近日，微酒記者在和酒業(yè)同行的一次交流中得知，山東滕州的經銷商陳健賣非當?shù)刂髁鳟a品，今年不僅能完成1000萬銷售任務，而且可能還會超。在酒水行業(yè)如此不景氣的背景下，能完成銷售任務就已經非常不易了，竟然還能超出。在好奇心的驅使下，微酒記者對傳說中的山東滕州銀諾商貿總經理陳健進行了采訪。
采訪中，陳健告訴記者，他從2011年開始至今，代理的是江蘇今世緣品牌下的產品，這些年來銷售一直保持穩(wěn)定的增長，今年的目標定的是1000萬，從目前的銷售進度上看，完成任務肯定是沒有問題的，有可能還能超出原定的銷售任務。
陳健將其能夠穩(wěn)健增長的原因歸結為了三個方面：差異化的品牌定位、切實有效的品牌落地和高效的組織管理。
核心因素一：差異化的品牌定位
陳健表示，當初選擇代理今世緣主要考慮到今世緣酒業(yè)創(chuàng)造性的文化內涵更加聚焦。在當?shù)兀窬壌骸⒀蠛印o州以及泰山之間競爭異常激烈，在此環(huán)境下，如果沒有差異化的品牌特色，很難把市場做起來。
陳健認為，隨著三公消費政策的落地，各類商務用酒不斷減少。但是作為大眾化的婚宴喜事用酒卻不受影響，不僅消費群體穩(wěn)定，而且近年來銷售量價還有所上升。
所以，在選擇今世緣作為代理品牌后，陳健按照廠家的策略思路，把當?shù)氐母黝惢檠缦彩伦鳛橥黄瓶冢跃壩幕癁樘厣M行品牌和產品推廣，不斷的培育占領消費者的心智，在當?shù)匦纬闪?ldquo;有喜事首選今世緣”的消費氛圍。
核心因素二：切實有效的品牌落地
有了獨特的品牌文化定位，在陳健看來，落地是至關重要的第二步。“今世緣在確定以緣為文化定位后，進一步豐富品牌文化內涵，從‘今世有緣，今生無悔’到‘今世有緣，相伴永遠’，再到現(xiàn)在的‘有喜慶今世緣，結婚當然今世緣——中國人的喜酒’，對今世緣品牌文化訴求成功進行了三次升華，對品牌核心定位從未改變的前提下，對‘緣文化’內涵不斷地聚焦與豐富。
同時，在保證品牌不斷優(yōu)化的同時，今世緣將具體的品牌氛圍建設落到實處，在當?shù)剡M行了多樣化的終端氛圍營造等工作。”陳健介紹道。除了氛圍建設，在滕州，陳健注重以流通渠道為核心，構建婚喜慶聯(lián)營體，調動終端銷售積極性。
為了完善市場建設，有時候除了廠家政策以外，自己還主動拿出一部分費用做日常客情維護。在陳健看來，今世緣是真正的在做市場，不僅不壓貨，還投入大量資金和人員來幫助我們，所以讓我們更加堅定信心去經營好這個品牌和市場。
核心因素三：高效的團隊建設
有了品牌、有了銷售渠道，下一步就要組建一支高效、執(zhí)行力強的營銷隊伍了。為了保證市場建設的落地，銀諾商貿通過導入廠家專業(yè)化的移動訪銷信息化管理系統(tǒng)，逐步建立了完善的業(yè)務組織體系。
1、目標明確：公司會給每個業(yè)務員設定終端開發(fā)、拜訪及訂單銷售目標，業(yè)務員每天到市場上知道要干什么，怎么干。
2、有效監(jiān)管：有了目標，還要對具體的工作成果進行監(jiān)督考核。對于業(yè)務員的每日的考核分為：終端網點電話檢核、微信工作群現(xiàn)場分享及廠家費控訂單考核等。通過多樣化考核，無論是終端拜訪率、客情關系以及終端氛圍的建設都能達到公司要求的標準，保證了市場建設的成果。
綜述
面臨行業(yè)變局，陳健的選擇應該講是很奇怪的，他沒有一味去追求全國甚至當?shù)氐臅充N產品，而是以當?shù)卮蟊娤M者剛性需求為切入點，選擇了一個有品牌力而且極度聚焦“緣”點的產品進行發(fā)力。陳健的努力，必然會得到廠家的支持，也迎來了在一個二級市場即使是非主流產品依然年銷售額超千萬的業(yè)績。在陳健看來，今世緣在滕州婚慶市場上的根基已扎下，未來也將獲得良性增長。
