什么會有醬香熱，它背后的品質(zhì)和風(fēng)味的支撐是什么?第二，醬香的推廣和傳播一定要走體驗(yàn)營銷和技術(shù)營銷，因?yàn)檫@也是中國白酒高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

我剛從英國回來，五百年歷史的威士忌，隨著大英帝國走向了全國。它所有的酒廠都在做體驗(yàn)營銷，它所有的酒廠做的都是體驗(yàn)式工業(yè)旅游。這樣一個成熟的酒類消費(fèi)大國值得我們學(xué)習(xí)。

未來中國酒業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，一個重要的風(fēng)口，一定是做消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)教育。

我33年“泡”在酒里邊，一直從事著中國酒業(yè)的技術(shù)、研發(fā)。第三段職業(yè)生涯，注定要做中國酒業(yè)教育的引領(lǐng)者，也就是像我的老師胡永松說的，我們一定要做老一輩不一樣的事情，傳承和創(chuàng)新。

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1、量的追求轉(zhuǎn)移到對質(zhì)的追求

那么我們來到了一個怎么樣的消費(fèi)時代，按照風(fēng)味研究專家的結(jié)論就是，我們來到了一個中國人對白酒消費(fèi)，從量的追求轉(zhuǎn)移到對質(zhì)的追求。

量的追求，在建國初期，我們研究了液態(tài)酒，研究了怎樣用代用品來生產(chǎn)白酒，目的是什么，增加消費(fèi)者所需要的白酒的消費(fèi)量。

進(jìn)入到改革開放，上世紀(jì)八十年代、九十年代，中國白酒已經(jīng)完成了量的滿足;現(xiàn)在我們要完成對質(zhì)的追求，那么對質(zhì)的追求過程當(dāng)中，最重要的是在營銷過程當(dāng)中，要用技術(shù)的手段，滿足消費(fèi)者的五感，那就是飲酒的安全感，喝酒的尊重感，以及在飲酒過程當(dāng)中尊貴感，以及身體的愉悅感和舒適感。只要滿足了消費(fèi)者這五感，那就是實(shí)現(xiàn)了一個完整的，基于品質(zhì)技術(shù)的營銷全過程。尊貴感，尊重感，安全感，舒適感，愉悅感，那我們要獲得這五感，就要打開消費(fèi)者的五官六覺。

你知道我們怎么運(yùn)用我們的視覺去觀察我們酒的色澤，我們酒的掛杯?你怎么用你的嗅覺體會到中國酒優(yōu)美的窖香、甜香、蜜香、果香?你怎么用你的入口，吞咽，舌頭的蠕動，來感受到一杯美酒的甜、綿、柔、順、爽?這需要引導(dǎo)，以打開消費(fèi)者的五官六覺，視覺、嗅覺、聽覺、味覺，包括觸覺。那你說喝酒要觸覺嗎，肯定要觸覺。什么叫綿柔，什么叫豐滿，什么叫醇和，那都是觸覺的感覺。體驗(yàn)營銷是中國白酒最根本的營銷手段，不講體驗(yàn)，一天到晚沒事看你的酒瓶，看你的包裝，那沒意義。

另外，現(xiàn)在還有一個市場的壓力，當(dāng)消費(fèi)者都比你還懂酒的時候，我們經(jīng)銷商怎么賣酒，你怎么成為酒二代，你怎么成為酒三代，還是像你父母一樣賣酒嗎?沒出路了，那必須要加載技術(shù)手段，明白喝酒，喝明白酒，八個字很簡單，但是做起來需要定力，需要堅持。

關(guān)鍵是，在白酒安全的前提下，去選擇我們品質(zhì)和質(zhì)量能夠持續(xù)提升的企業(yè)，這才是我們在做經(jīng)銷商應(yīng)該選擇的道路，在安全的基礎(chǔ)上選擇質(zhì)量和品質(zhì)，能夠持續(xù)提高和滿足消費(fèi)者的企業(yè)。

2、階段，醬酒的競爭是同一香型的風(fēng)味競爭

還有就是風(fēng)味，醬香下一步的競爭一定和濃香一樣，在同一香型當(dāng)中去競爭你的風(fēng)味。

濃香的競爭是高水平、高技藝的競爭，因?yàn)樗拇ǖ奈宥浣鸹�雖然都是濃香，但是各表一枝，為什么能各表一枝，是因?yàn)橛胁町悺Ｏ乱徊降尼u香一定是如此的競爭，那就是風(fēng)味的競爭，所以說三個關(guān)鍵詞，作為經(jīng)銷商一定要去抓。

簡單講講醬酒。中國的醬香工藝是非常復(fù)雜的，這樣的復(fù)雜工藝帶來了什么樣的風(fēng)味?

第一個關(guān)鍵詞，產(chǎn)區(qū)和生態(tài)。中國白酒高度依賴于生態(tài)，生態(tài)化簡成五個字，水質(zhì)、土質(zhì)、空氣，以及氣候和生物的多樣性。比如，丹泉的生態(tài)，赤水河谷的生態(tài)，習(xí)水的生態(tài)，以及古藺的生態(tài)，這樣的一個生態(tài)，就給我們獨(dú)特的醬香型白酒，以及不同品牌的醬香型白酒，帶來了大醬香基礎(chǔ)上的風(fēng)味的細(xì)分。生態(tài)不可復(fù)制。

第二個要素講原料。優(yōu)質(zhì)的醬香型白酒，一定是用紅纓子糯高粱、優(yōu)質(zhì)小麥做制曲和釀酒原料，如果離開了這兩類原料，它不能夠經(jīng)歷九次蒸煮，八次發(fā)酵，七次提酒，如果去除了小麥，它沒有濃郁的曲香味。

第三個要素是工藝。醬香型白酒優(yōu)美的醬香是怎么來的，醬香型白酒的“醬”它的專業(yè)定義是，近似于中國醬味食品的香氣特征。那么中國的醬味的食品有醬油，有我們的大醬，對于山東人為什么喜歡醬香型白酒，因?yàn)槟銈兊氖澄锂?dāng)中有濃郁的醬和糊香味，所以說我們山東的醬香市場非常看好，因?yàn)槟銈兪称樊?dāng)中有這樣風(fēng)味的消費(fèi)習(xí)慣。

醬味怎么來的，高溫制曲，最高溫度能夠達(dá)到67度，一般控制在65-67度，這是一高，高溫制曲。二高，高溫堆積，在地面的高溫堆積能夠達(dá)到45度左右，我們才能夠入池發(fā)酵。還有高溫發(fā)酵，在發(fā)酵過程當(dāng)中的頂火溫度超過了所有的其他香型白酒。還有高溫餾酒，我們餾酒的溫度為了獲得更多的醬香物質(zhì)，我們餾酒溫度甚至達(dá)到了40-45度，這四高溫度，鑄就了醬香型白酒優(yōu)美的醬香突出，以及濃郁而優(yōu)雅的焙烤香氣。沒有四高工藝，就沒有醬香的優(yōu)雅和細(xì)膩。

緊接著還有兩長一大一多的工藝，什么是兩長，生產(chǎn)工藝長，制曲40天，儲存30-60天，發(fā)酵接近一年的時間，儲存時間不低于三年到三年半才能夠出廠，而且為了提高品質(zhì)，醬香型白酒還不斷的提升和提高延長醬酒的基酒的儲存時間。還有用曲量大，醬香型白酒是所有白酒當(dāng)中用曲量最大的，超過了百分之百。也就是說投一噸高粱，要用一噸到一噸二的高溫大曲，這就是濃郁的曲香的來源。還有就是多輪次取酒，九次蒸煮，八次發(fā)酵，七次取酒。

醬酒的工藝，整個一年一個周期，一共取七次酒，相當(dāng)于你一瓶醬酒當(dāng)中，你喝到了春夏秋冬。而且這七次酒，每一個酒都不能單獨(dú)作為醬香型白酒，只能將七次酒有機(jī)的按照不同的年份，不同的風(fēng)味特征，進(jìn)行合理科學(xué)的組合，方能成為一瓶優(yōu)質(zhì)的醬香型白酒。

也就是說九次的蒸煮，八次的發(fā)酵，取了七輪次酒，代表人生的七個不同的閱歷。一二輪次酒生澀，像年輕人，三四五輪次酒逐漸的成熟而穩(wěn)重，六七輪次的酒逐漸的步入了人生的晚年，但是夕陽更紅。七輪次酒，有機(jī)的結(jié)合，更好的體現(xiàn)了醬香型白酒之于人生的體驗(yàn)。

這就是醬香型白酒給我們帶來的優(yōu)雅而細(xì)膩的香味成分的支撐，我們有優(yōu)美的醬香，濃郁的曲香，以及濃郁的熟果的芳香，以及長期儲存帶來的醬酒的陳香，還有我們高溫曲形成的焙烤香，綜合起來形成了醬香突出，細(xì)膩優(yōu)雅的復(fù)合香。

3、如何欣賞醬香之美?

如何欣賞醬香的美，源坤有一句原創(chuàng)——中國白酒是糧谷的極致轉(zhuǎn)換，是天人共釀，天人合一，溫暖人的一杯熱酒，我們應(yīng)該尊之，敬之，分享之，我們最好的尊重就是把這杯白酒喝明白，就是對酒的最好的尊重，對釀酒人的最好的尊重。品酒不是品酒師的專利，是每一個熱愛生活，喜歡品位，喜歡白酒人的基本的能力，品的能力，飲的快樂。

對白酒的鑒賞四個方面，色澤、香氣、口味、風(fēng)格。很好理解，色澤，無色或者微黃，香氣，濃香、清香、醬香、米香，然后口味，入口的綿甜、醇厚、協(xié)調(diào)、細(xì)膩、爽勁。風(fēng)格是什么，丹泉有丹泉的風(fēng)格，茅臺有茅臺的風(fēng)格，郎酒有郎酒的風(fēng)味，還是用季老爺子一句話，離開茅臺鎮(zhèn)，產(chǎn)不出茅臺酒，那么離開河池產(chǎn)得出丹泉酒嗎，產(chǎn)不出，因?yàn)樯鷳B(tài)不可復(fù)制。

簡單介紹一下我們品酒的方法，最近中國國家的標(biāo)準(zhǔn)，呈現(xiàn)了一個風(fēng)味輪，很好的把中國白酒優(yōu)美的原料香，發(fā)酵香，以及陳釀香呈現(xiàn)給消費(fèi)者。以醬香酒典型代表茅臺而言，他們經(jīng)過常年的研發(fā)，制定出了茅臺酒的風(fēng)味輪，很好的找到了茅臺酒的香和味的物質(zhì)基礎(chǔ)，19個維度，490種的風(fēng)味物質(zhì)，425種的風(fēng)味物質(zhì)的貢獻(xiàn)。也就是說要明明白白的告訴消費(fèi)者，我的香氣和滋味，這就是我們的感官科學(xué)。

今天，我們用64個字作為結(jié)束，喝酒這是用了三個國家標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者都聽得懂的品酒的術(shù)語，那就是凝神靜氣，心系于酒，舉杯齊眉，眼觀其色，勾頭傾杯，鼻聞其香，細(xì)品慢咽，口嘗其味，融色香味，得其風(fēng)格，嗅聞空杯，加以印證。淺飲雅酌，得以養(yǎng)生;人酒情融，天地人和。

簡單做一個分解，凝神靜氣，舉杯齊眉，眼觀其色，這個動作是品酒師最美的動作，舉杯齊眉，可以正視，可以側(cè)視，可以輕輕搖酒杯，可以旋轉(zhuǎn)酒杯，因?yàn)檫@不是白酒的品酒杯，這是威士忌的品酒杯。旋轉(zhuǎn)酒杯，看酒液下落的速度，以及它的掛杯形成的酒珠、酒滴，它上面會掛上一圈的酒珠，這就是舉杯齊眉，眼觀其色。

下一個動作也很關(guān)鍵，勾頭傾杯，鼻聞其香，欣賞這杯酒所帶來的濃郁的醬香，曲香，陳香，焙烤香，熟果的香氣，一定要認(rèn)真的嗅。為什么這個動作經(jīng)常會被攝影師拍攝，因?yàn)檫@個動作非常的專業(yè)，如果不是這樣聞酒，這樣聞酒是假的品酒師，這叫低頭謝罪。

細(xì)品慢咽，口嘗其味，緩入口，將美酒送入口中，通過舌的蠕動，傳遞到舌面，舌的兩緣兩到三分鐘。

融色香味，得其風(fēng)格，欣賞酒獨(dú)特風(fēng)格和典型特征，要欣賞不同的大醬香的前提下的不同的醬香的細(xì)分風(fēng)格。

最后是給消費(fèi)者的兩個建議，一杯酒喝完之后，一定要嗅聞它的空杯，因?yàn)椴蝗菀讚]發(fā)的香味成分全部留在杯底，這是我們學(xué)習(xí)品酒師，考核評委的絕招的絕招。

最后回到對酒的認(rèn)識，人酒情融，天地人和，我們在共同推動著中國酒業(yè)的教育，我們在共同推動著中國酒業(yè)的新酒商。未來你們一定要轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷服務(wù)傳播商，如果你不轉(zhuǎn)型，你就是酒販子，如果你轉(zhuǎn)型了，你就是中國酒文化的傳播者。(本文根據(jù)8月9日中酒展上，源坤教育鐘杰老師講話整理歸納)