生存定律

定律1：只要你有做營銷的強(qiáng)烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。

《美軍生存手冊》開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅(jiān)定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒有做對過一件事，可是他想活下去�？恐鴪�(jiān)定的意志和信念，他活了下來。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。對于各種問題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實(shí)際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”準(zhǔn)備。因?yàn)槊慨?dāng)遇到緊急情況時，你是來不及學(xué)習(xí)甚至請教的。關(guān)于生存的知識和訓(xùn)練會給你自信——生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件有所準(zhǔn)備，盡管你在當(dāng)時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態(tài)度，在身處險境時很容易驚惶失措。

業(yè)績定律

定律2：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來。

客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟隳茏屗�的利益最大化。無論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。

要讓客戶明白:

(1)讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機(jī)會——我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來;

(2)我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強(qiáng)勁的對手嗎?——如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就會后悔。

如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。

定律3：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。

業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題——因?yàn)榭蛻粜枰�你，企業(yè)才需要你。

一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠業(yè)務(wù)員恰好登門推銷，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點(diǎn)進(jìn)店費(fèi)。哪知業(yè)務(wù)員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，產(chǎn)品進(jìn)酒店的事不僅解決了，還因?yàn)榫频晟�意紅火擴(kuò)大了產(chǎn)品銷量。

當(dāng)業(yè)務(wù)員問我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時，我告訴他:“只要你幫助客戶把產(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。”當(dāng)有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他:“只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現(xiàn)金進(jìn)你的貨。”

定律4：業(yè)績產(chǎn)生于機(jī)會，要做業(yè)績，先找機(jī)會。

在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，這就是所謂的藍(lán)海。

做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。而機(jī)會就是整座城池的缺口。

定律5：讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，那么你的業(yè)績才會讓人追不上。

如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能是透支未來銷量，你只會走下坡路。

如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)的工作，每一項(xiàng)工作都能產(chǎn)生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。

升職定律

定律6：選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。

一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進(jìn)行培訓(xùn)，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。但在這樣的公司會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。

一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運(yùn)。

一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動3～5個人連環(huán)升職，因?yàn)槊總�升職的人都會空出原來的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補(bǔ)。在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風(fēng)船，你的速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進(jìn)步。

無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休——如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你還犯愁。

定律7：跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。

要學(xué)會選擇上司。上司升職了，你才有機(jī)會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對你的同化。

定律8：最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。

聰明人只用業(yè)績來驗(yàn)證自己的能力，而不是證明自己的能力。因?yàn)榘涯芰ψ兂蓸I(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。

聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。什么是影響力?就是你還沒干，上司就認(rèn)為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。

定律9：選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。

與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場。啟動一個差市場不是一時半會的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。

最佳目標(biāo)市場應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場，這樣的市場稍作努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結(jié)果導(dǎo)向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。

定律10：如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓;如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。

有些業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，但讓他們總結(jié)為什么做得好，比讓他“生孩子”還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗(yàn)。領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于：業(yè)務(wù)員會解決問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn);業(yè)務(wù)員善于解決個別問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問題。

定律11：三年不升職，要么換市場，要么跳槽。

一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生“審美疲勞”——對問題視而不見，被問題所同化。同樣，當(dāng)你自認(rèn)為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內(nèi)都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。

定律12：領(lǐng)導(dǎo)思維比業(yè)績更重要。

業(yè)績不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠(yuǎn)是一名員工;如果你是老板思維，你終將成為一名老板。

成功定律

定律13：成功的機(jī)會屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。

所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時候，你一定要看到機(jī)會。抓住了機(jī)會，困難可能就消失了。因此，成功的機(jī)會總是屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。我曾經(jīng)問很多人：“好市場問題多還是差市場問題多?”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多。”我的回答是：“差市場的問題經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時，你是從抓機(jī)會入手，還是從解決問題入手?”

定律14：如果你是個幸運(yùn)的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。

生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才能作出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué)家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。因此，面對不幸，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運(yùn)了。”

定律15：有效工作比勤奮工作更重要。

聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻(xiàn)嗎?”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長作貢獻(xiàn)，又有何用?很多人的勤奮只是因?yàn)樽隽颂�多無效的事。

人可以分為兩類：一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。對那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員，只是“對中國交通事業(yè)作出了貢獻(xiàn)”，對企業(yè)卻是在制造成本。

定律16：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。

常識是“公共知識”，“1+1=2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產(chǎn)生競爭力。產(chǎn)品賣不動怎么辦?降價、做廣告，只要是一個正常人都會這么想，因?yàn)檫@是常識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學(xué)問嗎?

常識會讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營銷上就是：率先做鋪貨的人成功了，大家都跟進(jìn)時只是找齊了;率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時只是增加了成本而已

對一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本分了;對一名期望快速進(jìn)步的業(yè)務(wù)員來說，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的。