面對全國一線高端名酒的“合謀”復蘇與回暖，今年省級地產酒龍頭能否絕地反擊?地產酒龍頭要贏來屬于自己的地位，必須再建“護城河”，省酒龍頭在當下該如何才能“突圍升級”?

在正一堂咨詢機構董事長楊光看來，今年以來，高端酒復蘇強勢增長已是事實，而反映到省級龍頭梯隊，則呈現出的是次高端的復蘇和增長，特別是以魯酒花冠、豫酒仰韶、冀酒老白干、內蒙古河套、徽酒迎駕貢酒等代表的，動作頻頻。

省級龍頭的“突圍術”

省級龍頭，雖然也享受到了白酒頭部消費集中的利好，雖然通過優化調整產業、市場等布局，提升了整體利潤水平，但隨著名酒企千億集團的誕生、百億軍團的不斷下沉，省酒企業，特別是省級龍頭如何在競爭中找到自己的位置，并且保持持續增長的態勢依然是一個不敢松懈的議題。

仰韶作為“豫酒排頭兵”，最近幾年通過單品彩陶坊有效運作，突破了豫酒在本土市場“配角”的存在，一躍成為河南中高端白酒的領跑者。

彩陶坊在戰略上開辟了以“陶香”品類的差異化路徑，在定價上，鎖定了100—300元的政商務消費，確定了以鄭州為重點，進而鄭洛三(鄭州洛陽三門峽)一體化，實現全省化的晉級之路。花冠酒業，隱形的魯酒龍頭之一，最近兩年花冠也在積極尋求變化，近期更是推出300元價位段新品，提前卡位中高端，開始在價格帶上探摸索。

迎駕貢酒，今年以來新動作也很多，5月底的封藏大典、新設洞藏酒銷售分公司開拓中高檔白酒市場，以及百億生態戰略的提出，這些動作均指向迎駕貢酒開始謀求在中高檔價位的話語權。衡水老白干，收購完四家酒企后，“河北王”地位凸顯，近期發聲將直管板城酒業，聚焦河北市場，以“會銷、婚宴、團購、地推”四位一體的營銷策略，不斷研發中高檔產品，優化產品質量。

河套酒業，是正在起勢的省酒龍頭，今年以來，推淡雅河套、金馬、高端產品大慶版河套王，輔以創新的營銷思路，開始注重消費者互動，大力冠名本土媒體諸如內蒙古電視臺“我的奮斗故事”公益勵志節目，此外，保障核心終端客戶利潤，扁平審核機制，凡是對市場提升積極地市場行為快審、快批、快執行，組織效率極大提升。

板斧一：搶占次高端，打造出領先型價格帶

省酒目前存在兩極化現象，一種是發展迅猛，實現全省主流檔位布局，甚至發展跨出省級區域范圍;另一種是仍局限于本省之內，升級向上走的速度緩慢，所以更加注重市場堅守，甚至擔心前一種省級品牌對自身陣地的侵蝕。

正一堂楊光分析認為，過去省級龍頭酒企的成功在于實現了三大率先：一是率先進行省會進攻戰;二是率先占據百元價格帶;三是率先實現了營銷隊伍、組織發育成熟。

楊光認為，目前省酒龍頭整體的“老大戰略”布局不夠清晰，200—300元價格帶(個別省份除外)進攻意愿不夠堅決。領先型價格帶全省化問題的認識不足，在200—300元價格帶形成領先的標志是酒企此價格帶銷售占比達到40%以上。

在正一堂咨詢平臺總監黃文恒看來，300元價位段是眾多省酒龍頭的戰略性機會，300元做與不做是酒企的方向問題，因為高端酒提價留下的價格空間，給了次高端培育的絕好機會，同時300元價位是眾多省酒沒有更好選擇的選擇，傳統的百元價格帶已經很難增量，省酒龍頭爆發和增長的機會在于更高的價位段了。

板斧二：要做區域王，也要做品類王

省酒龍頭，肯定是規模上要領先于全省其他品牌，但這也導致了很多省酒龍頭一味貪大求全，存在機會主義，而缺乏戰略性機會的把握，也就造成了省內暫時性的領先地位。

楊光表示，“區域王和品類王”雙保險是領頭羊最佳的生存狀態，彩陶坊既是河南的標桿產品又是陶香品類的標桿，是區域領頭羊的典型代表。

他進一步談到，省酒老大要實現雙保險就要實現“特色化和本土化”的轉變，本土化就目前來看，重點要做到率先實現鄉鎮化，樹立壁壘，同時也要將主流價格帶上移到200—300元，完成結構性轉移;特色化是突破名酒重圍的有效方式，主要解決深度價值化、品類標簽高價化、品類特色消費者認知度低等問題。

對于區域王的理解，楊光表示，區域王一定要具備壓倒性優勢，規模要繼續領先，不僅大而且強，理想的區域王一定是規模層面區域內第二名和第三名的總和。

板斧三：組織體系再領先，創造新驅動

在楊光看來，省酒龍頭要強化組織層面的領先地位，以前考驗的是“攻城拔寨”的能力，人海戰術，現在組織能力結構正在發生變化，現在注重的是消費者管理、精細化管理、終端整合等各方面能力，比以前要求更高級，誰能率先完成組織能力結構的轉變，誰的組織優勢就會放大，成為省酒龍頭新的驅動力。