“2014年，做白酒生意你賺到錢了嗎?”這對一些酒企或白酒銷售公司來說，也許是個不該問的話題。

盡管各個白酒企業或經銷商，在經過“三公”和“品類瘦身”后，都采取了不同的營銷“救市”策略，來尋找各自的突破點，但整體看來，白酒行業還是存在降價不走量、不促不銷、甚至促銷不暢銷的尷尬現象。鑒于白酒行業的營銷問題，筆者將其歸納為以下幾個方面：

問題一：價格戰還要打多久?

年底將至，白酒市場進入了銷售旺季，各大商場和名酒專賣店推出各種優惠招攬顧客： “買一送一”，53度飛天茅臺僅賣1000出頭，52度五糧液水晶瓶則售價不足700元。國窖1573現在只賣600多元……今年“十一”期間，筆者從市場了解到，無序的競爭導致白酒市場出現了“不促不銷”，甚至“促也不銷”的尷尬局面。

酒企理性的促銷，對于產品的銷售可能會產生正面效應，但頻繁地促銷，則表明白酒行業已經步入了不正當競爭的階段。長期如此，酒企最終將走進一個“不促不銷”的怪圈，甚至是“促也不銷”的惡性循環中。

如何走出這個怪圈呢?一是以客戶為出發點，制定切實可行的戰略計劃;二是開拓新的細分市場，在創新中發現利潤的增長點;三是產品及銷售過程中的增值性服務;四是從差異化中找出“價格戰”的死結。

問題二：如何走出產品同質化的怪圈?

白酒行業一直存在高度同質化問題，諸如虛假概念、虛構的“品牌故事”、統一的“香醇綿甜”、“百年窖池”、 “二十年陳釀”和“純糧釀造”的廣告語，相互仿制的瓶身包裝設計、俗套的促銷推廣模式……顯然，白酒行業現早已進入同質化的營銷誤區。

為什么企業不能圍繞“消費者滿意度和市場需求”去創新營銷模式?白酒行業若要搶占一方市場，應根據企業實際情況和市場環境來制定一套適合自己品牌發展的特色營銷模式，在制定時，要把握符合消費者需求、產品接地氣、產品有特色、目標市場、差異化、激勵消費者等六個原則。要讓消費者對你忠誠，就要為顧客提供超值化的服務、做差異化營銷、滿足顧客的個性化需求。

所謂超值化服務，就是打破常規吧、標新立異、別出心裁，為消費者創造出意想不到的美好感覺和經歷，可從產品品質、技術創新、酒文化、綠色環保、產品概念、促銷方法等多方面深層挖掘。

所謂差異化營銷，是指面對已經細分的市場，選擇兩個或兩個以上的子市場作為市場目標，分別提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施，根據子市場的特點，分別制定產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。差異化營銷的核心是細分市場，對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象。

所謂個性化的需求，是指針對目標市場的個性化需求，側重于酒類包裝、酒質的個性化定制。在生產銷量上，以銷定產，減少了庫存積壓;讓顧客參與產品設計，并根據顧客的意見改進產品;通過品牌定位與傳播，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。

總之，特色化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發產品的新功能，賦予品牌新的價值。

問題三：電視廣告與口碑營銷那個更重要?

在互聯網時代、大數據時代，消費者接受信息及思維方式在變化。而電視廣告存在三大不足：一是讓消費者產生聯想，認為“好的東西是不用廣告的，好的產品會自己說話”;二是電視廣告雖會帶來一定效果，但一旦不廣告，產品就會銷量下滑，甚至沒有廣告，就會沒有銷量;三是電視廣告比不上消費者的口碑。

由此可見，廣告是與消費者的口碑相聯系的，但為何白酒行業不直接走“口碑”營銷的直徑呢?雖然，口頭交流只發生在親戚朋友鄰里之間，只是對某一產品和服務的評價，傳播范圍窄，但可信度高。相比電視廣告，更容易讓人接受和試用產品。“金杯銀杯不如老百姓的口碑”這句俗語，正是對口碑營銷重要意義的詮釋。

問題四：如何抓住90后市場?

如今已漸漸成為90后的市場，一些白酒廠商也開始打起“80后、90后”的主意，做起了“年輕人”的生意。但透過市場調研及部分商場導購的反映，生意并沒有多大起色。“青春小酒”如何進入90后市場?如何抓住90后的消費者?在沒開發90后市場之前，廠商又對90后了解知多少?

筆者認為，白酒行業欲要搶占90后市場，首先要了解90后的行為特征。90后是握著鼠標長大的一代，他們會在網絡上盡情地展現自我，卻在現實中沉默寡言;他們會在網絡中有很多密切交流的網友，卻在現實生活中很難找到知心朋友;他們喜歡各種社交活動，但總是感慨自己的孤獨。無論是虛擬的網絡，還是真實的聚會，都是90后的社交平臺。

在白酒營銷中必須利用好社交平臺切入90后頻道。他們需要創造一個屬于他們的文化圈，打上個人標簽或潮流符號，企業要去尋找符合90后口味的營銷元素。白酒品牌除建立平臺和機制外，還要通過與他們互動、體驗，進而產生粘性和持續的溝通，并與他們建立長期關系。

問題五：如何整合白酒渠道資源?

傳統白酒渠道不外乎有以下幾種類型：1、流通渠道(經銷商、二批商);2、商超渠道;3、餐飲渠道;4、團購渠道;5、直銷(零渠道)。而目前的白酒行業團購已不是首先;流通、商場超市、餐飲這三個渠道銷售狀況雖不是喜人，但這是曾經攻下的“山頭”要繼續合作;直銷(零渠道)，就是沒有渠道的渠道，這就是我們白酒行業渠道資源整合的“重頭戲”及下一步開展營銷工作的重點。

只有砍掉中間商，才能節省一部分資金資源，集中用在產品的研發、商場及客戶的調研上，換句話說，就是集中“火力”猛攻“一點”。另外，把服務于經銷商及渠道的資源全部收回整合，直接用在最終喝白酒或有白酒潛在需求的“女人”、“年輕的90后一族”。接著，我們再按照順序：先分析渠道最終用戶需求、接著研發定制渠道需要的產品、再尋找渠道最佳接觸點、設定渠道結構、選擇品類組合、制定渠道驅動政策、進行渠道運營和渠道評估。

問題六：為何沒能研制出讓客戶尖叫的產品?

中國白酒具有悠久的歷史文化，從天然發酵到生產酒;從作坊式手工操作，發展到科技型生物制造，那么，請問白酒廠商究竟有多少品牌或產品能讓消費者為之發出尖叫?答案屈指可數，或者說幾乎沒有。其實，創新是通過在現有產品的基礎上進行研發及改進，只要結果非同凡響，那就達到一定的目的。為此，白酒品牌及產品應做減法策略及屬性依存策略，只有打造出讓市場驚艷、讓消費者尖叫的產品，你才是贏家。

問題七：如何能獲得忠誠的“粉絲”?

那些曾經想借著電商、O2O、小酒、大眾酒飛起來的廠家們，究竟現在銷售狀況如何?產品前景如何?自己品嘗自家的酒好喝不?自己的員工是否愿意掏錢購買?

這又反映出白酒行業的營銷問題：一是沒有對你的消費者進行深入的研究;二是產品的目標定位不準確;三是沒有建立一個相互互動交流的平臺。最關鍵的是第三個問題，即建立平臺，讓粉絲主動宣傳，讓粉絲能夠因為你的平臺而受益匪淺，還要讓這些粉絲們為你的“白酒事業”而宣傳吶喊。

那么，如何獲得忠誠的粉絲?一是依托Facebook、新浪微博或微信等平臺建立;二是通過虛擬 ID 來識別粉絲和進行渠道養粉，形成大的社區和差異化的圈子;三是對品牌與粉絲之間的信任關系強度進行量化;四是通過品牌與粉絲之間的互動、粉絲與粉絲之間的互動以及線上與線下、圈子內與圈子外的互動中不斷積累;五是捕捉粉絲自己更新、發布的需求和生活方式，獲取有價值數據信息;六是建立見面會、特定活動、粉絲定制產品、粉絲限購等圈子、社區;七是通過獎勵機制來提升粉絲社群的活躍度;八是提供個性化禮品或體驗活動，從互動開始，到社區，再到細分群體的圈子;九是開展主題化的客廳活動，培養粉絲的信任關系和對品牌的忠誠度。

問題八：如何利用自媒體營銷?

白酒廠商怎么用自媒體營銷呢?為什么要用?自媒體是低成本的，它破除了傳統媒體的門檻，靠影響力傳播，它能精準定位到自己的讀者群。

為什么白酒企業需要自媒體?白酒行業有著悠久的歷史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾經領騷多年，讓多少消費者為之大醉，并有過“黃金十年”的美稱，可如今在面臨銷售危機的十字路口，自媒體的出現正好符合了白酒產業的營銷需求，利用相關技術、產品訴求等內容的發布來建立白酒品牌、產品影響力;通過身邊的社會化網絡平臺用口碑和體驗的方式傳播給身邊的人，再通過這些人的認可和推薦建立營銷網絡，這就是白酒自媒體營銷。

種瓜得瓜，種豆得豆。釀成今天白酒營銷出現尷尬的現象，追究起來，主要還是白酒行業營銷失誤所造成的。要想改變目前的營銷窘況，廠商一定要從產品的消費者入手，從終端經營者的需求入手，從零渠道入手，從90后入手;整合一切資源，走差異化、低成本之路。