11月6日，以“改革 合作 共進”為主題的中國酒業商業領袖50人論壇2017年度峰會在重慶召開。作為由酒類生產領域和流通領域的核心企業創建組成的高端商業領袖組織，G50此次會議云集了酒類行業多家企業領導人，共同探討行業趨勢，共話廠商合作新模式，為酒業帶來了一場思想上的饕餮盛宴。

本年度峰會上，G50峰會執委會以及各峰會成員對中國特色色會主義新時代，以及新時代下的經濟發展形勢做了詳細的解讀。

論壇的另一看點是，本屆峰會上新被增選為G50聯席主席的洋河董事長王耀做了《以更大格局、更大胸懷，走向廠商融合共生、合作共贏的新時代》的主題演講，對當前酒業新環境、新形勢，以及新形勢下應該如何改革廠商關系、實現破局做了解讀，引起與會成員廣泛共鳴。

為了讓讀者朋友能夠更加直觀地了解這些新思路，微酒現將王耀的發言整理如下，希望能帶給您一點新形勢下如何發展廠商關系的新啟發。

王耀：

這次論壇的主題是“改革、合作、共進”，可以說是非常有建設性的一次思想聚會。對于我們白酒行業而言，隨著社會經濟發展、居民收入提高，白酒行業呈現幾個明顯的變化：一是行業競合成為趨勢、集中化程度越來越高，強者恒強;二是消費升級引領產業升級，中高端白酒消費升級成為支撐白酒行業新的增長點;三是線上銷售占比提升，線上線下一體化發展趨勢進一步顯現;四是個性化、低度化、年輕化、國際化成為發展新趨勢。

新時代中國特色社會主義思想中，明確了新時代我國社會主義主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。“貫徹新發展理念，建設現代化經濟體系”的第一條就強調了深化供給側結構性改革，指出建設現代化經濟體系，必須把發展經濟的著力點放在實體經濟上，把提高供給體系質量作為主攻方向，顯著增強我國經濟質量優勢。加快建設制造強國，加快發展先進制造業，推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合，在中高端消費、創新引領、綠色低碳、共享經濟、現代供應鏈、人力資本服務等領域培育新增長點、形成新動能。這是發出了新時代中國經濟新信號，白酒是創造美好生活的重要載體，也必然分享實體經濟發展的紅利，在深化供給側結構性改革中創造更多的發展機會。

新時代，與時俱進，順勢而為，是我們白酒行業面臨的共同命題。那么，我們將如何煥發新氣象，展示新作為、開創新局面呢?我用三句話談一下體會，這三句話是：不惜代價做出與眾不同的好產品，不遺余力講出真實動人的好故事，不驕不躁打造攻守兼備的好渠道。

第一是不惜代價做出與眾不同的好產品

產品是我們企業跟消費者的終極觸點，同時也是整個企業的核心戰斗力。早十多年前，洋河股份在內部就提出了“三個第一”的產品打造理念，就是從消費者的“第一口、第一眼、第一次心靈感受”出發，打造與眾不同的產品，創造的極致體驗。今年初，我在企業內提出了“走三步”、“練六力”，再譜蘇酒新篇章的總體工作思路,又一次突出了產品，把產品力放在“六力”之首。做與眾不同的好產品，可以說是洋河股份持之以恒、常抓不懈、越做越好的一項工作。

我的體會是，要做出與眾不同的產品，就需要不惜代價，將企業所有的資源和技術都融合到產品上去，必須用盡最大能力來保證我們產品的價值化、極致化和差異化。2017年初，我們推出的夢之藍手工班就是這樣的一個作品，我們集合企業所擁有的老窖、老酒、老工藝于一身，把家底子都撲到這個產品上。上市后，夢之藍手工班很快就贏得了高端人群的青睞和追捧。

眼下從消費趨勢來看，消費者的需求應該可以概括成三個層次，第一種是基本型需求，也就是產品“必須有”的屬性和功能，你沒有，消費者就不滿意;第二種是期望型需求，就是要有差異化的比較優勢，有些需求連消費者都不清楚，但是他們很希望得到;第三種可以叫興奮型需求，就是你提供了一些完全出乎意料的，使消費者產生驚喜。三者相比較，更多的消費者越來越傾向于第二和第三種需求，這也將會是新時代的主要消費特征。

很多人問，洋河的綿柔到底是如何煉成的?其實就三個字，不著急!不著急也有著先天和后天因素之分。先天的不著急，是三低工藝的小火慢燉、是全流程手工的慢工細活;后天的不著急，就是堅持經年儲存的陳年老酒。

超長發酵周期的“頭排酒”，也是洋河的一大特色。傳統釀酒的壓窖時間是30天左右，但洋河綿柔酒要求的時間更長，必須在6、7、8三個月壓窖，到了9月中旬，釀酒師傅們才開始復工起窖，總共經歷了一個160天以上的超長發酵周期。

為了等待“頭排酒”，也是有代價的。發酵時間長，酒質固然好，但產量卻也因此低了不少。不過，我們最終還是堅持了超長發酵周期，堅持了慢工釀綿柔，不惜代價做出與眾不同的好產品，追求既感動自己，又真正打動消費者。

第二是不遺余力講出真實動人的好故事。

前段時間啊，有人在網上提到這樣一個話題，說：人類真的覺得酒好喝，還是因為社會灌輸了“好喝”的概念? 這個話題很有趣，也反映出了一個問題，盡管白酒歷史悠久、底蘊深厚，但有些消費者對白酒的認知還比較模糊。所以，我們要不遺余力講出真實動人的好故事，讓消費者更懂酒，也更懂消費。

所謂“真實動人”，首先是“真實”，就是講好“真好喝、真年份、真健康”的故事，讓消費者在享受美酒的同時，更能領略到底蘊深厚的白酒文化，真正體會到什么是好酒，體會到它獨特的消費價值。

其次是“動人”，就是要講出消費者動人的場景、動人的體驗、動人的交互。分析解讀用戶在不同場景下的體驗與交互，改變空洞的包裝和游說，而是針對性挖掘出創意和特色的內容，直接擺到消費者面前，講他們可以實際感知到、體驗到的真正體驗、真正故事，從而激發消費興趣的潛力。

今天看來，我們無論是在國內還是走向海外市場，都不遺余力講好故事，讓白酒不僅有好產品、好品牌，還有好故事、好口碑。

三是不驕不躁打造攻守兼備的好渠道。

渠道有沒有價值，就是看你反應夠不夠快，到達消費者的時間是不是足夠短，距離是不是足夠的短。要想時間夠快，距離就要短。距離有多短呢?離消費者的距離，如果是五公里，那就叫商圈，一公里的叫社區，零距離的叫家庭。最典型的就是智能化智能家居，就是跟消費者零距離，以后你想要什么，自己想不起來的，冰箱自動告訴你，家用電器自動告訴你，它是自動管的，或者推薦你選什么，吃的、喝的、穿的、用的，馬上就知道了，這就是未來。渠道走向一定層面意義上講，傳統渠道有可能會被消失，就是被這些東西替代掉的，因為離消費者越遠，越容易被替代;與消費者越近，越容易產生未來。所以就線下渠道而言，“深度分銷”是“毛細血管”，直達終端、直達消費者。

洋河的目標是，通過新模式的不斷孵化和落地生根，不驕不躁打出攻守兼備的好渠道。所以，很早就堅定不移地推進“深度分銷”營銷轉型，把毛細血管做細、做實，讓企業與渠道伙伴形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。現在，這個深度分銷模式，在白酒行業已經蔚然成風，正在推動渠道發生新變革。

最近，新零售的提法越來越火。新零售時代的來臨已經無可避免，如何借助新的技術手段重塑商品與人之間的關系，如果實現商品與人的精準對應，如何借此滿足消費升級的要求，將成為這個時代的主旋律。這幾年，抓住互聯網高速發展的契機，白酒行業都在不約而同的積極轉型，走向線上和線下渠道的融合。現在，劉強東的京東正在大力推進“新通路”、馬云也提出了“新零售”時代已經來臨，都在以大數據推動線上與線下渠道的高度融合。這對于一直非常注重渠道創新，也很擅于渠道創新的白酒行業來說，是又一個充滿機遇和挑戰的風口，既把握好當前，又開拓好未來。

在這個新風口上，也希望我們企業相互之間多走動多交流，為更加彰顯中國酒業的品質自信、創新自信和文化自信，凝聚共識、集中智慧，以更大格局、更大胸懷，攜手走向廠商融合共生、合作共贏的新時代。