★第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢?這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，消費(fèi)者的特點(diǎn)，渠道和競(jìng)品都很熟悉。對(duì)代理我們的產(chǎn)品能夠提出時(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說(shuō)過(guò)一句話，思路決定出路。這類經(jīng)銷商是什么呢?他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么?馬上能夠給你提出一套有效的市場(chǎng)推廣方案，這是這類經(jīng)銷商最明顯的特點(diǎn)。

四川有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，但是沒(méi)有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。這位銷售經(jīng)理講的可以說(shuō)是入木三分。

★第五種類型：市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

我給大家推薦的第五種類型的經(jīng)銷商是，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商。

這些經(jīng)銷商最典型的一個(gè)特點(diǎn)是什么呢?就是這些經(jīng)銷商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場(chǎng)給開發(fā)出來(lái)，馬上讓我們的市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國(guó)家還有一批經(jīng)銷商是坐商，他們是丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家這樣一種營(yíng)銷模式，靠這樣一批經(jīng)銷商靠坐店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場(chǎng)信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣好。

★第六種類型：具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商在某一個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)。我們準(zhǔn)備進(jìn)入的某個(gè)渠道上擁有特殊的優(yōu)勢(shì)，這些經(jīng)銷商不一定有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不一定很強(qiáng)，但是他在我們準(zhǔn)備進(jìn)入的這個(gè)渠道，他有特別的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)我們剛才講的洋河酒業(yè)，洋河酒業(yè)是以團(tuán)購(gòu)的方式切入市場(chǎng)，因此它就找那些人際關(guān)系比較廣泛的經(jīng)銷商，認(rèn)識(shí)了一大批廠長(zhǎng)，認(rèn)識(shí)了一大批公司老總，認(rèn)識(shí)了一大批政府的處長(zhǎng)，認(rèn)識(shí)了一大批政府的官員。好了，靠這種人際關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品切入團(tuán)購(gòu)這個(gè)渠道，從而幫助我們啟動(dòng)市場(chǎng)。

這幾年來(lái)，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的深化我們?cè)S多經(jīng)銷商也在分化，有許多經(jīng)銷商專注某一個(gè)渠道的運(yùn)作。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，他專注于學(xué)校這個(gè)渠道的運(yùn)作，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的中學(xué)、小學(xué)、大學(xué)，對(duì)這個(gè)渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進(jìn)入學(xué)校這個(gè)渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是什么呢?我們常犯的錯(cuò)誤是我們找到的經(jīng)銷商，缺乏企業(yè)想進(jìn)入的目標(biāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，牛頭不對(duì)馬嘴。我們找了一個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)力很雄厚，經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒(méi)賣好。為什么呢?做一個(gè)調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商在批發(fā)市場(chǎng)倒貨有一套，但是在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒(méi)有這種渠道優(yōu)勢(shì)。這就是今天我們?cè)S多企業(yè)典型的一個(gè)錯(cuò)誤。讓擅長(zhǎng)運(yùn)作流通的經(jīng)銷商做終端。

★第七種類型：競(jìng)品經(jīng)銷商

我給大家推薦的第七種類型的經(jīng)銷商，去找出我們的行業(yè)中做得最大，賣得最好那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，讓他們來(lái)代理我們的產(chǎn)品。

《孫子兵法》中講一句話，“以奇勝，以正合。”去找競(jìng)品的經(jīng)銷商，找我們的行業(yè)中做得最大，做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，這就是出奇制勝。有時(shí)，出奇制勝會(huì)給我們帶來(lái)非常好的結(jié)果。比如說(shuō)索芙特化妝品，剛剛推入市場(chǎng)的時(shí)候，他們公司老總提出的口號(hào)就是，順著寶潔公司的通路走。要求它的業(yè)務(wù)員去找寶潔的經(jīng)銷商。大家想想，寶潔的經(jīng)銷商是什么?寶潔的經(jīng)銷商是網(wǎng)絡(luò)最健全的，實(shí)力最雄厚的，管理能力最強(qiáng)的。如果寶潔的經(jīng)銷商去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品可以借助寶潔的渠道，寶潔的網(wǎng)絡(luò)迅速地賣到市場(chǎng)上去。

再比如華龍方便面，1999年， 康師傅推出了通路精耕這樣一個(gè)策略，也就是取消大經(jīng)銷商，進(jìn)行渠道下沉。過(guò)去有許多靠賣康師傅產(chǎn)品起家的這些大經(jīng)銷商們，現(xiàn)在康師傅推出通路精耕計(jì)劃這個(gè)策略，康師傅不讓他們?cè)儋u產(chǎn)品了，他們無(wú)貨可賣了，因此人心惶惶。華龍老總范現(xiàn)國(guó)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)之后，馬上就告訴業(yè)務(wù)員，去找康師傅的經(jīng)銷商，華龍的業(yè)務(wù)員找到康師傅的經(jīng)銷商之后，對(duì)他們說(shuō)，“康師傅不讓你們賣產(chǎn)品，我們讓你賣，康師傅不讓你們賺錢，我們讓你賺錢。”結(jié)果華龍就借助、利用康師傅多年建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)，使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上立即紅火起來(lái)。這就是我們?nèi)フ以谖覀兊男袠I(yè)中做得最大、做得最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，讓他們來(lái)銷售我們的產(chǎn)品。