“堅持賣名優酒、高品質酒，生意會越來越好”、“賣包裝酒、賣劣質酒、賣沒有故事的酒是沒有未來的”，金東集團董事長吳向東在中國酒類流通協會第六屆第二次會員代表大會上表示。

12月13日，中國酒類流通協會第六屆第二次會員代表大會在湖南醴陵召開。中國酒類流通協會會長王新國、中國酒類流通協會副會長劉員、中國酒類流通協會秘書長秦書堯等、金東集團董事長吳向東及商家代表出席了此次會議。

張志剛在介紹新時代商業發展趨勢時提到，流通業發展到現在已經進入到了新時代，中國傳統商業正面臨新的發展形式，“質量第一是企業發展的基礎和前提”。

此外，張志剛認為，消費成為促進經濟發展的主要推動力的同時正在向多元化、時尚化、個性化的方向發展，對于中國酒業而言，不僅要從商品的角度去認識它，更要從文化的角度去認識它。

新的商業環境下，酒類渠道終端也在悄然發生變化。

對于酒類渠道終端的發展，吳向東表示，做名煙名酒店一定要打造自己的牌子，做酒的零售不等同于其他日用品的零售，而是要建立關系，“堅持賣名優酒、高品質酒，生意會越來越好”、“賣包裝酒、賣劣質酒、賣沒有故事的酒是沒有未來的”。

同時，吳向東介紹，以湖南商超為例，堅持名酒和品牌酒銷售理念的麥德龍，單店酒水銷售明顯優于華潤萬家、大潤發、沃爾瑪等系統;商超酒水生意“一落千丈”的原因在于把“牌子賣死了”，和其他渠道相比，超市系統普遍會賣外觀漂亮的包裝酒，“包裝如果比酒的成本還貴，是不正常的”，原來消費者不懂酒會買包裝酒，但現在消費環境已經發生了變化。

在吳向東看來，大型零售終端的毛利率一般不會超過30%，追求暴利、欺騙消費者的終端不會做得很長久。

此外，吳向東還總結出酒類經銷商的“五賣”與“五忌”。具體而言，“五賣”包括賣招牌、賣真酒、賣好酒、賣數據、賣服務，“五忌”則包括：賣酒人不懂酒、盲目追求高毛利、盲目追求包裝顏值、沒有建立門店信譽、沒有經營顧客的理念。

“消費者不能被忽悠，賣酒必須懂酒，這樣才能越賣越久”，吳向東坦言。

對于酒類零售終端未來的趨勢，吳向東表示，主要體現在五個方面：首先是從業人員的專業化，發達國家知名或大型餐飲機構都有自己的首席選酒官;其次是終端的專業化，包括連鎖專賣店、特大賣場、精品超市、餐飲連鎖，“如果沒有實現專業化，最終(銷量)都會下降”;第三是經營的規模化，“買酒的人更希望了解酒的知識”，會沖著了解酒的知識買酒，單品量過少、店面過小的終端將難以生存;第四是消費升級趨勢明顯，消費結構將由“金字塔型”向“橄欖型”轉變，“宜價白酒將潛力無限”;第五是個性化、多元化的消費需求開始顯現，消費者將更加注重酒的口感、品牌故事、增值服務等。