從整體酒業環境看，酒業已經進入后調整期，行業呈現增速分化且向一二線名酒高速集中化的趨勢，簡單來說，就是強者更強，弱者更弱。我預判，未來三五年，行業Top30名的企業至少占到整個酒業的一半以上。也就是酒業6000多億的盤子這部分要占3000多億。中國酒業迎來了高速集中化時代。今年春糖會期間我說了一個詞來形容酒業——中國酒業進入戰略碰撞期。主要表現是名酒與名酒碰撞，名酒與地產酒碰撞。各大名酒的策略和戰略在酒業傳統版塊上基本上產生了碰撞，另外一線名酒與區域名酒市場策略、渠道策略都趨于碰撞性。一二線名酒借助強大的品牌號召力與雄厚的資金實力，紛紛加入大眾酒市場的競爭行列，渠道不斷下沉，價位不斷下探，對傳統渠道進行壟斷性競爭，對處于行業“塔基”部分的三線四線區域名酒賴以生存的大本營市場與縣鄉村市場發起全面進攻。同時，區域市場中還充斥著眾多的小品牌和雜牌，嚴重影響著區域名酒的持續發展。上有擠壓，下有擾亂，在這個背景下，“塔基”群體企業，面臨以下三大碰撞(三大行業新命題)：

一、市場碰撞，主要集中在縣鄉村。隨著行業的發展，市場不斷的整合、調整，近幾年市場競爭越來越激烈，渠道不斷下沉，縣鄉村已成為一、二線全國名酒與區域名酒爭奪的黃金領域和最后戰場。大家現在比的是誰下沉的快。

大眾酒紅利巨大，一、二線名酒依靠強大資金和品牌力，下沉，下沉，再下沉。快速爭奪市場，擴大品牌領地。中小企業要想在這場無硝煙的市場搏斗中站穩腳步，就必須比速度，拼質量，做精準。只有比一、二線名酒下沉得快，下沉得精準，下沉得質量高，才能摘取這場戰爭的勝利旗幟。否則將永無翻身之地，被擠壓淘汰!當名酒都下沉到縣鄉村時，哪里里還有你的立足之地?這就是“塔基”群體企業所面臨的第一個問題。

二、渠道碰撞，返傳統。自從2012年白酒行業進入調整期，伴隨著互聯網+的興起，O2O、B2B、B2C、線上眾籌、互聯網電商等等新型營銷模式層出不窮，大有革命傳統營銷之勢。而整個酒業也期盼著互聯網+能夠拯救我們，帶我們走出寒冷的冬天。可是到了2015年底，2016年初才發現，線上加線下創新渠道整體銷售份額不足行業整體份額的5%，未成為主銷渠道。百分之八九十的銷量還是來自線下，來自傳統渠道，所以說煙酒店、酒店、團購等傳統渠道不是“失靈”而是“降效”，傳統渠道的價值正在回歸且不可替代。酒業在追求創新之余也反省過來，我們不僅要創新，還要創舊，怎么把傳統渠道重新抓好。

2017中國酒企主要精力將放在傳統渠道的精益化與傳統渠道資源爭奪上，如大陳列、大排面、大買斷、大下沉等等。如洋河當下正在做一件事，開始重點打造鄉鎮核心煙酒店。但是一、二線名酒有強大資金與資源支持，中小企業將如何面對強大的資金流動?如何實現傳統渠道的精細化與爭奪?

同時核心餐飲店、名煙名酒店、大型商超、團購群體的品牌化導向和進入費用門檻的不斷提高，都使得地方品牌的消費者擴張和市場擴張顯得如此蒼白無力。中小型企業渠道效能不高，渠道結構老化，流通渠道、餐飲渠道缺乏專業化系統運作，對于終端內缺乏系統化形象工程打造，消費者進入終端無法強烈感覺到地產品牌的強大攻勢。同時，對渠道進行粗放式開發建設，對品牌形象造成一定程度的損害，中小型企業的渠道推廣面臨著嚴峻挑戰，特別是名酒廠做排面、做陳列都是一整排墻，三五十個柜子;倘若你也跟進三五十個柜子，你只會進入消耗戰。而名酒廠背后是幾個億、甚至幾十個億的市場，你只有幾千萬、幾個億的市場，如果硬碰硬，別人做啥你做啥就上當了。就像滴滴打車，最后拼費用，誰有資源，誰有實力，誰就是最后的勝者。現在確實進入了寡頭競爭時期，是硬碰硬還是創新求變運作老渠道?硬碰硬無疑是以卵擊石，只有四兩撥千斤，只有在傳統渠道運作的基礎上如何創新，如何進行新的方法導入才是上策。這是中小企業面臨的最核心的問題之一。

三、價位碰撞，爭容量。目前整個酒業價格帶處在新老價格帶擴容與減容階段，我們先來看一個變化，因為現在是新老消費者更替階段，什么是新老消費者更替?就是80后已經成為主流，80后已經快40歲了。千禧一代都進入30歲陣營。1984年~1995年之間出生的人開始興起，這一輪的消費者的消費習慣和消費理念和消費化趨勢，注重體驗、注重輕奢、注重顏值，在這種情況下就為帶來市場消費的變化。第二是新老消費群體的變化，現在是中產階級興起，在8億消費群體中，中產階級能占1億。對于酒業來說，如何抓取中產階級?新的中產階級具有國際化視野，具有互聯網思維，具有前沿的思維。他們的審美發生了變化，我們在新老群體和新老消費者更替的時候，就迎來了新老價格帶的減容和擴容時代。老的價格帶在淘汰，新的價格帶在生成。比方說光瓶酒，光瓶酒發展迎來了品質時代，高階光瓶酒時代。未來兩三年我判斷，20元~30元會成為主流，特別是帶有區域文化的40～50元的光瓶酒會呈現，甚至個別地區，一些百十元，100～200元的品質光瓶酒、文化光瓶酒會興起。光瓶酒在擴容。

隨著光瓶酒的擴容30～50元的大眾盒酒在減容，在淘汰。我判斷未來農村一半以上會是80元以上的盒酒。另外一半就是50元左右的盒酒，而50元以下的盒酒在做減容，現在都是在做存量。如果你的大眾盒酒不升級，就會面臨很大的壓力。很多酒廠開始時在30~40元、40～50元價格市場有機會。特別是三四線企業，能活著的價格帶是25元、45元，65元的都不多。25元、45元、65元這三款酒如果有兩個都在50元以下，就面臨著升級、淘汰、下滑、整合、無利潤狀態。當被消費者拋棄時比被市場拋棄更嚴重。

100～200元價格在穩固，商務酒面臨升級。100～200元成大眾商務酒價格，一些經營性商務酒升級到200～400元價格段。劍南春酒為什么放量?古井貢酒年份8年為什么放量?洋河的天之藍為什么放量?未來我判斷，未來三年260～350元的價格帶會成為一二線名酒和區域名酒爭奪的一個黃金價格帶，或者就做天花板價格帶。如果名酒把這個價格段占領，就意味著地產酒有可能被消滅，如果地產酒能占領這個價格段，就沒問題，就有可能站穩腳跟。地產酒需要集中注意力抓住商務酒升級的機會，如果這次機會流失，就很難再有翻身的余地。

面對市場中不對等的碰撞，面臨嚴峻的市場挑戰與上下積壓的現狀，小企業如何進行調整，是硬碰硬?還是四兩撥千斤，以巧制勝、創新求變、轉型發展?中小企業如何通過新模式、新方法的導入，針對一、二線名酒打好精準戰，而不是消耗戰?中小企業如何通過快速調整，加入小高速回暖行列，彎道超車，成為行業的耀眼之星?這就是中小企業面臨額問題，接下來我會用兩天的時間，為大家解讀中小型企業如何創新、創舊，如何應對一二線名酒不對等的碰撞戰。