從產業發展的趨勢來看，新一輪的企業整合，并購開啟，行業的洗牌和競爭加快。大魚吃小魚，快魚吃慢魚現象，每天不斷上演。同時作為行業風向標的全國名酒企業，為實現業績的增長，不斷進行渠道下沉，開發廣袤的縣域市場，進行產品的深度分銷，以提升市場的銷量和業績。

所以縣域市場的開發，已經成為市場爭奪的核心，越來越多的名酒企將沖入縣域市場，進行渠道的深耕和市場下沉，這對于三四線白酒企業來說，將是致命的摧殘。那么面對著一二線名酒的下沉擠壓，縣域酒企如何守住根據地?關系著企業的存亡和榮譽!所以縣級酒廠要分析其自身參與競爭的優勢和劣勢，從而選擇一個最適合的戰略和主攻方向。

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

縣域酒企的4大核心優勢與4大劣勢

1、縣域酒企的4大優勢

優勢一：家鄉的企業，本土情。作為縣級酒廠，自身產品本身就是待客宴請的特色及禮品屬性產品，優質的產品體現在人們的內心滿足和驕傲。例如：滄州河間的一家酒企河間府，在品牌的訴求上以“河間府酒，河間榮耀”進行定位傳播，取得了不錯的銷售戰果。

優勢二：品質在身邊，看的到。在普通的消費者看來，一瓶酒的好壞取決于是否是糧食酒，是否是勾兌酒，縣級酒廠就在消費者身邊。可能有朋友就在酒廠上班，或自己去過酒廠，知道本縣的酒廠的釀造工藝和原材料，確實是糧食釀造的，喝著放心。

優勢三：人脈資源多，交際廣。一個縣，大的一百多萬人口，小的幾十萬人口，每個人有著千絲萬縷的聯系。一個酒廠的老板很多還從事其他行業，像酒店、房地產、其他制造業等，自身的用酒需求本身就很大，再加上上下游的供應商，以及老板的社交圈和地方政府的支持。

優勢四：市場操作深，較靈活。針對市場的操作方案和突發狀況，相對于名酒企的層層審批，能夠快速靈活的操作,縣級酒企可以根據一個人的需求合理匹配政策，例如老板的朋友要做兒子的滿月酒，需要10件酒，我們推薦購買我們的某款產品10件，他一直想把車內的座套換成全皮座套，但一直還沒有舍得買，我們贈給他，就完成了成交，而且達成了雙方滿意。而名酒企做這單團購可能要經過層層申請，市場詢價，市場部執行，活動批下來，客戶的滿月宴已經結束一周了!

2、縣域酒企的4大劣勢

劣勢一：廣告力度小。相對于名酒企動不動就幾個億的廣告投入，千萬的明星代言，縣級酒企只能采取零碎的有針對性的品牌推廣，更多的是口碑傳播為主，在傳播效果上或有不少的差異。

劣勢二：產品成本高。因為產量受限，沒有形成規模生產，雖然沒有異地的運費環節，但是縣級酒企的生產成本遠遠高于名酒企。

劣勢三：團隊能力低。名酒企的人員招聘比較嚴格，而且經過專業培訓，在市場操作的經驗和人員技能上遠遠高于縣級酒企人員。

劣勢四：缺乏長期規劃。名酒企在產品研發和推廣上，都是在大量市場調研基礎上，謹慎推出適合目標市場的產品，經過強大的后臺在產品設計、廣告語設計、長期的品牌推廣戰略規劃以及渠道運作規劃等基礎上進行市場導入和市場運作。而縣級酒廠通常采取跟隨模仿市場上的暢銷產品，或者對產品推出比較隨意，沒有長期的戰略規劃。

總結：縣級酒企要分析好自身的優勢和劣勢，如何彌補劣勢?如何把優勢表現到最大化?把優勢轉化成市場操作的動作，轉化為銷量。本文重點講解把縣級酒企的優勢與用于團購渠道如何開展工作。

全民皆兵做團購

角色一：老板親自做團購

1、打通當地政府支持。把產品作為本縣政府招待用酒/會議用酒，招待來賓宴請用酒和本縣特產禮贈用酒。針對政府部門各單位，各年節贈送適量主推產品領導帶頭喝，做為消費領袖，引領本縣精英消費群體追隨消費。

2、整合上下游供應商。合理價格置換，同等價格，酒品置換相應比例優先競標，優先結款，把合作好的客戶發展為我們的團購客戶，讓他們從被動接受酒品抵扣發展為主動酒品訂購，以期達到雙贏!

3、借力聯誼會做團購。縣級酒企的老板，作為本縣的精英階層，肯定會主動或被動的加入各種圈子，比如說釣魚協會、美食協會、攝影協會等等，這些圈子成員也是一些企業老板或退休的老干部等，不僅他們自身具有消費高檔酒水的能力，同時他們還能帶動他背后的小圈子去消費，也就是消費領袖。所以針對這些圈子，老板本身在里面，首先協會的用酒要主動提供，另外就是制定合適的團購政策，讓協會里的人都要熟知，給大家提供品鑒用酒，拓展我們的團購渠道。

角色二：員工團隊做團購

1、銷售團隊全員參加團購戰役。

縣級酒企經營本縣市場，銷售人員基本上在10人團隊左右，名酒企即便精耕一個縣級市場總體人員也不會超過20人。而縣級酒企可以做團購的人員不僅可以是渠道銷售人員，包括生產及后勤及銷售全體人員。哪怕是酒廠的門衛大爺，還是酒廠的清潔大媽都可以做團購。以筆者現在咨詢服務的河間府酒業為例，直接參與渠道銷售的人員只有20幾人，而酒廠的生產以及后勤人員有200余人，而酒廠所屬的集團又有酒店、連鎖藥房、生態養殖、房地產開發、驢肉加工廠等很多企業，集團整體員工1000多人，這些都是可以參加團購銷售的人員。

毛主席在淮海戰役結束后，對這場戰爭做評價，我們為什么在裝備落后，人員不占優勢的情況下，能夠戰勝美式裝備的國民黨軍隊，因為我們是人民的戰爭，我們的后面是廣大人民群眾，淮海戰役的勝利是幾百萬支前民夫用獨輪車推出來的，是扁擔挑出來的!如果我們的動員足夠，做好有效管理、激勵、溝通，任何名酒企的一切優勢都將不復存在!

2、銷售人員的團購管理和支持

(1)管理：首先每個人要有詳細的團購產品政策單，以及團購提成，重點是每個人要熟知我賣出去能掙多少錢?還要有相應的考核指標，下放到每個分公司，每個部門，每個人，做追蹤管理，達標獎勵，超額獎勵等等，鼓勵大家在做好本職工作的基礎上做創收，甚至可以在集團內做月度以及年度的團購標兵評選。

(2)支持：品鑒酒、品鑒會、回廠游等，正常團購業務人員可以享受的待遇，所有人員只要不影響本職工作，同等支持。對于入職時間比較長的員工，如果有需求甚至可以把他的家里作為團購點，賒銷一定金額的酒品，讓他做本村/本小區的團購點，重點做紅白喜事的推廣。設想一下，幾十萬人口的縣級市場，一村一代理，一小區一代理，甚至一樓一代理，每個人都有自己的親朋好友，1000多人基本上把一個縣做多網覆蓋了，競品在團購渠道還有機會嗎?

綜合以上，筆者認為：縣級酒廠做本縣市場，團購是突破名酒企下沉的重要突破口!操作得當，甚至可以做到一些價格帶的絕對壟斷，從而達到銷量和利潤的雙豐收!中國是人情社會，每個人都有千絲萬縷的聯系，利用我們本土作戰的核心優勢，打好團購牌!人情社會做人情，是本案思路的出發點。