市場消費下移，白酒消費頻次在降低，很多酒企通過調整結構，渠道下沉有了很大的逆轉，特別是徽酒酒企特別明顯，部分區域酒企通過“農村包圍城市”的戰略調整也開辟了一片天地;對于鄉鎮城市化、鄉村城鎮化的變化，我們作為酒企也需要重新審定，如何在行政村、鄉鎮運作上量身定做才能產能高效呢?

一、鄉鎮市場動態變革

1、追求價格的同時，也對品牌有很大的要求;

鄉村消費不再是以前的單純的追求價格，出外打工、養殖、種植創業等原因收入也在日益增高， 移動互聯的迅速爆發，接受品牌的渠道變的多元化，不再是單一的電視或是墻體、門頭了，品牌認知度有了很大的提高，自然花同樣的錢也需要品牌的對等;

2、事宴需求攀比跟風，整箱銷售用量不可小覷;

鄉村事宴形式多元化，消費場景自然變的多元化，對于事宴產品需求量自然也大，鄉村消費多以聚飲、自飲為主，而且都是親戚朋友、家族參與，拼酒、斗酒的現象較為普遍，而兩節的走親訪友多以酒水互贈，整箱銷售為主(150——300元/箱、30-50元/瓶);

3、促銷變得多元化，服務質量要求更高;

以前的折扣銷售多以抹零為整為主，現在由于渠道下沉，很多酒廠活動的都在爭相斗艷，層次不齊，對于促銷都是怎么實惠怎么合適，而對于服務質量要求更高，特別是事宴用酒多以一站式購物，而且還包退包換;

4、單一的終端網點演變成連鎖、批發、配送，落地性更強;

銷售渠道發生了變化，基本上開店的老板多以周邊的人群為主，單一的煙酒店不足以滿足需求，體貼式服務離消費者更近，很多銷售渠道演變成批發配送、連鎖商超，這就是近幾年城鄉結合部綜合型超市爆發的原因，也是產品要求、品牌要求更高的原因。

二、鄉鎮核心運作策略

案例《一》：宣酒干了什么?

從幾千萬的地產小酒廠到25億元的規模企業，宣酒的成功營銷動作：聚焦、下沉、包裹、封殺;

聚焦產品、聚焦資源、聚焦到出量渠道，以流通和酒店為主，流通渠道重視大戶，酒店渠道重視核心消費者;

下沉到鄉鎮市場，同步將鄉鎮市場作為核心運作市場;

包裹和封殺，用宣酒生動化物料對終端門頭、生動化、陳列進行全方位保證，將競品擠出;

案例《二》：古井干了什么?

推進渠道“三通”工程：“路路通，店店通和人人通!”

即小區域、高占有，在選定的區域內聚焦產品、聚焦市場、聚焦資源，建立規劃、執行、督導三位一體的執行體系，通過精細化的網點建設和核心消費者意識的培養，構建渠道和消費者的良性互動，達到產品陳列面最大化、推薦率最大化、消費者指名購買率最大化!先在局部區域做到第一，然后進行成功復制，逐步擴大市場占領率，將版塊連成一體，最終全面打開目標市場，做到市場銷量第一;

策略(1)：巡回路演

整個縣城轄區鄉鎮少則5-8個，多則10個左右，而且每月鄉鎮每月都會進行分日期開集市，而我們需要做的就是協助經銷商或是連鎖城鄉超市開展路演、車銷、品牌活動等，沿街派發宣傳政策折頁、配備產品陳列、堆頭、喇叭等;

策略(2)：立體化打造

鄉鎮、鄉村對于物料制作材質及位置選擇是要求很低的，多以能做多大做多大為主，而且位置空擋處較多，對于一些酒企在鄉鎮的投入是見利較快的，而且很多的墻體也是也可以使用的(刷墻體、噴繪布等)，再加上陳列、堆頭(擺放在店外)方便消費者購買。

策略(3)：強化組合式促銷

因為鄉鎮消費隨機性不強，都是目的性消費，而且消費量較大，如果單純的單瓶促銷往往銷售一般，多以事宴或是節假日整箱禮品型購買為主，所以需要像牛奶飲料一樣配好手提袋，并設置本品和本品組合促銷、本品和快消品組合促銷、本品與實物搭贈促銷等，單一的折價或是讓利式促銷，對于鄉鎮消費者不足以吸引，因為購買的頻次低，對于價格變化不敏感，往往購買什么產品都會多次的打聽或是詢價。

策略(4)：鄉村獨家經紀人

基本上鄉村上都會有一些便利店或是村長書記類的人員起到帶頭引導作用，而消費的風向標基本上也是這些村干部為主，購買的產品、價位多以跟風為主，而鄉村對家經紀人就是渠道下沉所要挖掘的對象，由鄉鎮經銷商進行挖掘發動，廠家配合進行利益式捆綁合作，使渠道下沉到村里，配合一些專屬的福利或是禮品進行銷售(燈籠、茶具、桌椅、拱門等實用價值較高的配套服務)，銷量自然會放大。

既然提到渠道下沉，那我們必須了解鄉鎮的變化趨勢，只有貼近一線，才能洞察市場機遇，只有了解鄉鎮消費習性，才能制定出更優化的策略。集市、廟會、兩節、事宴是產品推廣、培育、放量的關鍵點，千萬不要把鄉鎮、鄉村市場當成蠻荒之地，更不要想著如何糊弄消費者，只有踏實有效的去做，自然也會開出不一樣的花朵，并且能產出很大的銷量。