進入夏天酒水銷售開始步入淡季，很多酒企和經銷商都很煩惱怎么樣應對淡季，其實市場沒有淡季旺季之分，就看你會不會尋找市場機遇。每年的高考過后七、八月份是舉辦升學宴、謝師宴最頻繁的時間段，在孩子順利被大學錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會來慶祝升學或者感謝恩師。升學宴、謝師宴成為個人團購白酒消費的一個重要組成部分，具有非常重要的作用。

那么想要做好升學宴和謝師宴其實從現在就應該開始著手，這樣才能保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無論是時間節點把握還是人員組織，都應該從這個主戰場入手。然而，面對如此誘人且重要的市場，卻鮮有經銷商能游刃有余地操作這一市場。其實造成這一現象是有多方面原因，主要有如下四方面：

困難一：校內執行難度大

由于學校對商業活動的種種限制和規定存在，渠道的經營活動很難脫離“關系依賴性很強”的盈利模式，經銷商想要自己的品牌在校園內得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學校直接開展點對點的溝通和接洽。然而，這種非傳統性的渠道構建方式使經銷商在付出了較高的成本之后，能夠覆蓋的高校和達到的效果非常有限，而中學更是完全不能進入。

由于學校不是公司，不具備商務資格，更不可能跟其簽署商務協議。即便簽署了，也很難真正追究他的責任。 沒有長久穩定的關系和平臺，初涉校園市場的人要花費大量的精力來處理和防范類似的風險。尤其在校園這個特殊的市場，平臺為王表現得更是明顯，找不到合適的人，沒有專業和系統的操作與關系，想在學校內進行營銷是非常困難的。

困難二：消費群體需求特殊

目標市場中的年輕人群特殊消費性，又進一步降低了酒類經銷商在其投入與產出的回報比，這使很多憑借自身力量初涉學校市場的廠商普遍感到失望。尤其是在校的一些學生，他們思想活躍、感覺敏銳、勇于創新，敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見，已不再盲從于別人有什么，我就買什么。面對五彩繽紛的消費市場，追求個性獨立、表現自我和崇尚自由的愿望更加強烈。但作為做慣了傳統渠道的老經銷商，要想理解他們、適應他們形成一套新的傳播、營銷法則，會是非常困難的事情。

不僅如此，從學生的消費狀況上看，不論是基本生活消費中的衣食住行消費，還是休閑娛樂消費、人際交往的消費，都帶有濃厚的實用色彩。由于消費能力有限，他們會盡量搜索那些價廉物美的商品。但又由于對潮流有著敏銳的領悟力，加上畢業季活動的增多，他們在講究實用的同時也追求品位和檔次。因此，對于經銷商推出的產品有沖動，但也會有著自己理性的判斷。而面向親朋好友和老師的升學宴和謝師宴，消費主體和購買決策者都是成人而非學生群體。由于分布太散、彼此間難以找到共性且購買量不會太大，所以更多經銷商都選擇放棄這一市場，轉而將其納入普通宴席或團購，而不再花單獨精力來運作。

困難三：促銷手段缺乏創意

最后，在競品的爭奪戰中，就算是相對傳統的畢業宴請活動，經銷商如何開展有效且具有吸引力的促銷推廣活動，這也是目前經銷商一個需要加強考慮和解決的問題。目前，畢業季市場不是封閉的市場，具有一點的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產品在宴席市場上長盛不衰。然而也正是這樣的一個原因，各大經銷商在市場的爭奪上的方式，大多依然是采用促銷和禮贈的方法進行目標群體的吸引。畢業季市場已基本形成了固定模式：一類是買酒贈本品、飲料、香煙等席間用品，或是贈送書包、文具等學習生活用品;另一類作為新品拓市，品牌用畢業旅游、上學機票等重金打造的活動開展來爭取白酒上餐桌，進而達到宣傳自己的目的。另外，通過與學校、酒店、協會等合作也是經銷商開辟畢業季市場的一種方式。但總的說來，這些方式似乎都缺乏新穎的創意，很難在消費者心中多停留片刻，形成可持續的品牌效應。

困難四：流程與時間節點難以把控

白酒企業及經銷商幾乎年年都在做升學宴及謝師宴，但是很多白酒廠家及經銷商感覺年年效果都不是太理想。其實升學宴或者畢業宴不是簡簡單單出一個活動政策，做個促銷就行了的。要弄明白你活動政策是針對哪些人哪個群體的?你要弄明白這些人每天接觸的是什么?你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的?你要弄明白到底是產品的問題還是流程的問題?其實當你弄明白這些問題的時候就是你成功的時候。

那么到底該如何解決以上的問題呢?最好嘗試著從以下幾方面開始著手準備：

第一，把握節奏，有序進行。一般來說，前后要做連續幾個月的工作，包括品牌宣傳和渠道選擇等。確定主打謝師宴時，在前兩三個月就要開始重視做品牌推廣，尤其是注意在本地區的廣播、公交車體、電視等渠道進行宣傳，消除品牌陌生感，快速建立消費者對品牌的認知度。

第二，掌握好銷售時間點。畢業前后的兩個月是做謝師宴要重點把握的營銷時間段。一般在小升初、初升高、高考這樣幾個主要的升學月份，在其前后的幾個月集中開展品牌宣傳和促銷活動，能夠明顯拉升銷量。

第三，善用意見領袖“吸粉”不僅要找到目標消費者的購買場所，更為重要的是，還要讓產品在畢業時節中，與目標消費者達到情感上的溝通，最終搭建出產品真正夯實的“吸粉”與銷售平臺。意見領袖的市場引導與切入產品想要迅速攻破一個空白市場，意見領袖對產品引導也許是最快也是最有效的一種辦法。

第四，做好渠道選擇。要選擇當地多家飯店、酒店展開合作，在畢業季的前后幾個月就打出承接謝師宴和相關的促銷信息，讓消費者了解有這個活動，之后配合一定的促銷和服務，例如文章來源于佳釀網針對謝師宴推出狀元及第宴、金榜題名宴等多種套餐形式，滿足不同的選擇。在促銷方面，可以與酒店協商，采取菜品不打折、酒水打折的方式拉動酒水消費。

第五，找準切入點。在營銷切入點上，前期與學校各畢業班的校長、班主任等進行溝通，他們是最直接了解考生升學信息的人，經由他們獲取信息，就能夠及時找準對象，展開攻關，這增加了營銷工作的針對性和準確度。

第六，定制包裝，增值享受。根據實際情況，如果用量大，還能夠根據實際情況為消費者提供定制化的包裝，提升他們的儀式感和榮譽感。

第七，做好情感營銷、文化營銷。謝師宴是表達學生對老師栽培之恩感謝的場合，其中融入著很多情感因素，要做好謝師宴，品牌必須要在文化構建和情感營銷方面做好工作。例如品牌宣傳語要與“感謝師恩”等關聯起來，或者在謝師宴上進行感情營銷，為考生贈送拉桿箱等實用禮物。通過這些活動建立消費者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動宴會之后消費者對品牌的好感，促進重復性消費的形成。

第八，移動互聯 + 思想做宴會自建微信平臺通過做高考的內容、關于大學的內容、關于填報志愿的內容及分享助力贏好禮等活動來激活學生對公眾平臺持續的關注與對升學宴活動的分享傳播。在掃班的同時留下了所有高三學生的手機號碼，準備在高考錄取下來后通過專人與學生進行溝通。

第九，團隊保障。由于所謂的“謝師宴”旺季一般就集中在7月-9月這短短的兩個月中，營銷舉措的執行效果直接決定著最后的銷售效果，而這一系列營銷措施的落地必須要有一個優秀的團隊來執行，因此團隊建設也非常重要。