近幾年，全國性名酒企業進一步深化全國化布局和市場精細化運作;這嚴重擠壓了區域性中小白酒企業的生存空間，中小白酒企業面臨著走不出去、守不住的局面，中小白酒企業如果不能夠迎接挑戰、積極變革，那么中小白酒企業就可能要退出歷史的舞臺。面對如此嚴峻的新形勢，中小白酒企業該如何生存與突圍呢?

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一、 做好隊伍再造：

人的因素是企業興衰的根本因素，中小白酒企業要重視人才的引進與培養。中小白酒企業大多是人員本土化，人員受視野、閱歷等影響，往往專業性不夠，加上本土化員工容易老化，往往缺乏戰斗力;隊伍再造的核心是專業的人，做專業的事;對人才要海納百川，要引入專業的研發人員，專業的生產管理人員，專員的營銷管理人員，專業的市場策劃人員;要打造一支專業、高效的企業團隊，去擔當企業再造的重任;

同時營銷隊伍要年輕化，要有敢闖敢拼的精神，要能保證營銷策略執行有力;

二、 做好文化再造：

企業文化是企業的核心競爭力所在;企業文化可增強企業的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創新、建功立業的斗志;企業文化對員工起著內在的約束作用;企業文化可促進企業經濟效益的提升;很多中小酒企是有企業文化的，但要么重宣傳，輕執行，要么是過時的、落伍的思想意識;企業文化再造首先是梳理企業經營理念，并把經營理念標語化;經營理念要以應對新形勢競爭需要，保障企業長足發展為考量;中小酒企文化再造要抓好幾個關鍵點：

1. 領導要率先垂范，上行下效;領導說一套，做一套，企業文化是肯定無法落地的;

2. 發揚團隊的主人翁精神;中國農村經濟大發展始于分田承包責任制;企業要搞好效益一定要全員責、權、利清晰，企業要平臺化，激活每個個體的主觀能動性，發揚員工主人翁精神;

3.堅持創新文化;這個世界唯一不變的就是一直在變的，在激烈的市場競爭中，惟創新者進，惟創新者強，惟創新者勝;創新產品、創新營銷、創新管理，方能與時俱進。

三、 做好產品再造：

1.升級老品規，保基礎銷量：老品規大多銷售時間久、價格透明、渠道毛利少，銷售積極性低;消費者對它缺乏新鮮感，缺少再次消費欲望;對這些老品規要采取升級替代策略，提升包裝品質，提升酒水品質，微調價格體系，保障價格穩定，讓銷售渠道有合理的利潤，以增強渠道銷售積極性;

2.開發新品規，做市場增量：原則上是全價格帶、全包裝形態構建新的產品線，但是新品規開發上還是應本著循序漸進的原則開發，先開發一個大單品系列，作為主打品系，然后再不斷豐富產品品規;新品規一定要形象好、有賣點、性價比好，性價比好才能打動消費者，才能與市場上大品牌競爭!在此基礎上還要能保障酒廠毛利、銷售渠道毛利，以保障企業后期的市場投入和渠道的銷售積極性;前些年，開發全新系列產品，引領企業走向輝煌的例子很多，洋藍色經典系列、古井原漿系列、紅花郎系列等等，值得參考與借鑒!

四、 做好營銷體系再造：

1. 銷售渠道再造

積極廣泛地布局分銷渠道：白酒銷售渠道非常廣泛，團購渠道、餐飲渠道、流通渠道、商超渠道、特通渠道、線下專賣店、線上渠道等等;現在全國性大品牌都已開始渠道下沉至鄉鎮和社區分渠道布局經/分銷商;作為本土的中小酒企，一定要發揮本土人脈優勢，在渠道布局的深度和廣度上優于全國性品牌;團購商與特通渠道商多多益善;

加強渠道成員互動，提升渠道成員活力：可以分層級分區域打造經/分銷商俱樂部;可以建立核心店老板、團購VIP客戶俱樂部;具備條件的，可以組織參觀酒廠，搞品牌展示與品質體驗一日游，強化貨真價實;多多召開新品上市發布會與階段性業績獎勵大會，獎優可以樹立標桿，可以激發渠道動能，獎勵的方式可以靈活多變，可以獎勵現金、實物、旅游、登報、公司期權股份等等;營造一種可信、一家親、正能量的團隊氛圍。

加強團購渠道建設，創造無限可能：據某專業機構調研，在白酒消費結構中，在酒店消費酒水只占8%左右，在商超購買酒水的占10%左右，團購的酒水占到27%，團購市場潛力巨大，本土企業有自身優勢，就是本地人脈關系，這是在與全國品牌競爭中具有優勢的地方，可以開展多樣化合作方式，如：為某單位定制專用酒、易貨交易后互為贈品，還可以組織封壇洞藏原漿酒等等;

加強銷售終端產品展示，營造大品牌氣勢與氣氛：銷售產品首要解決能看得到，能買得到，容易找得到和方便購買;終端鋪市率與產品特陳是解決產品動銷的必要方式和有效方式;終端高鋪市率需要分步完成：第一步通過經/分銷商、業務員人脈資源完成進場;第二步通過銷售促進手段完成常規化鋪市;第三步需要廠商聯合突擊隊、利用車輪戰去攻堅克難;最后是靠市場拉力，促成進貨或消費;產品特陳要利用新品規毛利高的優勢，以利誘人，以貨抵陳列費，進貨與特陳一體化洽談，大地堆，大端架，整節貨架都可以，核心店要進一步做好特陳生動化包裝;

加強銷售拉力建設，促進銷售：是升銷售拉力是一個系統工程，就促進消費來說，要做到活動天天有，持續換花樣搞活動，如：團購有獎，封壇有獎，開蓋有獎(餐飲渠道)，積蓋(分)有獎(鎖定消費)，不斷激發消費者消費熱情;

2. 品牌傳播體系再造：

近些年傳統媒介日漸衰落，對傳統媒體要進行一次甄選，報紙、電臺、電視廣告效果下降明顯，宜慎重選擇;

網絡小視頻app廣告，微信、微博、公眾號、大V、抖音等成為了新媒體，新媒體傳播具有可裂變特性，傳播速度快，充分利用好新媒體;

整合有效的戶外POP，如：車體廣告、廣告牌、店招、樓宇廣告、空飄等，提高視覺沖擊力，強化品牌與產品記憶;

以大活動為綱，為品牌傳播點一把火，結合當地民風、民俗，組織策劃既能提升品牌形象，又能促進銷售的大活動，如策劃集體婚禮，為新人送大禮!策劃祈福大典，策劃為新大學生送酒，策劃評先進單位、先進人物評比，推動網絡投票，不斷為市場加溫。

中小白酒企業只有加強修煉內功，方能抵御寒流，才能在全國性大品牌的競爭中生存與突圍，才有做成大品牌的機會。