在工作中，我經(jīng)常碰到這樣的問題，那就是一個產(chǎn)品即將上市，我們需要做產(chǎn)品上市營銷策劃方案時，很多人就會習慣性地去套用“營銷4P”來思考問題，因而我們經(jīng)常會被問到的是，這款產(chǎn)品采用什么樣的渠道模式來銷售?是國包還是省包還是直供地包或者直供零售店專賣等等?

對于我們這樣一個銷售手機有十年歷程的企業(yè)，一款產(chǎn)品的上市，居然仍會有某些主管領(lǐng)導(dǎo)會問這樣的問題，確實很雷人，除了個別產(chǎn)品可以適用于在電視購物或者網(wǎng)絡(luò)購物等方式上有所選擇外，其他的一些產(chǎn)品，我真不想回答。我覺得不需要回答，因為答案太簡單，即：原渠道模式�；蛟S有些領(lǐng)導(dǎo)會說啦，沒有創(chuàng)新呀?面對領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑而堅守已見的人，我知道你是懂渠道的，但你受到領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑，于是有些人就會開展所謂的“渠道創(chuàng)新”，不管是否具備可行性，就只管異想天開的創(chuàng)新，比如說網(wǎng)店銷售呀，信用卡銷售呀，等等之類的。并不是我排斥新生事物，但至少在今天，尤其是做一些主流手機的人來講，什么網(wǎng)店銷售、信用卡銷售等，都是非主流的，更何況，用這種非主流的渠道來銷售產(chǎn)品時，還需要你的產(chǎn)品有一些差異化的地方，否則，還真難敲開他們的渠道大門。

新入行的企業(yè)，有很多的選擇，渠道的選擇就是商業(yè)模式的選擇，商業(yè)模式的選擇，就是企業(yè)競爭力打造的方向，是這個企業(yè)品類產(chǎn)品的通路模式確定，又豈有出一個產(chǎn)品，就確定一個商業(yè)模式的選擇呢?

從某種程度上來講，渠道模式代表著一個企業(yè)的商業(yè)模式，或者可以說，渠道模式是商業(yè)模式的重要組成部分。一個企業(yè)的商業(yè)模式，正如一個國家的國家體制一樣，謂之“國之大體”，豈是隨隨便便想變就變的呢?

從企業(yè)內(nèi)在的運作來看，一個成功的渠道模式運作，其背后是一個企業(yè)運作體系的匹配與緊密協(xié)同，這就謂之“體系”�？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品實現(xiàn)、產(chǎn)品推廣、商務(wù)支持、客戶管理、組織結(jié)構(gòu)、費用模式等都會以渠道模式為龍頭進行適配，而且需要運轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運轉(zhuǎn)出高效率。

當然這并不代表著一個企業(yè)的渠道模式可以一成不變，因為為市場競爭的環(huán)境在快速地變化，但這種變化都是一種適應(yīng)市場的完善，而非跳躍式或者顛覆式的變革。正如我們手機企業(yè)一樣，首先制定以省級區(qū)域包銷的方式做為立企之本，從大結(jié)構(gòu)上對傳統(tǒng)洋品牌形成沖擊，這是因為做為一個新入行的企業(yè)，我們有選擇一個新渠道模式的條件。在隨后的業(yè)務(wù)發(fā)展中，隨著國美、蘇寧介入通訊領(lǐng)域、全國性連鎖賣場的崛起，我們要適時地做如渠道模式上的變化，即在原省級區(qū)域包銷的基礎(chǔ)之上，開辟直供全國性連鎖賣場的方式來適應(yīng)市場競爭。這些變化，都是對原渠道模式上的局部修正與完善，故而能夠有一個較為穩(wěn)定的發(fā)展。

上述僅是對渠道模式表象的一種理解，但渠道模式絕不單純只是一種架構(gòu)，不是一個畫出來的渠道結(jié)構(gòu)圖。渠道模式是廠商合作關(guān)系的一種界定，是廠方商業(yè)政策的大綱領(lǐng)，大政方針，廠商之間的業(yè)務(wù)往來、溝通交流均來自于渠道模式所構(gòu)架的路徑。通俗地說，就是在一個大架構(gòu)下的廠商關(guān)系。而如何來調(diào)動渠道成員的商業(yè)運作來實現(xiàn)商業(yè)成果，謂之“統(tǒng)御”。