正值小雪時節，紅色城市南昌卻還是一派小陽春的感覺。一杯葡萄酒、一段旋律，再加上窗外青山湖畔的秀美風景，中西合璧的意境悄無聲息地舒展開來。在這樣一種清雅的環境中，南昌名雅商貿有限公司董事長姚得俊為《華夏酒報》記者講述了他與名雅的故事。

才下戎裝，又著西裝

1973年，姚得俊出生在江西九江，自幼懷揣一顆赤誠的軍旅之心。成人后，姚得俊選擇遵從自己內心的追求，并順利進入了部隊。

也許是九江人“似廬山剛阿正直，長江般奮斗不息，鄱陽湖樣寬容大度”的性格特征在他身上留下了深深的烙印。在軍旅生涯中，他以干練、果斷、不服輸的堅韌與努力屢立戰功，多次受到部隊表彰。

2005年，轉業后的姚得俊沒有安于現狀，而是選擇給自己加壓。在脫下戎裝之后，他毅然穿上西裝投身商海，憑著一股軍人的執著開始摸著石頭過河。

一次偶然的機會，姚得俊與另外兩個兄弟朋友在尋找創業項目時遇到了安徽皖酒這個品牌。憑借多年對皖酒的了解以及對當時行業發展前景的看好，姚得俊等三人果斷拿下了皖酒在九江一個縣的代理權。

雖然姚得俊當時對做好這個品牌并沒有多少把握，但是對于品牌的認可和對消費趨勢的判斷讓他堅持了下來。

相比于其他多年從事酒水生意的經銷商，姚得俊算是一個“門外漢”。

“當時可以說對白酒業內的很多專業知識、渠道建設等各個方面都不是很了解。”時隔多年，回憶起當年的下海場景，姚得俊感慨道，正是當時知道自己什么都不懂，所以就從一點一滴學起，在不斷地學習、思考以及試錯的過程中，慢慢找到了運作白酒產品的路子。

機遇總是留給有準備的人。經過幾個月的摸索，姚得俊代理的皖酒產品迅速在當地打開了市場，并在一年多的時間內，在九江、景德鎮乃至贛東北地區取得了一定的市場份額。

一個業外人在一年多的時間內取得這樣的成績是不容易的，而姚得俊的努力也讓安徽皖酒集團開始注意到他。

2007年，基于對姚得俊團隊實力、潛力的看好以及對江西市場的戰略布局，皖酒集團決定深化雙方的合作。

“那一年，皖酒集團將旗下百年皖酒等一系列品牌交給我們，希望我們能夠在南昌打開市場，從而啟動江西板塊市場。”姚得俊在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，在企業的支持下，我們一舉進入到南昌市場，以廠商聯合體的形式組建了安徽皖酒集團江西辦事處，共同打造江西市場。

市場的競爭是殘酷的，作為江西省的省會城市，南昌市酒水競爭異常激烈。“我們于2007年國慶期間進入市場，一進去就感受到了巨大的市場壓力。”姚得俊表示，南昌是整個江西市場的風向標，有著巨大的潛在消費市場空間，對于品牌而言，占領了南昌就擁有了江西。“雖然競爭激烈到有些殘酷，但是南昌的市場規則還好，我們在痛并快樂中站穩了腳跟。”

據了解，江西市場對外來市場品牌具有一定的排斥性，省內的四特、章貢等品牌較為強勢，在消費者中間也有較高的認知度和消費慣性，外來品牌很難打破這一格局。

就在姚得俊運作皖酒品牌時，另一家徽酒品牌在江西市場經歷了幾年的風靡后鎩羽而歸。

激烈的市場競爭讓姚得俊不敢放松警惕，他一方面踏踏實實運作白酒產品，另一方面開始思考下一步的戰略方向。

為國人網羅全球佳釀

考慮到2005年到2007年間江西市場葡萄酒氛圍比較好，姚得俊開始逐步了解葡萄酒這一陌生的酒種。

走出去，才有路。姚得俊利用白酒淡季時間出國走訪各大葡萄酒產區，與全球各地的酒莊、酒商接觸，對葡萄酒的歷史、種植、釀造、品鑒、文化等方面了解逐漸加深。

到2012年，國內葡萄酒市場漸趨成熟，消費者對葡萄酒的消費漸趨理性，姚得俊看到了出手的機會。當年10月底，姚得俊帶領名雅商貿進行戰略轉型，在運作原有白酒業務的同時，重點推進葡萄酒運營。

從一知半解到今天的熟知，姚得俊希望抓住中國消費者雅致生活的潮流，為國人帶來更加安全、物美價廉的葡萄酒。

“相比于白酒，葡萄酒美容養顏、軟化血管、優美典雅的特點更加適合雅致生活的需求。”姚得俊說。

不過，相比于周邊的上海、浙江、福建等葡萄酒較為成熟的市場，江西市場雖然經歷過三年的高速發展，但是仍差距明顯。這成為姚得俊不得不面對的市場現狀。

“2005～2007年，良好的葡萄酒消費氛圍培養了一大批的消費者。當時葡萄酒價格高昂，但是公務消費對葡萄酒的熱衷拉動了葡萄酒的消費氛圍，江西各地尤以CASTEL品牌受到消費者追捧。”姚得俊表示，但是過了這三年的鼎盛時期后，江西市場葡萄酒消費氛圍走了下坡路。

就在那三年，姚得俊在市場調研后得知，當時看似繁榮的市場為以后的葡萄酒氛圍營造埋下了隱患。“不少消費者反映在幾年前進口酒價格虛高。同樣的包裝、酒質，每瓶酒高達500～700元/瓶。到今天，每瓶300元/瓶以下，甚至低至100元/瓶。”姚得俊告訴記者，一部分消費者表示被愚弄了，不敢再消費葡萄酒，對葡萄酒產生了抵觸情緒;另一部分則認為品質優良的進口名莊酒每瓶都在800元/瓶以上，因而不敢嘗試消費更高性價比的產品。

在姚得俊看來，無論是產品、渠道，還是消費者、市場，江西都落后于周邊省份。對于姚得俊而言是機會也是挑戰。

“南昌地區葡萄酒在回暖，回暖時期就預示著將比一個新的品牌到一個新的地區運作更加艱難。”姚得俊表示，如果一個新的品牌到一個陌生的市場，通過新聞媒體、消費溝通等，可以達到預期目標。而在回暖期的江西市場，挑戰在于如何消除消費者對葡萄酒的抵觸心理，重新樹立品牌的形象。

此外，江西省葡萄酒從業人員較少，民間組織對葡萄酒的推廣不足等也都制約著江西葡萄酒市場的發展。

為更好地搭建與消費者溝通、交流的橋梁，姚得俊建議江西的葡萄酒商能夠聯合起來，加強對消費者的培育，教給消費者如何分辨進口葡萄酒，如何品鑒葡萄酒，如何選購葡萄酒，讓一線消費者更加了解產品從成長周期、釀造工藝到品牌文化的系統知識。

姚得俊的努力讓歐洲獨立酒莊聯盟主席哈利·坦賈看到了中國市場的積極信號，在他看來，像姚得俊這樣致力于傳播葡萄酒文化，推廣葡萄酒產品的酒商能夠更大限度地開發中國葡萄酒市場的潛力。

探索商貿公司的未來

“觀念改變格局，如果可以讓每個成年人都消費一瓶葡萄酒，四千多萬人口的江西就能成就一個樣板市場。”為此，姚得俊在江西市場打造了得一堂品牌專營店，店面集消費、體驗、品鑒、互動等于一身，集合了名雅商貿代理的全球14個國家的近3000支產品，讓消費者在家門口了解到、品嘗到全世界的葡萄酒。

姚得俊的格局還不限于江西一省。隨著企業的發展，姚得俊認為商貿企業要在市場立足，就必須緊跟國家政策的導向，抓住行業發展的趨勢。

對于當下的行業調整，姚得俊表示產業成熟的標志之一就是行業回歸理性，對于名雅商貿而言就要依托今天中國市場需求的多元化，將雞蛋放在不同的籃子里。

“我們名雅商貿的目標就是成為一個綜合性的品牌，打造綜合性的市場。”姚得俊認為，要順應消費趨勢的變化，將德國啤酒、歐洲牛排、奶粉、有機糧油等網羅進來，充實到企業經營中，從多角度、多維度調動消費者的關注度，以此增強企業的綜合實力。

在姚得俊看來，這種多產品的策略看似多元化，其實是專業化，因為產品都是基于消費者大健康產業出發網羅的全球優質產品。

而在豐富產品品類的同時，姚得俊將名雅商貿還打造成為一家融品牌策劃、連鎖專賣以及進出口貿易為一體的多元化、跨行業的實體型商貿公司，專營全球14個國家300個品牌近3000款產品的貿易型全資子公司。

姚得俊更為看重的是自己打造的酒類連鎖重點銷售模式——得一堂。“這里有與傳統波爾多地區酒窖一脈相承的名酒窖、酒莊，通過對溫度、濕度、光線和通風的調節控制，消費者可以身在酒窖感受波爾多的葡萄酒風情。”在姚得俊看來，這種模式既是向消費者傳播品牌形象，展示全球各地酒文化的理想窗口，又是葡萄酒商構建區域葡萄酒消費、品鑒、體驗中心的樣本。在得一堂，消費者既能夠體會到酒商誠意奉上的美酒，又能感受到雅酒所帶來的魅力體驗。“這是集文化藝術、名酒、名茶、名煙、奢侈品等為主的交流會所，為消費者提供一個高端產品信息交流、交易的優雅場所。”

“要用心來品，才知其真諦。”按照發展思路，姚得俊希望用心推廣得一堂這種模式在全國市場推廣復制，真正提供給消費者一個體驗雅致生活方式的場所。