大眾酒時代，強調的是策略系統(tǒng)的高效性。那么就婚宴渠道而言，尤其是對于新上市產品，如何實現(xiàn)產品在婚宴渠道的快速啟動、快速推廣?如何最大化的限制酒店的套費用行為?

筆者結合實際操作經驗，與大家分享下，如何以酒店渠道為載體，通過婚宴渠道的操作，實現(xiàn)“廠家、酒店、消費者”之間的三盤互動，實現(xiàn)產品在單一渠道的高效推廣。

文丨盛初咨詢郭輝

一、核心關鍵點梳理

1、聚焦核心婚宴酒店，買斷婚嫁吉日酒店桌席使用權，強勢對接婚宴消費者;

2.以酒店代金券捆綁酒店及消費者，滿足各方利益，構建渠道推力;

3.聚焦資源，長期開展，持續(xù)拉動，積累勢能;

4.廠家主導各項工作的系統(tǒng)開展，保證過活動的有序開展，提高執(zhí)行效率;

5.嚴格監(jiān)督、嚴格管理、嚴格考核，保證活動持續(xù)、優(yōu)良的開展。

二、婚宴核心酒店的選擇及布局

1.選擇標準：

1)以B類酒店為主;

2)酒店經常承辦宴席或固定每月能夠承辦一定數量的婚宴;

3)老板認可廠家/辦事處操作思路、合作積極性高;

2.布局數量：

1)城區(qū)市場8-10家，縣級市場4-6家;

2)具體可結合廠家投入、經銷商實力、酒店渠道實際情況等，再做調整;但原則上聚焦少量核心B類酒店，形成點上的充分發(fā)力。

三、具體操作動作說明

1.對于酒店方面的動作：

針對酒店老板：

產品導入：

1)以月度為單位，預計酒店當月可能發(fā)生的婚宴銷量以及零售銷量，確定酒店當月的進貨量(前期為降低酒店參與門檻，進貨量可以適當降低，并承諾酒店可以退貨，便于實現(xiàn)核心酒店的快速布局，以及其他關鍵問題的談判);

2)降低酒店供貨價格，政策力度可參考常規(guī)的流通渠道力度;鼓勵酒店進行平價銷售。

結算方式：

1)70%以現(xiàn)金結算，30%以代金券(具體比例可根據投入比進行調整);

2)代金券由辦事處統(tǒng)一印制，蓋有酒店、辦事處/經銷商的章方有效;面值根據需要可設置為20元、50元、100元不等;代金券由辦事處主導投放，用于該酒店婚宴操作過程中的消費者促銷。

買斷婚宴高峰日酒店桌席使用權：

1)酒店談判初期，提前1個月甚至3個月、半年，買斷酒店1個或者幾個月內，所有婚宴高峰日的桌席使用權;

2)形式上可以額外給予額外的政策支持(最好為不可變現(xiàn)的形式，如旅游、實物獎勵等)，也可以通過談判，將該項內容作為給予酒店各項政策的附加條件;

3)消費者要想在買斷日在該酒店舉行婚宴，必須使用本產品;消費者要想享受本產品的婚宴政策，必須在該酒店舉辦婚宴;

4)其他日子的婚宴行為不做強制要求，但只要發(fā)生銷售，針對消酒店及其人員、消費者的各項政策內容不變。

累計獎勵：

制定季度、半年、年度任務累計，持續(xù)捆綁酒店，激勵酒店老板推進婚宴開發(fā);亦可用于考核酒店日常市場行為。

附帶條件：

1)進貨政策中附帶終端陳列、堆頭等要求;

2)同時包含本品在該酒店所需的其他形式的氛圍營造需求;

3)明確說明酒店存在淘汰機制，約束酒店的市場行為;

針對酒店承辦宴席的管理人員：

1)在與酒店前期談判過程中，要找到酒店專門負責宴席管理的人員;

這個人可能是酒店老板本人，可能是老板親戚，可能是大堂經理，也可能其他專門負責該項工作的人員;

對于該人員，辦事處需要拿出額外的政策進行激勵，鼓勵介紹婚宴用酒，并配合日常各項工作的開展;

首先，根據宴席中的產品銷量金額，按比例給予該人員提成(現(xiàn)金、實物或其他個性化的獎勵);

同時，可以再以季度、半年為單位，額外分坎級增加累計獎勵，持續(xù)捆綁、激勵該人員積極推薦本品在該店的婚宴消費，甚至是其他形式的團購銷售。

針對服務員：

不建議設置瓶蓋獎;首先，已經降低了酒店的進貨價格，并且使用的是流通貨，增加瓶蓋獎會增加額外的費用壓力;

其次，瓶蓋獎可能會存在酒店老板、消費者截留的情況，因此會很難精準的投放至服務員處;

第三，后期的兌獎、稽核等工作也會較為繁瑣;

針對服務員的獎勵，主要以“看桌費”的形式兌現(xiàn)，如在包間或者大廳，有服務員對該桌人員有一對一的服務，則給予一定現(xiàn)金或者實物獎勵;

鼓勵酒店宴席管理人員拿出自己的部分獎勵，用于鼓勵酒店服務員提供婚宴信息。

對于消費者方面的動作

1)消費者在指定酒店舉辦婚宴，可以享受以下政策：

本品1桌贈1瓶政策(原則上，有多少桌就贈酒送多少瓶酒)，且產品附帶新郎、新娘名稱的盒貼;

該盒貼可用于計算產品在現(xiàn)場實際消費量，便于計算消費者政策以及酒店相關人員政策;辦事處統(tǒng)一印制，蓋章有效;贈送該酒店代金券，可抵部分餐費;其他增值服務，如提供酒店入口禮儀人員、彩虹門等。

2)代金券使用說明：

消費者必須按照婚宴統(tǒng)一標價(等于或略高于酒店平價)購買產品，具體瓶數不限;但廠家根據消費者額外購買產品的瓶數，兌現(xiàn)相應金額的代金券(瓶數*單瓶供貨價*0.3);

3)代金券使用原則：

以婚宴現(xiàn)場實際消費的產品數量為準，計算代金券金額;

消費者購買后帶走、而沒有現(xiàn)場開瓶消費的產品，不享受代金券(避免酒店以消費者名義夠買產品，套取代金券費用)。