什么是“五通工程”，五通工程“五通”的是什么?

五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”，經銷商將依靠強有力的執行力，系統的五通工程標準指導，夯實了市場基礎，穩定了銷售業績。

在小區域、高占有、強推廣、大銷量的基本前提下，在各個區域內集中資源，建立規劃、執行、督導三位一體的執行體系，通過精細化的網點建設和核心消費者意識的培養，構建渠道和消費者的良性互動，達到白酒產品陳列面積的最大化、推薦率最大化、消費者購買率最大化!先在小區域做到第一，然后進行成功復制，逐步擴大市場占有率，將板塊連城一體，最終全面打開目標市場，做到整體縣級市場市場銷量第一。

01、對于五通工程中，最關鍵的銜接市場就是鄉鎮市場，針對鄉鎮市場，經銷商持續推進核心鄉鎮市場的構建工作。

1、根據縣級經銷商的渠道網絡資源，靠近城區的鄉鎮一般需要經銷商直供，覆蓋不到位的鄉鎮必須要求經銷商發展二批商。

2、經銷商本人和經銷商區域負責人員有義務協助鄉鎮分銷商完成對餐飲終端鋪貨和氛圍營造工作，同時完成煙雜店、便利店的鋪貨工作。

3、若距離較遠且經銷商的鄉鎮網絡無法覆蓋，可在鄉鎮發展一名做啤酒的商家作為鄉鎮分銷商，經銷商成立突擊隊協助鄉鎮分銷商進行一次集中性的鋪貨活動，一般一個鄉鎮經2天時間即可完畢。

02、利用餐飲渠道實現城城通、村村通(城鄉之間的核心餐飲終端為主)

1、餐飲終端分級

餐飲終端一般分為核心店和陳列店，核心店是本品氛圍營造和產品銷售的關鍵環節，市場啟動期必須集中資源擠占并啟動核心店，以達到較好的氛圍營造和銷售帶動作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷量相對較小。

2、核心餐飲店的選擇

主要以生意較好的面館、小型餐館為主。

3、核心終端的考察評估

在吃飯高峰期前后，業務員對生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進行考察，考察內容包括：

看。看光瓶酒數量(比如第一次來店，發現**產品有3件，第二天或第三天再來時發現還有1件，說明該店光瓶酒的銷量比較好);

問。在吃飯高峰期過后，通過與服務人員溝通交流，了解店內光瓶酒的銷售狀況，同時亦可向啤酒、飲料業務人員進行詢問;

查。在條件允許的情況下，查看店內垃圾堆中的光瓶酒瓶數量;

說明：在分銷商餐飲渠道較為強勢的情況下，由業務員到終端進行探訪、考察，加上平時對餐飲店的了解，可初步確定首批核心店。

4、餐飲終端鋪貨政策

在市場啟動期，應把握“先易后難，量少進店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的酒店終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點放在核心店上”。

5、對餐飲終端實行一店一策

餐飲終端的操作較為靈活，需對酒店終端做到一店一策，針對核心大客戶可通過多種合作方式，以達成與核心店的合作，比如包量、陳列、返利，累積銷量返利等。

6、打造形象一條街

在餐飲聚集區，首先打造多家核心店，并對核心店進行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營造店內氛圍，同時針對非核心店加大氛圍營造力度，比如包柱、海報等，并根據需要適當做幾家門頭;店外可根據條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺廣告，多投放燈箱廣告(成本相對較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達到以點帶面，打造形象一條街，帶動整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動作用。

7、主題促銷活動

一般以買贈形式開展促銷活動，舉例：買一瓶本品，贈一包下酒花生，為防止終端攔截促銷品，需用透明膠帶將花生與本品捆綁一起;或者選擇核心店開展每消費滿100元贈送一瓶一斤裝成品酒、每個核心店每天僅限10瓶，并將促銷活動宣傳到位。

餐飲店是連接村村之間的橋梁，對村村之前的氛圍有直接的影響。

03、利用流通渠道實現路路通、店點通、人人通(城鄉之間的核心餐飲終端為主)

1、流通渠道操作要點

流通渠道一般分為核心店和陳列店，需將主要精力放在核心店上，核心店既能產生銷量，又能對整個市場產生一定的帶動作用;陳列店是產品展示與宣傳的地方，銷量相對較小，但不能忽視。

2、核心終端的選擇

餐飲集中區附近的便利店、小超市;生意火爆酒店附近的便利店和小超市;小區門口生意較好的便利店。

3、核心終端的考察評估

1、下班后，觀察小區門口便利店內的人流量，一般一個小區門口只

有一個便利店生意較好，其它店相對差些，生意較好的店初步定為核心店;

2、在吃飯高峰期，觀察餐飲集中區的便利店，以及非餐飲集中區但生意火爆酒店附近的便利店，將生意較好的便利店初步定為核心店。

4、流通終端的鋪貨政策

流通終端鋪貨同樣需要將更多的精力和資源投放在核心店上;通過摸排與首輪鋪市確定核心店，核心店的數量占比不能低于20%。首輪鋪市完成后，業務員的主要精力要放在核心店的動銷上，圍繞核心店開展產品陳列、氛圍營造、消費者促銷等活動。

5、產品動銷

在餐飲集中區，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進行輪店導購(同時在幾家店內交替導購)，促銷人員可由業務人員代替，或者招聘臨時促銷員，通過在店內不斷的向消費者推薦本品，并開展免費品嘗活動，從而達到較好的宣傳作用。

6、設置瓶蓋費

對服務員設置1元/瓶的瓶蓋費(針對老板截留瓶蓋費的現象，可減少對瓶蓋費的兌獎額度，只要服務員拿出一個產品瓶子即給一定的兌獎費用)，并在鋪貨時向服務員進行宣傳，增強終端推力;(也可以在餐飲渠道開展)

7、小型商超渠道三步走：

做好產品陳列和價格標示工作，凸顯出商超渠道價格標桿與形象標桿的作用;

在節假日做好氛圍營造、產品堆碼、促銷活動等工作，抓住節假日上量，條件合適的情況下可以上促銷員;

在周末或者節假日期間可以臨時開展買贈活動，購一瓶送品牌特制禮品一份。

04、五通工程打造團隊十大標準動作

1、記錄當天銷售數據及庫存數量，若銷量出現變化，通過與店老板溝通、服務員溝通，分析銷量變化原因(銷量增加，需分析增加原因;銷量減少，需分銷減少原因)，并將每個核心店銷售變化的分析結果反饋至虹通公司處，以便做好市場策略的調整;

2、客情維護，贈送核心客戶小禮品，并關注核心客戶近期是否有喜慶事情，提前做好準備;

3、檢查本品陳列與氛圍營造，根據需要進行及時調整;

4、做好補貨工作，嚴防終端缺貨;

5、吃飯高峰期，在餐飲集中區域充當促銷員角色，幫助核心店老板做動銷，并宣傳本品品牌;

6、核心店每2-3天拜訪一次，陳列店每5-7天拜訪一次;

7、銷售人員除負責所轄片區外，另需負責3-5個鄉鎮市場，鄉鎮市場要求10天拜訪一次;

8、銷售人員負責向終端傳達公司的各種活動信息，并執行到位;

9、負責市場前期的鋪貨，日常拜訪、客情維護、主要競品信息的收集等工作;

10、根據需要，做好經銷商安排的臨時工作。

以上是作者本人多縣級市場光瓶酒如何打造五通工程的見解，希望對我們縣級經銷商有一定的幫助。其實五通工程就是在白酒在市場的運作過程中，總結一套標準的成功模式在進行滾動復制。