自2012年以來(lái)，白酒行業(yè)開(kāi)始了受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)，大部分白酒企業(yè)營(yíng)銷受阻，進(jìn)入了緩慢的調(diào)整期。習(xí)酒公司經(jīng)過(guò)三年的深化改革，調(diào)整轉(zhuǎn)型，取得了良好的成績(jī)：2015年公司實(shí)現(xiàn)銷售額超過(guò)20億，同比增長(zhǎng)20%。2016年作為“十三五”規(guī)劃的第一年，習(xí)酒力爭(zhēng)每年保持增長(zhǎng)20%以上。

而對(duì)于外界關(guān)心的習(xí)酒上市問(wèn)題，我(貴州茅臺(tái)集團(tuán)習(xí)酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理鐘方達(dá)，編者注)想說(shuō)的是，我們是一定要上市的，但不能為上市而上市，公司要找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，有一個(gè)好市值。2012年習(xí)酒完成企業(yè)股改，準(zhǔn)備上市，但卻遇上了限制“三公”消費(fèi)，上市暫時(shí)中止。2012年我們的凈利潤(rùn)是4億多，是一個(gè)黃金階段。2013年、2014年都在下降。下降以后選擇上市的話就不太合算。2015年的銷售收入比2014年有較大程度的上升。

未來(lái)上市首選在國(guó)內(nèi)主板上市，沒(méi)考慮過(guò)上新三板。習(xí)酒屬于資產(chǎn)非常優(yōu)質(zhì)的公司，所存的基酒有5萬(wàn)噸，按成本算是很大的一筆資產(chǎn)，現(xiàn)在不缺資金，資產(chǎn)負(fù)債率是30%多，沒(méi)有有息負(fù)債。如果再逐年上升，恢復(fù)到2012年的水平，市值就會(huì)高得多，上市總要賣個(gè)好價(jià)錢(qián)。我們預(yù)估到2018年恢復(fù)到歷史最高水平，即銷售收入30億元。

作為一名老習(xí)酒人，我在習(xí)酒工作了31年，也是習(xí)酒引進(jìn)的第一個(gè)大學(xué)本科生，見(jiàn)證了習(xí)酒歷史發(fā)展的很多重要時(shí)刻。我19歲先是成為習(xí)酒廠子校一名老師，后來(lái)到華南理工進(jìn)修分子化學(xué)和天津理工學(xué)習(xí)釀造，學(xué)成歸來(lái)成為酒廠技術(shù)員。后來(lái)成為股份公司的副總經(jīng)理，之后1994年轉(zhuǎn)做華東大區(qū)的銷售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)華東的銷售收入占了整個(gè)習(xí)酒銷售公司的50%。。任總經(jīng)理以來(lái)一直抓生產(chǎn)直到現(xiàn)在。據(jù)我經(jīng)歷和了解到的，習(xí)酒建廠60年以來(lái)，經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，而這三個(gè)發(fā)展階段也基本上是大部分歷史悠久的白酒企業(yè)所經(jīng)歷的。

堅(jiān)持兩個(gè)“王道”

第一個(gè)階段是上世紀(jì)50年代到1979年的改革開(kāi)放階段，該階段是起步創(chuàng)建階段，這個(gè)階段雖然很長(zhǎng)，但是它當(dāng)時(shí)的這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)總的來(lái)講是一個(gè)短缺經(jīng)濟(jì)，總的來(lái)講就是一個(gè)只要有生產(chǎn)就有銷售，所以其實(shí)是一個(gè)生產(chǎn)導(dǎo)向型的。

第二個(gè)階段就是1980年到1992年，也是一個(gè)生產(chǎn)主導(dǎo)型的。企業(yè)所做的就是加快生產(chǎn)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。但到了1992以后慢慢的全國(guó)白酒業(yè)的產(chǎn)銷就平衡了，也有產(chǎn)大于銷的趨勢(shì)。我將1992年這個(gè)階段叫做銷售導(dǎo)向型的階段，全國(guó)所有的白酒企業(yè)都去做銷售，都去辦酒廠。習(xí)酒在這個(gè)階段也是想辦法買(mǎi)糧食，拉關(guān)系買(mǎi)鋼材，買(mǎi)水泥過(guò)來(lái)修車間、蓋房子，想辦法生產(chǎn)，只要生產(chǎn)出來(lái)基本上就能賣掉。這個(gè)時(shí)間是習(xí)酒公司一個(gè)發(fā)展擴(kuò)張的時(shí)期，我們的很多車間、廠房都是在這個(gè)時(shí)間修的、包括習(xí)酒的觀景臺(tái)、停機(jī)坪都是那時(shí)修的，1990年代是習(xí)酒的輝煌時(shí)期，當(dāng)時(shí)習(xí)酒的擴(kuò)張速度過(guò)快，當(dāng)時(shí)占用的資金比較多。但是1993、1994年以后，隨著整個(gè)白酒行業(yè)的產(chǎn)銷平衡，還有國(guó)家銀根緊縮的政策，習(xí)酒的資金方面出現(xiàn)困難。在1997年、1998年習(xí)酒的資金鏈出現(xiàn)斷裂，這個(gè)全國(guó)特別是貴州好多家酒企都是這個(gè)時(shí)候出問(wèn)題的。最終在政府的協(xié)調(diào)下我們并入了茅臺(tái)集團(tuán)，從1998年習(xí)酒正式成為茅臺(tái)的子公司，從1998年起每年銷售都上升，沒(méi)有下降過(guò)，一直一條線的上升。

而到了2012年、2013年以后，我認(rèn)為進(jìn)入了白酒業(yè)的消費(fèi)導(dǎo)向型階段，其實(shí)就是一個(gè)用戶思維轉(zhuǎn)變。可以說(shuō)2012年白酒行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn)，政府出了反腐等八項(xiàng)規(guī)定，產(chǎn)銷嚴(yán)重不平衡，庫(kù)存太大了。很多白酒企業(yè)出現(xiàn)了銷售腰斬的現(xiàn)象。我認(rèn)為最核心問(wèn)題還是行業(yè)和企業(yè)自身出了問(wèn)題。白酒行業(yè)跟中國(guó)的其他行業(yè)一樣，出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題。

2012年習(xí)酒完成企業(yè)股改，準(zhǔn)備上市，但卻遇上了政府限制“三公”消費(fèi)，上市之路戛然而止。為了應(yīng)對(duì)2012年以來(lái)整個(gè)行業(yè)的調(diào)整，我提出了兩個(gè)發(fā)展要點(diǎn)，第一是現(xiàn)金為王，因?yàn)槲覀冊(cè)?990年代的時(shí)候有過(guò)教訓(xùn)的，必須要保持我們的現(xiàn)金，所以我們?cè)?ldquo;十一五”、“十二五”期間雖然擴(kuò)建比較多，我們都是自籌資金，我們沒(méi)有貸款，也沒(méi)有向外借錢(qián)。2012年當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備搞幾個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行了急剎車，因此沒(méi)有造成損失。這段時(shí)間先倒下去白酒企業(yè)，都是資金鏈斷裂的，所以我們要保持資金的充裕。

第二是消費(fèi)者為王，以前找個(gè)地方開(kāi)招商會(huì)、訂貨會(huì)，把產(chǎn)品壓在團(tuán)購(gòu)客戶手里面，現(xiàn)在這條路行不通了。我們沒(méi)有在經(jīng)銷商手里面砸貨，而是去做消費(fèi)者的工作，讓消費(fèi)者自己掏錢(qián)買(mǎi)，然后經(jīng)銷商再過(guò)來(lái)跟我進(jìn)貨，把消費(fèi)者終端做起來(lái)，們就開(kāi)品鑒會(huì)，把全國(guó)的消費(fèi)群體請(qǐng)過(guò)來(lái)喝酒。作為一家區(qū)域性的白酒品牌，從2010年以后我們就逐漸往省外走。從2011年的近幾年開(kāi)始，我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)投放大量廣告，再加上加強(qiáng)了銷售渠道建設(shè)，習(xí)酒的知名度在全國(guó)都有很大的提高。2015年我們請(qǐng)了全國(guó)各地將近1萬(wàn)名消費(fèi)者到習(xí)酒公司來(lái)，每一個(gè)人身上花一兩千元錢(qián)錢(qián)，請(qǐng)他們過(guò)來(lái)看看習(xí)酒公司的酒，是實(shí)實(shí)在在的傳統(tǒng)工藝，純糧優(yōu)質(zhì)白酒，看了喝著也放心。這個(gè)就是消費(fèi)者為王，就是增加消費(fèi)者的體驗(yàn)，做消費(fèi)者的工作，讓消費(fèi)者接受這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)才是可持續(xù)的。

白酒行業(yè)未來(lái)集中化趨勢(shì)

從現(xiàn)在回頭來(lái)看，這些年來(lái)白酒行業(yè)倒閉的企業(yè)，大致可以分為三批：第一批是資金鏈斷裂的企業(yè)，第二批沒(méi)有品牌的是幫人家搞生產(chǎn)，搞代工的企業(yè)，第三批品質(zhì)差、質(zhì)量低的企業(yè)，慢慢肯定要被淘汰。

目前習(xí)酒的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在建設(shè)和完善的過(guò)程中，現(xiàn)在我們公司有1000多家經(jīng)銷商，其中在省外分布了一半，有500多家，在每個(gè)省都有，大多數(shù)的地級(jí)市都有代理商，有的建設(shè)得好一點(diǎn)的地方，縣級(jí)的代理商也建立了。我們的產(chǎn)品基本上也都鋪下去了，在全國(guó)多數(shù)地方都能看見(jiàn)。從2015年的情況看，省外的銷售收入大約占了我們公司整個(gè)銷售收入的35%，貴州省內(nèi)占65%。2015年，河南省、廣東省的銷售收入超過(guò)1億元人民幣。

同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的對(duì)酒企營(yíng)銷的沖擊，2016年習(xí)酒提出了堅(jiān)持兩大中心齊頭并進(jìn)，特許電商側(cè)翼前行的銷售策略。2016年3月22日，習(xí)酒公司與酒仙網(wǎng)簽訂戰(zhàn)略合作簽約協(xié)議，雙方將在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、形象宣傳、行業(yè)輿情等方面進(jìn)一步加強(qiáng)合作。酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰表示，習(xí)酒公司生產(chǎn)規(guī)模大，實(shí)力雄厚，近年來(lái)在行業(yè)內(nèi)一直持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，未來(lái)酒仙網(wǎng)將努力打造行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、形式最豐富、效率最高的互聯(lián)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)互利互惠共贏。此前習(xí)酒也與1919酒類直供、天貓、京東都有銷售合作。同時(shí)習(xí)酒也是茅臺(tái)的電商公司的股東，有部分產(chǎn)品在該電商平臺(tái)上也有銷售。

我們下一步工作還是要繼續(xù)的加大省外市場(chǎng)的建設(shè)力度，策略就是以貴州為根，貴州作為一個(gè)基本的保障性市場(chǎng)，把省外市場(chǎng)作為一個(gè)突破性的，潛力比較大的一個(gè)市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)。貴州是我們的根據(jù)地，在貴州如果按照銷售量算的話我們是排名第一，是市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。但貴州畢竟是個(gè)落后省份，三、四千萬(wàn)人，容納的空間有限，我們將來(lái)要想更大的發(fā)展，肯定還是要向省外發(fā)展的，2016年我們也確定了河南、廣東、山東作為一個(gè)重點(diǎn)突破的省份。要在省外再建立幾個(gè)比較大的市場(chǎng)，能夠建立幾個(gè)超過(guò)3億、5億的市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候習(xí)酒才能真正的從地方性品牌或者區(qū)域性品牌，向一個(gè)全國(guó)性品牌邁進(jìn)。我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取在“十三五”末進(jìn)入全國(guó)的前十強(qiáng)。

建廠60多年來(lái)，習(xí)酒一直保持傳統(tǒng)工藝進(jìn)行生產(chǎn)，包括酒的儲(chǔ)存也是最傳統(tǒng)的陶壇儲(chǔ)存，這能保持一直以來(lái)口味差別不大。習(xí)酒產(chǎn)品品質(zhì)有保障能傳承，還在于我們的人才儲(chǔ)備體系，是老中青結(jié)合的。現(xiàn)在習(xí)酒公司資歷最老的技術(shù)人才是我，我在習(xí)酒工作31年，從2000年起連續(xù)三年擔(dān)任了白酒業(yè)國(guó)家級(jí)評(píng)委、國(guó)家一級(jí)品酒師，中國(guó)首席白酒品酒師。“老”的這批還有總工程師胡峰等等，下面一個(gè)梯隊(duì)還有三個(gè)國(guó)家級(jí)評(píng)委。而其實(shí)在釀酒、發(fā)酵、制曲、酒庫(kù)庫(kù)存、勾兌環(huán)節(jié)等，也都是有老中青三代人在里面，內(nèi)部都是師傅帶徒弟的關(guān)系，基本上形成了一個(gè)梯隊(duì)。這種傳承在習(xí)酒內(nèi)部是非常穩(wěn)定的，這也保證了習(xí)酒將來(lái)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

其實(shí)，這些年技術(shù)團(tuán)隊(duì)也流失了一些人。貴州的濃香型的白酒廠總工程師級(jí)別的，很多都是從習(xí)酒過(guò)去的。習(xí)酒人才多，出頭不容易。記得一次有一位同行跟我說(shuō)：“習(xí)酒經(jīng)常有人走，但是對(duì)你們好像也沒(méi)有什么影響啊。”我跟他開(kāi)玩笑說(shuō)：“走的都不是人才，人才都不會(huì)走。”因?yàn)槿瞬呕�本都進(jìn)入習(xí)酒的核心團(tuán)隊(duì)了，根本舍不得走。

而對(duì)于整個(gè)白酒行業(yè)，我認(rèn)為今后會(huì)越來(lái)越集中，雖然不會(huì)像有些人預(yù)測(cè)的那樣只剩七八家。因?yàn)榘拙朴械赜蛐蕴攸c(diǎn)，四川酒就四川的烙印，江蘇酒有江蘇的風(fēng)味，因此不可能只剩七八家，但全國(guó)幾十家應(yīng)該足夠。白酒業(yè)現(xiàn)在這種集中化趨勢(shì)已十分明顯，白酒行業(yè)的兼并重組未來(lái)還會(huì)有。目前習(xí)酒沒(méi)有大的并購(gòu)計(jì)劃，但也不排除并購(gòu)其他醬香型酒廠的可能，畢竟我們的目標(biāo)是未來(lái)成為中國(guó)醬香第二名(第一名為茅臺(tái))，并力爭(zhēng)十三五末實(shí)現(xiàn)翻一番，進(jìn)入中國(guó)白酒前十強(qiáng)。