1.針對戰略老品，實施暢銷化管理，系統“漲價、止滑、保量、延壽”

對于酒企來說，老產品是其生存的根基。保持戰略老品的暢銷才是企業業績長青的重要環節。戰略老品不僅發揮著現階段保量的作用，還是當下乃至未來一段時間內銷售業績來源的重要構成部分，承載著企業的造血功能。

老產品一旦失去了市場信任，將對企業造成重大的打擊。讓老產品重獲增長的力量是企業發展的核心環節。實現暢銷化管理不是依靠某一個點的提高，而是企業運營鏈上各環節打通的結果。我總結出暢銷化管理的科學五步法：1.品牌保鮮;品牌要保持暢銷化管理。2.產品升級;很多企業是十年前產品啥樣，現在還是啥樣。3.價格管控;要會小步快長，作為老品來說不會漲價一定會死。4.模式可控;漲價要講究模式。5.管理剛性;如果漲價不成功就是管理不剛性。只有通過五方面系統整合，才能夠幫助企業鞏固老產品的優勢地位。

什么叫暢銷化管理呢?近幾年，瀘州老窖二曲暢銷了60年，一個老產品，有7~8個億的銷售額。通過暢銷化管理，通過品牌上進行“一瓶酒累計銷量超過10億瓶”暢銷感訴求，一個臺子上面一瓶酒掛著枚金獎，馬上就會感覺老品煥發新生。老品一般大家只會在過年過節想起來，平時連個海報都沒有，甚至連陳列面都沒有。我們做推廣時也沒有老品，這也是老品下滑的原因，也是老品價格穿地的原因。一個老品能不能暢銷幾十年甚至一輩子?為什么茅臺賣了這么久還是這瓶茅臺，價格一直在上;可口可樂賣了100年沒有亂價，勁酒一瓶小酒賣了幾十年，現在有70億的規模。老品的暢銷化管理實企業基業長青的重要環節，也是行業的首要命題。

2.夯實“3—8” 線產品，打好底盤，底盤牢，全線牢;底盤弱，根基不會穩!

一、二線名酒進一步下探，區域強勢品牌進一步下沉，區域割據品牌進一步精耕細作，百元以下中檔價位成為關乎三四線白酒企業生存與否的生命線，而“3～8”線產品幾乎處于所有區域強勢品牌的核心價格帶，是區域名酒的生命線。但區域白酒此價格帶產品面臨著產品老化、價格倒掛、渠道利潤嚴重不足等問題，同時也面臨渠道運作模式缺失與老化問題。

中高端白酒靠資源，而大眾白酒靠模式。而大眾白酒的模式跟光瓶酒的運作模式是類似的，因為喝酒的是一個人，渠道也是同一個人，只是喝酒的場景不同。平時喝光瓶酒，過年過節喝盒酒。所以調整期到來，很多大品牌紛紛推出了“3～8”線產品，就是38元、68元、88元，或者38元、58元、78元，但是都沒有運作成功。因為沒有模式，以為有強大的品牌影響力，不運作就能起量，這就錯了。大眾酒如果沒有模式是很難起量的。我們總結，通過服務山莊、瀘州老窖等企業總結出操作大眾酒的模板，也就是大眾酒快速起量的模板——包量店“2*2”模式，鎖定合作終端，以點帶面，動銷上量。

主要分為三步走策略：首先摸網點，針對具有銷售“3—8線”價位產品能力的終端進行摸排登記，同時針對競爭對手重點終端進行摸排(年銷售50件以上終端)，比方說前三名的能銷售50件的終端，定點給政策，也就是根據競爭對手制定具有相應競爭力的終端進店及建設政策;第二步掃盲點，根據摸排的有效終端進行掃盲，抓有效覆蓋率，凡是有競爭對手的終端就有我們的產品，凡事能夠銷售同等價位的有效終端就有我們的產品;第三步建重點，密集織網貫穿始終。因為暢銷前三名的終端產品基本上利潤都老化了，比方說一個終端一年能賣100件，你可以針對30~50件給政策，每箱拿出8~10塊錢，這樣可能第一年搶占30家終端，第二年搶占60家終端，第三年可能就能貫穿整個核心終端。

什么是“2*2”模式?即使一個再笨的業務員或者區域經理，用2年的時間在一個縣城，要拿下200家終端，200家終端平均能賣200件酒，就是40000件，40000箱出廠價150元的話，就是600萬，出廠價300元，就是1200萬。一個地級市，要用2年的時間啃下200~400家終端。空間也是600萬~1200萬的比例，這樣的模式是值得大家借鑒的。

3.抓住商務升級的機會，主推200～400元產品，形成區域天花板的壁壘

目前，政商務用酒正從大眾商務80～120元為主流價格帶，向200～300元價格帶擴容，我們在2016年下半年開始看到一個對標劍南春的現象，如瀘州老窖的特曲漲價、窖齡酒的漲價，紅花郎十年、洋河天之藍均看到劍南春價格帶(260～350元)的市場潛力與競爭缺位的機會!紛紛對標它進行漲價和營銷。我去年通過深度走訪河北保定市場發現，在300元價格帶，有兩支規模性品牌劍南春、瀘州老窖老百年(成交價280元左右)均有一個多億的銷量，同時也有一支潛力股區域地產酒百年保定藍頂(588元)增長迅速，588元贈一瓶光瓶也開始放量增長。這兩個現象結合，我預判未來三年200～400元的價格帶是地產酒的放量天花板，也是地產酒有力對抗全國性名酒的天花板。通過數據對比發現，古井貢酒的年份8年也是260~270元，也在放量。我感覺這個價位對于地產酒更有力，因為全國性品牌此價位產品我判斷不會超過五個品牌，醬香有一兩個，濃香有一兩個，現有的次高端的產品有一兩個，但對于區域性白酒來說是一個天花板，因為只有掌握了更高端的上乘引領，別人才不會打破。這個潛力有多大?我認為可以再造一個海之藍。

例如叢臺酒產業為什么能在邯鄲市場屹立不倒，就是因為它保證了叢臺20年的價格一直處于300元左右的天花板地位，一個地級市單品銷量突破了5000萬，對于叢臺來說既是利潤的來源，也是應對外來一二線名酒競爭的商業壁壘!

4.抓住大眾光瓶酒風口，布局高線光瓶，快速回籠資金，實現密集分銷

當下，光瓶酒的規模在650億左右的存量。按20%的平均增速計算，我預判3年后整個光瓶酒市場容量將在1200億元左右。主要原因有二：一是大眾消費升級，將不斷抬高光瓶酒的主流消費價格帶，大眾升級是一個普世現象;二是行業競爭者增多，一二線名酒也開始布局高線光瓶，因為這塊市場也是“肉”，有兩個標桿存在，一個是老村長，一個是牛欄山，牛欄山單憑白牛銷售就突破3500萬箱，達到了35個億以上。這塊市場是可以預見的，可以抓取的，品牌和產品將出現倍增現象。

關于大眾消費升級對光瓶酒主流消費價格帶的影響，我判斷，3～5年后將呈現234規律，即20～30元會成為光瓶酒的主流，40～50元也將呈現局部成熟現象，區域性酒企利用地域性情感優勢和中高端盒裝酒形象優勢，戰略布局高線光瓶，成功的機會比較大。