背景：“請人吃飯，不如請人出汗”。身體是革命的本錢。在當今高壓力、快節奏的生活方式下，尤其是企業老板、商務精英階層普遍面臨著精神壓力和身體壓力的雙重威脅，亞健康問題普遍存在，他們是財富人群，但也是身體亞健康的“高危人群”，這已經成為一個社會問題。在此背景下，以保健為利益訴求的相關服務產業得到了迅速發展，健身行業的蓬勃興起便是典型現象之一。當前不僅是個體的保健意識在覺醒，社會整體的保健意識都在增強，成為一種普遍共識，所以，一方面，個人在保健方面的投資越來越多，另一方面，請人吃飯，不如請人出汗，給朋友、客戶“送健康”也成為一種社會新風尚。

從人群和客戶分析的角度來看，經常出入健身房的人，除了健身之外，還有另外一個共性特征，即：他們普遍都是具有相當財力的高質量客戶，比如機關單位公務人員、醫生、教師等事業單位工作人員、企業老板、社會精英等階層消費者，而這些高質量客戶同時也都是酒水產品的主力消費群體。如果能夠通過與健身房合作，向這部分人群施加品牌和產品影響，必將是一種極為高效的市場拓展和品牌傳播途徑。筆者在實操中就嘗試與健身房進行聯合銷售，不僅讓健身房客戶喝到了我公司代理的酒水，而且還間接推動了我公司團購業務的順利開展。

案例再現：

一、操作思路和可行性分析

基本操作思路是：我公司通過與健身房進行產品置換，即以酒水置換健身房消費券，一方面，健身房將酒水這一“高價值”促銷品植入產品整體銷售方案，從而有效刺激和提升客戶的健身消費投入。另一方面，酒業用置換來的健身房消費券作為“補貼政策”讓渡給自己的購酒客戶(團購客戶)，為團購業務開展提供了有效砝碼。

從可行性來看，當前健身房行業的競爭激烈，客戶爭奪白熱化，多數健身房閑置資源較多，這相當于資源浪費。如果與酒業公司進行聯合銷售，將高價值暢銷酒水產品與健身房年卡、季卡產品進行“打包”銷售，必然大幅提升健身房的產品綜合競爭力，提高成交額。同時，酒業公司的團購客戶也都是具有“健身消費”需求的高端群體，以此作為購酒補貼，正中其下懷。

二、實操方案

1.選擇什么樣的健身房作為合作客戶?

在合作客戶甄選上，我公司重點選擇與健身設施齊全、整體檔次較高、且具有上佳口碑的大型綜合性健身房合作，因為這些健身房的整體服務質量和服務水平比較高，能為客戶創造更優質的體驗效果。相對來說，健身房的整體檔次越高、體驗越好，對高端優質客戶的吸附能力也就越強。同時，因為酒業公司服務的團購客戶很多也都是這種講究和看重體驗效果的高端客戶，所以在健身房的選擇上一定要慎重。

2.，對接談判，達成共識，促成

在鎖定合作目標之后，我公司業務人員隨即與之開展多輪次合作洽談，坦誠以待，全面、詳實地研討、協商雙方合作方案，直到雙方對于雙贏的合作模式和合作預期達成共識，并最終達成正式合作協議。

3.聯合銷售實施方案

①確定產品置換比例。雙方在對整體合作方案達成共識、建立合作的基礎上，通過商議、核算，確定雙方產品置換比例。議價遵循的基本原則是：力爭實現雙方產品置換比例的最大化，這樣有利于降低置換雙方的總置換成本，這是共贏的開始。

②雙方聯合銷售執行方案

A.健身房銷售方案

雙方完成產品置換后，健身房將置換所得酒水作為“增值服務”與年卡、季卡打包銷售，促銷方案見下表：

B.酒業公司銷售方案

同樣，我公司將置換所得健身房消費券與酒水銷售進行打包銷售，將健身消費券作為對團購客戶的一種“體貼”和“補貼”，促銷方案見下表：

③酒業公司與健身房的聯合銷售計劃的達成，并不是“健身房”這一條酒水營銷鏈條的價值終點，還有很多“剩余價值”可挖。

當前，各種以健身強體和溝通交流為共同訴求的“圈子”越來越多，例如乒乓球俱樂部、籃球俱樂部、騎行俱樂部等，其發起者和參與者中不乏一些退休老干部、機關事業單位工作人員、企業領導等。這些“圈子”與健身房是有交集的，健身房往往能夠掌握一些“資深會員”的詳實資料，而這些資深會員又往往都是活躍于各種“圈子”里的關鍵人物。倘若酒業公司可以通過與健身房合作，通過這些資深會員與其背后的“圈子”進行對接，就相當于構建起了一個能夠與優質客戶資源進行互動的平臺和抓手，進而為公司今后團購業務的深入拓展打開了一扇門。

我公司在具體操作上，主要以為健身俱樂部免費提供訓練、比賽場地、贊助活動獎品的方式與俱樂部和群體成員進行互動。例如，我公司一直為一個以老干部為主體的乒乓球俱樂部提供“免費服務”，定期為其組織比賽，并提供場地、比賽用品、獎品等，而比賽場地、比賽用品一般也都是我公司通過產品置換所得。通過與該老干部乒乓球俱樂部的長期互動，不僅為我公司帶來了直接的產品銷量，而且為我公司轉化和積累了很多隱性人脈資源。

效果分析：

健身房通過聯合銷售不僅有效刺激、提升了客戶消費熱情，推動營業額顯著增長，而且置換給我公司的健身消費券也為其帶來了新客戶，提高了健身房閑置資源的利用率。

作為酒業公司，同樣受益匪淺。通過與健身房聯合銷售，我公司不僅通過健身房這個切入點與潛在的優質目標客戶實現了品牌和消費互動，而且健身房消費券作為給予客戶的一種“體貼”和“補貼”，讓我公司在團購客戶開發上如虎添翼。此外，我公司與健身房背后潛在的各種“俱樂部”進行對接和互動，為我公司積累了大量優質人脈資源。