在去偽存真、強調回歸的白酒行業大趨勢下，中國白酒行業正遭遇重新洗牌，區域白酒企業的生存空間被嚴重擠壓，尤其對于弱勢品牌來說，一無資金，二無品牌影響力，而過往那些隨機性，投機性，點狀化的營銷戰術，已不足以支撐企業持續、穩定的發展，如何在新一輪洗牌中贏得一席之地，并謀求崛起的機會，筆者結合多年服務區域酒企的實戰經驗向讀者闡述：區域酒企如何快速崛起。

陣法一：充分挖掘區域酒企的地緣優勢

相較一、二線酒企資本與品牌的雙重壓迫，區域酒企其最大的優勢就在于地緣，也就是我們常說的地利、人和等區域優勢，如何把握并充分發揮這種地緣優勢將成為區域酒企手中不可或缺的一把利器。

人脈優勢：

簡單來說，一家酒企想要生存下去就一定要有人喝它的酒，而喝的人身份越尊貴，所帶動的圈子就越廣，動銷就越良性，其市場也就越容易盤活。

區域酒企作為區域原住民，當地政府的扶持及多年積攢的人脈優勢并不是外來客簡單的一個拜訪或一個政策就能抹掉的。筆者曾服務山東某家酒企，2010年該酒企因為體制改革、經營不善等綜合原因導致企業瀕臨倒閉，后期企業領導班子集體發力，以自身人脈廣邀當地政、商務人士，企業團體、商會、老鄉會、車友會等意見消費團體進行客情公關，結合后備箱工程常年保持客情關系，并通過團購“小盤”氛圍帶動渠道“大盤”氛圍，短短3年時間內，該酒企就將區域內其他競品橫掃出局，成為當地首屈一指的龍頭酒企。

產品優勢：

“最懂釀酒”和“最懂消費者飲用習慣”是兩個完全不同的概念，大多數的區域酒企都習慣先釀酒，后提煉賣點去進行消費推廣，但往往消費者是不買賬的，酒精度太高或太低、喝完頭疼、飲不醉或醉不醒等等一系列負面的觀點瘋涌而至，那么，區域酒企的產品優勢到底在哪?

東不入皖、西不入川，筆者曾有幸考察過四川的很多酒廠，發現了一個很有趣的現象：四川的很多區域酒廠在投放新產品之前都會進行大面積的消費者口測，如：飲用習慣、酒精適宜度、口感偏好等等，并將口測結果匯總進行新產品研發，結果是消費者對當地酒廠新推出的產品接受度出奇的高。

或許有人會問，其他外來品牌不會做這樣的事嗎?第一，他們沒有精力或資本支撐;第二他們不屑，尤其是一、二線白酒企業，不可能為了一個區域去改變自身的酒體風格。而在同質化競爭嚴重的行業大環境下，簡單的改個容量、換個瓶型并不能讓你的產品真正實現產異化為消費者所認可，作為區域的主人，你一定要成為那個“最懂消費者飲用習慣”的人，你釀造的白酒一定為主流消費人群所認可，這才是區域酒企產品最大的優勢。

品牌優勢：

作為區域酒企，品牌是最強勢的也是最弱勢的，強勢在于作為當地企業，其品牌知名度幾乎家喻戶曉;弱勢在于當一、二線白酒企業品牌下沉時，其品牌幾乎毫無抵抗力，那么，區域酒企的品牌優勢應該如何建立?

筆者結合山東多家區域酒企為例，區域酒企的品牌優勢在于如何有效結合區域特色文化，并將這種特色與自身品牌相融合形成不可復制的獨特品牌文化，如水泊梁山酒廠的“義”文化，大奧酒業的“書香”文化，并通過相關的營銷事件(如梁山的“義”酒騎行、愛心送考、大奧的書畫大賽等等)將這種品牌文化植入人心，給消費者灌輸這不僅僅是酒廠的品牌，更是整個區域的品牌，讓消費者從內心認同并捍衛這個品牌，這才是區域酒企真正該有的品牌優勢。

陣法二：沒有銷量就沒有品牌，讓銷量托起品牌

筆者曾接觸過很多區域酒企的老總，他們認為只要把廣告做到滿大街都是，銷量自然就起來了，而在渠道建設、客情公關、消費者促銷推廣、銷售模式打造等營銷落地工作上卻不以為然，在實際營銷中產品出現鋪貨難、動銷慢、渠道難推、消費者不接受等等一系列的問題。

所以，區域酒企崛起的第一步棋，一定是做銷量，沒有比用銷量塑造品牌的更容易成功的路徑，這樣不僅解決了企業生存現狀問題，更解決了品牌成長成型問題，因為銷量大了，消費者才會承認品牌是一個品牌，否則永遠只是一個有知名度的牌子，而不是品牌。請記住一點，品牌永遠是消費者給定位的，而不是企業自我定位。

那么，如何做銷量呢?

一是在主流價格帶確定主導產品，且所有的宣傳、渠道、造勢等都要圍繞這個主導產品來做，聚焦資源，強化主導產品在市場、在消費者心中的地位，即我們所謂的大單品策略。

此外，價格帶的切入必須高度匹配企業現有的資源配置，作為區域酒企，沒有多余的資本和時間去沖擊高價格帶或重新培育消費者，所以選擇價格帶時一定要慎重、慎重、再慎重!以山東梁山酒廠為例，山東板塊的主流價格帶主要集中在240元、360元、480三個檔位，前期企業經過大量的市場調研分析將目標鎖定在240元這個檔位，并聚焦所有資源進行單品推廣，2年時間內該檔位企業單品從0到20萬箱，并通過連鎖效應帶動企業其他檔位產品全面開花，初步奠定了梁山酒廠在該區域的壟斷地位。

二是要精耕市場，深度分銷，不斷拓展分銷渠道。如傳統渠道、團購、宴席等，并向所在縣城、鄉鎮、村等市場延伸，把握和占領核心終端，配合相關的渠道政策和品牌勢能激發終端的銷售信心。

三是要緊抓宴席市場。在區域市場，宴席是衡量一家酒企真偽的試金石，如婚宴、生日宴、學生宴、謝師宴等，在這些場合白酒依然占主導地位，一個白酒品牌能否成為當地宴席用酒很大程度上決定著一家酒企在該區域內的成長上限。以山東大奧酒業為例，以宴席市場為突破口，通過免費擺桌迅速占領宴席市場，并以此為切入點進行渠道布建，短短半年時間內就將大奧酒廠帶入正軌，整體銷量穩步增長。